בבואי לכתוב על הנושא החשוב כל כך: יחסי הגומלין בין סוכן-מעסיק-לקוח, עומדים לנגד עיניי אלפי הלקוחות שפגשתי בחיי עד כה כסוכנת ביטוח, אי שם החל בסוף שנות ה-90. כאשת מקצוע מנוסה בתחום הפנסיוני המסקנה שלי היא: הלקוח מולך זקוק לך יותר מתמיד.
הוא זקוק לפרשנות החוק והתקנות, לשירות אמין ולאורך זמן, לזמינות, לעדכונים שוטפים ולהתאמת השינויים לתיק הביטוחי שלו. הלקוח של היום הוא בעל מודעות ודרישות יותר מאי פעם. חשוב לו לדעת מה יש לו וליקרים לו, כמה זה עולה לו ואיכות המוצר, והכל זמין לו בטכנולוגיות של ימינו. הלקוח של היום דורש (ובצדק) סוכן ביטוח מקצועי, זמין ואמין מולו – ולא מחשב או מוקדן.
מי שקורה את המפה נכון יודע שלמרות כל השינויים והדרישות הרגולטוריות שהחמירו והקשו על הסוכן, דווקא אלה העלו את הסוכן למעמד בלתי מעורער של איש מקצוע זמין מהשורה הראשונה. לצערי, לא תמיד היצרנים ראו עין בעין את טובות של הסוכן ואף הגדילו ופיתחו את שיטת השיווק הישיר ועקפו את הסוכן. זה בעיניי לא פחות מאשר "בגידה". איך ייתכן שמצד אחד טוען היצרן שללא הסוכנים הם לא היו מצליחים ומצד שני מצאו שיטות לעקוף את הסוכן?
אני שמחה לדעת שתופעה כזאת מקבלת תגובה חסרת תקדים מלשכת סוכני הביטוח ומהעומד בראשה, אריה אברמוביץ. "דלת מסתובבת" פוגעת בסופו של דבר בכולם. אך מה עושים כשיש רצוי, אך הוא לא מצוי? כיצד יקבל המבוטח הצמא שלנו את הסוכן האישי האולטימטיבי, המקצועי, הזמן והאמין בים השינויים שאנו הסוכנים נדרשים אליהם חדשות לבקרים? כיצד יוכל הסוכן העצמאי הקטן, אך המוכשר והמקצועי, לשרוד בדרישות טכנולוגיות רבות וברגולציה מסובכת ומסבכת? המוח היהודי חשב גם על זה: ההמצאה החדשה היא המסלקה ובתי סוכן גדולים שמאפשרים לסוכן הבודד "לשחות" בים הדרישות.
"השמועה" על כך שהעובד יוכל לבחור את הסוכן שלו גם אם המעסיק עובד עם סוכנות אחרת הגיעה כבר למעסיקים ולעובדים ויש תחושה שהכוח חזר לידי העובד, בדמות חופש בחירה על החיסכון המשמעותי ביותר שקיים לכלל האזרחים – החיסכון הפנסיוני וניהול הסיכונים. המהלך מתקבל בברכה אצל העובדים ופחות אצל המעסיקים שעדיין לא יודעים איך זה יעבוד בדיוק.
אך ברגע שהמסלקה תעבוד במלוא "הדרה" יהיה המעסיק אדיש לחלוטין לבחירתו של העובד. בחירת הסוכן על ידי העובד גורמת לכך שרוב האחריות בנושא התיק הפנסיוני והביטוחי היא על העובד שבחר את הסוכן האישי, והתוצאה: רק סוכן אמין, מקצועי וזמין יזכה באמונו של הלקוח. עובדים שכירים שעובדים בגופים גדולים מדברים ומשווים בין הקרנות והתוכניות שלהם, ולסוכן טוב שמספק שירות מקצועי, אמין ועם תנאים טובים – יש סיכוי טוב מאוד ששמו הטוב יעבור מעובד לעובד. מצדו של הסוכן זה מאפשר לבנות תיק איכותי במיוחד המורכב מפנסיה, מביטוח כללי, מחיסכון פיננסי ועוד.
