לקראת סיום הסכמי ברירת המחדל: כך נתנהל מול המעסיקים והעובדים

בעוד כחודש וחצי יסתיים עידן “ההסכמים ברבים” הישנים אליהם צורפו לקוחות ללא הליך של שיווק פנסיוני; עדכון המעסיק, ליווי העובד וביצוע שיווק פנסיוני בצורה יזומה – הן חלק מהאפשרויות העומדות בפני הסוכנים
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

בחודש מרץ 2019 תיכנס לתוקפה הפעימה השנייה של סיום הסכמי ברירת המחדל הקיימים, או מה שכונה "הסכמים ברבים" אשר אליהם צורפו עובדים בעבר, כאשר לפני שנה הוקדמו והסתיימו כל ההסכמים מסוג זה בהם היו דמי ניהול מקסימליים 6/0.5.

למעשה, במרץ הקרוב תם עידן ההסכמים הישנים בהם כאמור צורפו לקוחות ברשימות בלבד וללא כל הליך של שיווק פנסיוני, ולאור המצב החדש כדאי לכל סוכן שבתיקו יש הסכמים כאלו להתארגן בהתאם ולשקול את צעדיו כיצד להמשיך להתנהל מול המעסיק והעובדים.

יובל ארנון | צילום: באדיבות הלשכה

אם נוסיף לכך גם את המציאות החדשה, בה נאסר על גוף מוסדי לשלם עמלה בגין צרוף עובד שלא דרך שיווק פנסיוני כמקובל, הרי זאת סיבה נוספת להיערך לקראת חודש מרץ בהתאם ולקבל החלטות.

מחודש מרץ הקרוב, חייב כל מעסיק אשר קולט עובד חדש לשורותיו לצרף אותו לאחת מ־4 הקרנות אשר זכו במכרז האחרון (פסגות, מיטב ד"ש, אלטשולר שחם והלמן אלדובי). התנאי לכך הוא שהעובד לא הנחה את המעסיק להצטרף לקרן או תוכנית בה בחר על בסיס החלטה אישית שלו, או עבר הליך של שיווק פנסיוני ע"י בעל רישיון ובחר בתוכנית מסויימת. רק במצב כזה, של אדישות מבחינת העובד לחסכון הפנסיוני שלו, יכול המעסיק לצרפו לאחת מאותן הקרנות ולמעשה יצא ידי חובתו על כל המשתמע מכך.

דרך אגב, למעסיק יש עוד אפשרות והיא לגשת למכרז ולא להסתמך על המכרז של המדינה, לפנות לכל הגופים במשק העוסקים בתחום הפנסיוני ולקבל מהן הצעות על בסיס 3 רכיבים, כאשר דמי הניהול מהווים לפחות 50% בשקלול הסופי. להערכת אנשי מקצוע בתחום זה, הסבירות לראות מעסיקים מבזבזים זמן ואנרגיה וכסף במכרזים מסוג זה הן נמוכות ביותר.

האפשרויות העומדות בפני הסוכנים

אלו אפשרויות עומדות בפני סוכנים אשר נמצאים כיום אצל מעסיקים עם הסכמים ישנים? לפני שאדון באפשרויות, אציין רק כי בכל מקום בו צורפו עובדים ברשימות, הסוכן למעשה "שקוף" מבחינת העובדים, הם אינם מכירים אותו, הוא חסום להיכנס למידעים של העובדים כי הוא לא מופיע כסוכן שלהם בשום מקום, אצל חלק מהסוכנים יש הסכם סוכן–מתפעל אשר מאפשר לו להיכנס למידעים הקשורים למעסיק כגון יתרות פיצויים ועוד. זה המצב השכיח ברוב המקומות ומפה צריך לקבל החלטות לפעולה בטווח המיידי, ולא להמתין למועד פקיעת ההסכמים הקיימים. ניתן להגיע למעסיק, לעדכן אותו בתהליך החדש, ולבקש להיפגש עם כל עובד חדש כדי לערוך לו הליך של שיווק פנסיוני מסודר, אשר בסופו יבחר העובד את המוצר והיצרן, ומנגד הסוכן גם יוכל לקבל עמלה מהגוף המוסדי בגין עובד זה. מעבר לעדכון המעסיק, ניתן להמשיך מכאן והלאה ללוות את העובד על ציר הפנסיה לאורך כל שנות עבודתו.

יש לא מעט משתנים אשר יכולים להשפיע על הסוכן לבצע פעולות אלו, בין אם מדובר בשכר הממוצע, תחלופה אצל המעסיק, פוטנציאל להגדלת הכיסוי הביטוחי ע"י מוצרים נוספים ועוד. אפשר גם לתמצת זאת בכדאיות הגלומה במהלכים אלו עבור הסוכן.

חשוב גם לזכור, כי למעשה פעולות כאלו גם מחזקות את המעסיק אשר מספק לעובדיו הליך שיווק פנסיוני ע"י בעל רישיון מקצועי ולמעשה נותן ערך מוסף לעובדיו בכל הקשור לתנ"ס שלהם. אפשרות נוספת, לוותר על העבודה עם המעסיק הקיים בכל הקשור לקליטת עובדים חדשים, להנחות את המעסיק מה לעשות ואיך לצרף עובדים דרך אחת מ־4 קרנות ברירת המחדל, ולזוז הצידה מכל הקשור לעריכת התנ"ס של העובדים החדשים. גם פה עדיין עומדת לרשות הסוכן האופציה לפנות בצורה יזומה לעובדים קיימים אשר יבחר לפי קריטריונים שונים ולבצע עבורם הליך שיווק פנסיוני.

יש כמובן אופציות נוספות כולל פיתוח מנגנונים בגין העברת לידים ותגמול חד פעמי בגינן, פגישות לפני המועד הקובע עם המעסיקים יחד עם הגופים המוסדיים במטרה לשדרג הסכמים קיימים ועוד, אך כל אופציה מסוג זה צריכה להיבדק לגופו של עניין הן ע"י הסוכן והן ע"י הגוף המוסדי.

יחד עם המבוטח

סוכן שחפץ לשמר מבוטח קיים משום שרואה בזה חשיבות ויכולת גם להתפתח עם הלקוח בכיוונים נוספים ובכך להפוך את הלקוח למרכז רווח – ראוי לו שיקבע פגישה מסודרת, יציג את שרותיו השונים, יבצע הליך מסודר של שיווק פנסיוני ומפה יצעד ביחד עם המבוטח שנים רבות קדימה. ולהיפך, היכן שאין רצון להיפגש עם המבוטח מהסיבות ההפוכות שמניתי לעיל, צריך לקחת בחשבון שמדובר במבוטח על זמן שאול אשר יכול להיגרע כל יום בעתיד, והפסד כזה ראוי לגדר כבר היום.

מרץ 2019 עומד כבר בפתח, כל סוכן יכול לדרוש מהקרן איתה עבד לקבל לידיו את הרשימות של "הסכמי ברבים" שעשה בעבר ועל בסיס רשימות אלו והכרת המעסיקים, כולל משתנים שצויינו כגון רמות שכר, תחלופה, פוטנציאל גלום ועוד – לקבל החלטה מה לעשות. מה שבטוח שחייבים לנהוג על בסיס הפתגם "סוף מעשה במחשבה תחילה" וככל שזה יהיה מוקדם יותר כך ייטב לכולם. חומר למחשבה.

הכותב הוא מנכ"ל משותף "ארנון את וינשטוק"

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email