במציאות בה "לחם אחיד" הוא השולט, אין כמעט הבדל בין המוצרים ולא מדובר רק בפוליסות תקניות כמו רכב/דירה, אלא גם במוצרים אחרים מתחומי הבריאות, הריסק החיסכון והפנסיה – במציאות כזו יש לבדוק ולהתחיל לאמץ מוצרים שאינם מבית היוצר של חברות הביטוח או בתי ההשקעות. זאת כדי להגביר את התחרות וגם לאפשר לכל סוכן למכור ללקוחותיו את המוצר הטוב יותר וללא כל תלות במערכת היחסים הקיימת עם יצרן כזה או אחר.
ככל שהתלות תלך ותקטן בשליטת היצרנים על המוצרים הנמצאים על המדף של הסוכן, כך גם ייטב לסוכן, הקשר הכמעט גורדי הקיים כיום בין חברות לסוכנים הוא אומנם מצד אחד מאוד מחבק אבל מצד שני לפעמים מדובר גם בחיבוק דב.
אם נבדוק בהיסטוריה, הרי השורשים להכנסת מוצרים שאינם מבית היוצר של חברות הביטוח למעשה החלו בכתבי השרות של הריידרים לרכב. סוכנים החלו לאמץ מוצרים אלו למרות אי שביעות הרצון מצד החברות, גם מהסיבה שמדובר היה במוצרים יותר נרחבים מבחינת הכיסויים, גם כי השרות שקיבלו היה הרבה יותר טוב, וגם כי הדבר שיפר את תזרים המזומנים שלהם ואין בכך כל פסול.
שולי רווח גדולים
גם חברות הביטוח מנסות כל הזמן לשפר את תזרים המזומנים שלהן – אז למה לא הסוכנים?. ניקח עוד דוגמה מהשנים האחרות: בתחום החיסכון וההשקעה קמו גופים כגון "טריא" או "בלנדר" ואחרים אשר יודעים להציע אפיקי השקעה שאינם קשורים לחברות הביטוח או בתי השקעות, ואכן גופים אלו מתחום האשראי החוץ בנקאי רק הולכים וצומחים ללא הפסק.
אם נתמקד בתחום הבריאות, תחום מאוד משגשג בשנים האחרונות והמכירות בו רק גדלות משנה לשנה; הפוליסות כולן נמכרות דרך חברות הביטוח כולל כתבי שרות וכיסויים כגון ביטוחים אמבולטורים אשר למעשה נרכשים על ידי החברות מקבלני משנה שיודעים לתפעל תחום זה; על בסיס אקטואריה של צפי תביעות נגזר המחיר ללקוח הסופי עם שולי רווח גבוהים לחברות הביטוח.
בשנים האחרונות החלו להיכנס לתחום הבריאות גופים פרטיים, חלקם בבעלות בתי חולים וחלקם בבעלות פרטית, גופים אשר יודעים להציע לציבור שירותים מיוחדים הקשורים לתחום הבריאות ולעשות זאת אפילו טוב יותר מחברות הביטוח. כלומר, אם היום ברצוני להציע ללקוח ומשפחתו, או לאנשים בגיל השלישי, שרות ברמה הגבוהה ביותר בתחומים שאינם קשורים באשפוז דווקא, אלא בעיקר לתחום האמבולטורי שמכסה תורים לבדיקות, הגעה למומחים, התפתחות הילד, הריון ועוד, שירותים אשר הלקוחות נזקקים להם, אין כל בעיה להציע להם פתרונות כגון "מדיהו" ללא כל התניה ברכישת פוליסת בריאות או כיסוי אחר, ללא מגבלה של גיל וללא חיתום.
ספקי שירות פרטיים
האם לקוח בן 70 המעוניין להצטרף לכתב שרות בתחום האמבולטורי נדרש לרכוש עוד כיסוי ולעבור חיתום רפואי? התשובה היא לא, אלא אם נשאר תלויים אך ורק במוצרים של חברות הביטוח ואז סביר שאותו לקוח גם לא יתקבל בסופו של יום. כל נושא ניהול מקרה רפואי נפתח היום לגופים פרטיים אשר יודעים לקחת לקוח אשר נזקק לאופרציה רפואית מורכבת ולהוליך אותו יד ביד עד לקבלת הטיפול הנדרש ואף לאחר מכן.
גם בתחום הרפואה הקונבנציונלית אשר שייכת ל"יצרנים הוותיקים" התפתחה רפואה משלימה אשר לאורך השנים קיבלה את ההכרה של הרפואה השמרנית והיום היא למעשה משלימה את הטיפולים הקיימים או מונעת הגעה לטיפולים הרגילים והרוב דרך ספקי שרות פרטיים ועצמאים.
הקטנת התלות ביצרנים
בכל העולם מתפתחת המגמה של בניית מוצרים ושירותים המתחרים בגופים המוכרים והשולטים, זה יכול להיות בתחום האשראי החוץ בנקאי, הלוואות, השקעות ועד רשתות מזון אשר מפתחות מוצרים משלהם המתחרים במותגים ידועים ובהצלחה גדולה. אין כל סיבה שבתחום הביטוח חלק מהשירותים והמוצרים יהיו של גופים חוץ ביטוחים, כך שלמעשה לאור אחידות המוצרים חברות הביטוח ישווקו מוצרי בסיס אחידים, פשוטים ודי "ערומים" מבחינת הכיסויים הנלווים, ואילו גופים חוץ ביטוחים יספקו מעטפת של שירותים וכתבי שרות אשר יעבו את מוצרי הבסיס ויאפשרו ללקוחות לקבל שרות הרבה יותר טוב, והרחבת הכיסויים של פוליסת הבסיס אשר כאמור תהיה אחידה, תקנית ועם מחיר כמעט זהה בין היצרנים.
אחד האתגרים הגדולים העומדים בפני לשכת סוכני הביטוח בתקופה זו הינו לייצר מדף של מוצרים ושירותים אלטרנטיבי או משלים ליצרנים הוותיקים – חברות הביטוח ובתי ההשקעות. זהו אתגר גדול אבל אפשרי, וככל שהמדף האלטרנטיבי יכיל יותר אפשרויות גם תקטן התלות של הסוכנים ביצרנים הקיימים ומצד שני תגבר התחרות בשוק אלטרנטיבי ומי שייהנה ממנו יהיו הלקוחות.
הכותב הוא שותף ב"אפשורנס" ליווי יעוץ והשבחה.
