כלל ידוע ומוכר בענף סוכנויות הביטוח הוא שתיק ביטוח, חיים או אלמנטר, עם סך נפרעים (כמות הפרמיות שהתיק מגלגל מידי שנה) של 2 מיליון שקל בשנה עם עמלה של 15% הוא Break-even, כלומר, תיק שלא מרוויח ולא מפסיד.
הערה אינפורמטיבית: ידוע וברור לי שבתיק ביטוח אלמנטרי אין נפרעים כיוון שכל שנה הביטוחים מתחדשים, בשונה מתיק ביטוח חיים. עם זאת, בכתבה זו אשתמש במונח "נפרעים" גם עבור חידושים בתיק ביטוח אלמנטרי. הנחת העבודה שלי היא שאם השירות של הסוכן הוא טוב ויש לו מחירים תחרותיים – אז סביר להניח שכ-85% מהתיק יחודש מדי שנה.
בגדול, סוכנים גדולים מאוד מרוויחים 15% עמלה, למעט בביטוח רכב חובה. עמלה של 15% על סך נפרעים של 2 מיליון שקל בשנה (או 166,667 שקל בחודש) שווה להכנסות מעמלות של 300 אלף שקל בשנה (או 25 אלף שקל בחודש). זוהי למעשה שורת ההכנסות בדו"ח הרווח והפסד של התיק.
כעת נבדוק מהן ההוצאות של תיק שכזה. הוצאות תפעול משרד לניהול נפרעים של 2 מיליון שקל בשנה סובבות סביב ה-10,000 שקל בחודש – כאשר המספר הזה "מקפל" בתוכו כבר מערכות מחשב (תוכנת באפי), טלפונים, שכר דירה, ארנונה, חשמל ומים.
הוצאה נוספת הינה בגין עובדת שמתפעלת את התיק שעלות השכר שלה היא 10,000 שקל לחודש (מדובר על כלל ידוע נוסף בביטוח).
הוצאה אחרת נקראת שונות והיא כוללת בחובה את הוצאות הרכב של הסוכן בעל התיק, הביטוח שלו לאחריות מקצועית כסוכן, אגרת רישיון הסוכן שלו, ריטיינר למנהל חשבונות שלו, ריטיינר לרואה חשבון שלו, עלויות שליחים ושי לחג. מה שמעמיד את ההוצאות השונות על בערך 5,000 שקל לחודש.
הרווח לסוכן הביטוח במצב המוצא:
- סך הנפרעים של התיק (חודשי) = 166,667 ש"ח
- עמלת סוכן = 15%
- הכנסות התיק מעמלות נפרעים (חודשי) = 25,000 ש"ח
- בניכוי הוצאות תפעול משרד (חודשי) = (10,000) ש"ח (חודשי)
- בניכוי הוצאות שכר לעובדת (חודשי) = (10,000) ש"ח
- בניכוי הוצאות שונות (חודשי) = (5,000) ש"ח
- הרווח התפעולי (EBIT) של תיק הביטוח (חודשי) = אפס
אז מה הפתרון?
הפניתי לא מעט בעלי תיקי ביטוח כאלה לחבר שלי, בעלים של סוכנות ביטוח גדולה, שקונה תיקי ביטוח. לא צריך תואר שני בכלכלה כדי להבין את הפתרון שתפרתי ביחד עם בעלי הסוכנות.
הבעלים של הסוכנות, אשר מעוניין לקנות תיק ביטוח שמניב כיום לבעליו רווח תפעולי אפס או לחילופין לא מהותי מציע לרוב את הדיל הבא לבעל התיק "תעביר לי את התיק, אני לא משלם לך כלום תמורתו, אתה לוקח 70% מהכנסות התיק מעמלות נפרעים (17,500 שקל כל חודש), הוצאות תפעול המשרד והעובדת הן עליי, כי לי כסוכנות גדולה כבר יש משרד ופקיד/ה אחת או יותר בעוד שהוצאות השונות הן עליך".
הרווח לסוכן הביטוח לאחר דיל מס' 1:
- סך הנפרעים של התיק (חודשי) = 166,667 ש"ח
- עמלת סוכן = 15%
- הכנסות התיק מעמלות נפרעים (חודשי) = 25,000 ש"ח
- בניכוי 30% לבעל הסוכנות שרוכש את התיק בתשלומים = (7,500) ש"ח
- הכנסה חודשית חדשה לבעל התיק (הסוכן המוכר) = 17,500 ש"ח
- בניכוי הוצאות שונות (חודשי) = (5,000) ש"ח
- הרווח התפעולי (EBIT) של תיק הביטוח (חודשי) = 12,500 ש"ח
דיל נוסף שבעל הסוכנות מציע לבעל התיק הוא: "תעביר לי את התיק, אני לא משלם לך כלום תמורתו, אתה לוקח 50% מהכנסות התיק מעמלות נפרעים (12,500 שקל כל חודש) וכל ההוצאות הן עליי".
הרווח לסוכן הביטוח לאחר דיל מס' 2:
- סך הנפרעים של התיק (חודשי) = 166,667 ש"ח
- עמלת סוכן = 15%
- הכנסות התיק מעמלות נפרעים (חודשי) = 25,000 ש"ח
- בניכוי 50% לבעל הסוכנות שרוכש את התיק בתשלומים = (12,500) ש"ח
- הכנסה חודשית חדשה לבעל התיק (הסוכן המוכר) = 12,500 ש"ח
- הרווח התפעולי (EBIT) של תיק הביטוח (חודשי) = 12,500 ש"ח
ניתן לראות שבשני הדילים המוצעים, בעל התיק "מביא הביתה" בסוף היום 12,500 שקל לפני מס במקום אפס במצב המוצא.
כמובן שיחסי חלוקת ההכנסות בין בעל התיק לבין הסוכן הרוכש, כמו גם האם הסוכן הרוכש יישא בהוצאות השונות או אם לאו, יקבעו במשא ומתן בין הצדדים.
לסיכום, לבעלי תיקי ביטוח, חיים או אלמנטרי, שכיום מניבים רווח תפעולי אפס או אפילו שלילי, כדאי ואף מומלץ לבחון את המתווים שסקרתי בכתבה זו או מתווים אחרים על מנת למקסם את הרווח התפעולי של תיק הביטוח שברשותם.
הכותב הינו הבעלים של "שווי פנימי" המתמחה במתן ייעוץ כלכלי והערכות שווי
