בנסיבות כאלו ואחרות יוצא לי לשוחח כמעט על בסיס יומיומי עם סוכני ביטוח. כאשר אני מציג את עצמי ומציין שאני מנהל את מרכז הפרישה של לשכת סוכני ביטוח, מסתבר שלגבי חלק לא קטן מהם זאת ידיעה חדשותית שהם שומעים בפעם הראשונה. כתוצאה מכך החלטתי כמצוות החג להאיר את הנקודה החשובה הזאת.
נתעלם לצורך המאמר הזה מהסיבות שלמרות כתבות בעיתונות, כולל מקצועיות, הרצאות וחשיפה בדרכים אחרות – המסר לא עבר. אנסה לתמצת ולהסביר מהו מרכז הפרישה, הסיבות שהוקם והתועלות לסוכנים ולקוחותיהם.
רקע כללי
מידי שנה פורשים לגמלאות כ־ 60 אלף עובדים, ועל פי השנתונים הבאים, בתוך שנים ספורות המספר יעבור את ה־ 100 אלף פורשים בשנה. חלק לא קטן מהפורשים הללו הם לקוחותיהם של סוכני הביטוח בישראל.
נשיא הלשכה הקודם, סו"ב אריה אברמוביץ ויו"ר ועדת כנסים ואירועים היוצא, סו"ב אריק ורדי, היו ערים לצורך במתן פתרונות ללקוחותיהם של סוכני הביטוח בישראל, שמרביתם לא עוסקים בנושא המורכב הזה. על כן הוחלט בוועד המנהל של הלשכה להקים את מרכז הפרישה, שבמהלך השנתיים וחצי האחרונות נתן שירות לעשרות רבות של לקוחות שהופנו על ידי הסוכנים שלהם לצורך מתן מתווה לחיים כלכליים נכונים לאחר הפרישה. בין השאר היו גם מספר סוכנים שהגיעו לצורך התכנון האישי שלהם.
מה יוצא מזה ללקוחות?
בדיקה מקפת של כלל הנכסים הפיננסיים שלהם תוך טיפול בתחומים כמו מיסוי בפרישה, סיוע בקבלת החלטות לגבי משיכות כספים באופן הוני או קצבתי, המלצות הנוגעות להמשך ניהול הכספים בפרישה, בדיקת כיסויים ביטוחיים, טיפול בהעברת ההון המשפחתי לדור הבא ונושאים נוספים ושונים במידה שהם עולים על הפרק. את כל זה אנחנו מניחים אל מול בדיקת צרכי המשפחה בנוגע לרמת החיים העתידית, ובסופו של דבר משקפים בעזרת תזרים מזומנים בנטו איך יראו ההוצאות וההכנסות במשך השנים שנותרו להם.
מה יוצא מזה לסוכנים?
ראשית ולפני הכל – לקוח מרוצה מהעובדה שאי הוודאות לגבי הצפוי לו לאחר הפרישה, הופכת לוודאות והוא יהיה אסיר תודה לסוכן המפנה. מאחר שהשירות הזה כרוך בעלות ללקוחות, מתבצעת חלוקה של שכר הטרחה שחלק ממנו מגיע לסוכן המפנה. נקודה נוספת שחשוב לציין, בתהליך הפרישה ישנה תנועה של כספים שעל פי המלצותינו ינויידו או ימשכו ויופקדו בהתאם לעניין. כל זה יעשה באמצעות הסוכן המפנה, שיזכה כתוצאה מכך להכנסות נוספות להמשיך ולטפל בפיננסים של לקוחותיו ולשמר אותם לאורך שנים רבות. מגוון רחב של לקוחות מגיעים עם דרישות שונות וחלקם מחוסר הבנה וראייה כוללת, סבורים שהם אמורים לקבל מענה ספציפי לעניין שמטריד אותם ואין הם מודעים לנושאים נוספים שיסייעו להם במעבר של צומת הפרישה.
אני נשאל לעיתים קרובות על ידי סוכנים והלקוחות שלהם "למה צריך את כל התהליך הזה?", או מקבל אמרות כמו: "אני יודע לנהל את הכספים שלי לבד, אני צריך רק: טיפול במיסוי; ניתוח של הפוליסות; הסבר מה עושים עם הפוליסות שהגיעו לתום תקופה; האם אקבל מהחברות את כל מה שמגיע לי?; אני צריך עזרה בהחלטות על אופן משיכת הכספים; תעשה רק לי, בן הזוג לא צריך". הם נענים על ידי בשלילה, אני לא מבצע חצאי עבודה. אם ישנו מישהו שמתעקש, אמליץ לו ללכת לאיש מקצוע אחר. לכאורה תשאלו "למה אני מוכן להפסיד הכנסות ועבודה?", תודה ששאלתם. אני חוזר שנית – רק תמונה מלאה מאפשרת המלצות נכונות.
אנסה להמחיש עם דוגמא אחת. אם מגיע אליי אדם עם תוכניות קצבה שיאפשרו לו לחיות ברמת חיים דומה למה שהוא צריך, ובנוסף הכנסות מנכסי נדל"ן ואולי אפילו כספים שמושקעים בשוק ההון. במידה שלא אדע מהי רמת החיים הנדרשת או אלטרנטיבות לשימוש בכספי הקצבה, אני עלול להטעות אותו ואפילו לגרום לו לקחת סיכונים בשימוש בכספי הקצבאות תוך סיכון למוטבים. יש אינספור דוגמאות שניתן להמחיש את ה"חובה" בהבנת התמונה הגדולה שמאפשרת לי ירידה לפרטים הקטנים. על המשקל מונחים בדרך כלל מיליוני שקלים שאמורים לעמוד לרשות המשפחה, שחוצה את צומת הפרישה למשך השנים הבאות. אני לפחות מתייחס אליהם בכבוד הראוי ולא מוכן לעגל פינות.
כפי שציינתי בתחילה, מספר הפורשים מידי שנה ילך ויעלה, ויחד אתם האחריות המוסרית של סוכני הביטוח שאמורים להמשיך וללוות אותם בשנים שנותרו להם. ההפניה לתכנון פרישה היא בהחלט חלק מהאחריות הזאת.
מאחל לכם חג אורים שמח, סופשבוע מהנה ושלעולם לא תצעדו לבד.
הכותב הוא מנהל מרכז הפרישה של לשכת סוכני ביטוח
