מה מטריד את הלקוחות ואיך מתאימים להם פתרונות?

צורכי הלקוחות ורצונם משתנים בהתאם למאפיינים שונים ולכן חשוב לזהותם ולהתאים את הכיסוי הביטוח בהתאם לכך
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on email

עבודת סוכן הביטוח עוסקת במתן פתרונות ביטוחיים בהתאם לצרכים ורצון בלקוח. אם להתעלם מצורכי המעסיקים, כאשר יושבים עם לקוח ומנהלים איתו שיחה על צרכים ורצונות יש חשיבות למועד הפגישה. למשל, כאשר יושבים עם לקוח רווק, רצונותיו וצרכיו שונים מלקוח צעיר שהוא נשוי עם ילדים, וכאשר יושבים עם לקוח בגיל מתבגר יש שוני בתפיסת עולמו לעומת לקוח צעיר יותר. מעבר לפקטורים של גיל, מצב משפחתי וסטטוס תעסוקתי יש לקחת בחשבון גם את תפיסת העולם של הלקוח, איך הוא תופס את החיים, מה עמדתו לשאיריו, איך מנהל ביום יום את ענייניו הכספיים וכדומה. כל לקוח הוא עולם שלם בפני עצמו, ואין דומה האחד לשני.

למרות ההבדלים, מסתבר שיש מספר נושאים שמטרידים את הלקוחות, והם חוזרים על עצמם בעוצמות שונות אצל כל לקוח ולקוח:

  • איך תסתדר המשפחה אם אמות בפתאומיות?
  • איך אוכל להתמודד עם מחלה קשה מבחינה כספית?
  • מה יקרה לי ולמשפחתי במקרה שאאבד את כושר העבודה או תוטל בי נכות?
  • האם אוכל להבטיח לילדיי חינוך, השכלה גבוהה ותמיכה לתחילת דרכם?
  • האם אוכל לחיות בכבוד כשאפרוש לפנסיה?
  • איך תתמודד המשפחה שלי אם אהפוך למקרה סיעודי ואהיה עליה לנטל?

נקודות אלו חוזרות על עצמן כאשר אנו מנהלים שיחה רצינית עם לקוחות. רובן עוסקות במקרי קיצון של קטסטרופות שונות, ובדרך כלל רק מספר קטן בלבד עוסק גם בתרחישים שאינם משקפים קטסטרופות בהכרח, אלא דאגה מהיכולת לבנות קרנות הון שונות עבור הילדים כאשר הם יתבגרו, ואיך מבטיחים את עתידם לאור המציאות הכלכלית הלא פשוטה שמחכה להם.


סו"ב יובל ארנון

תפקידו העיקרי של סוכן הביטוח הוא להיפגש עם לקוחותיו ולבחון יחד איתם מה הצרכים והרצונות שלהם. ניתן אף להציג בפניהם נקודות אילו ולבקש מהם לדרג למה מבחינתם הכי חשוב לתת פתרון מידי ומה פחות, וכך ללמוד בדרך נוספת מה באמת מטריד את הלקוח ועל מה יהיה הוא מוכן לשלם כדי לקנות לעצמו שקט נפשי לשנים הקרובות.

סוכן ביטוח לא מוכר ביטוח ריסק, אובדן כושר עבודה או פוליסת פרט לחסכון, סוכן ביטוח מוכר ללקוחותיו תחושה והרגשה של ביטחון ושקט נפשי, וכאשר הוא מוכר זאת ללקוחותיו הוא גם קונה לעצמו שקט נפשי, תחושת שליחות ומצפון נקי, כך ששני הצדדים יוצאים מרווחים.

פגישות שרות הן מעין פגישות תחזוקה, אלו לא פגישות טכניות בלבד אשר עוסקות בבדיקת מצב קיים לעומת מצב קודם, פגישות שרות הן פגישות אשר מטרתן אחת בלבד – שמירה על תחושת הביטחון והשקט הנפשי של הלקוח, ומפה חשיבותן הרבה על ציר הזמן.

הכותב הוא יו"ר הוועדה הפנסיונית בלשכת סוכני ביטוח
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on email