"הגיע הזמן שמודל התגמול ישתנה, שנתוגמל גם על הצבירה ועל הכספים הרבים שאנחנו מביאים לחברות הביטוח", אמר יו"ר הוועדה לביטוח פנסיוני יובל ארנון בפתח הדיון על מודלים חדשים לתגמול הסוכן בביטוח פנסיוני. "לנו כלשכה אסור לפרסם מודל, מכיוון שרשות ההגבלים אוסרת על כך וזה גם לא תפקידנו. ואולם הרגולטור אמר לחברות הביטוח להציע מודל משלהן. גם אנחנו ביקשנו ממנהלי תחום חיסכון בחברות הביטוח להציג מודל ורובם, פרט לשניים, סירבו".
את דבריו פתח ארנון במסע במנהרת הזמן, וסקר את שהתרחש בתחום הפנסיוני מ-2005 עד 2015. ב-2012 נקבעה תקרה לגמל ולביטוחי מנהלים וב-2013 נפסקה הפוליסה עם מקדם מובטח. לדברי ארנון, "המוצר היחיד כמעט שנותר בשוק, עם יותר מ-90%, הוא קרנות הפנסיה עם ירידה של דמי הניהול. אנחנו הולכים ונשחקים עד שאומרים שלא שווה לנו לעסוק בזה. מצד שני יש כסף רב להשקעה בערוצים ישירים, אבל אין כסף לשלם לנו, הסוכנים. ובמקביל, ההתקפות בעיתונות נמשכות".
ב-2014 הכריז נשיא הלשכה אריה אברמוביץ שהלשכה רוצה לנתק את הקשר בין דמי הניהול לעמלות הסוכן. "אבל בצד השני של המתרס לא נעשה דבר" המשיך ארנון. "בספטמבר יוצאת הטיוטה הרביעית בחוזר העמילות, פעם ראשונה שמוזכר הניתוק של העמלות מדמי הניהול. כשיוצא נייר עמדה של המפקחת, מתחיל בעקבותיו מחול שדים ואנחנו מותקפים על ידי כל הגורמים בענף. כעת איגוד חברות הביטוח מתכוון להילחם בכך ולפנות לבג"ץ".
אחד המנהלים שהגיעו להציג מודל תגמול חדש הוא דני קהל, סמנכ"ל בכיר ומנהל אגף חיסכון טווח ארוך באיילון. לדבריו, "נייר העמדה שעורר את הסערה הנוכחית בתחום הביטוח הפנסיוני, מייצר מצב חדש במסגרת מערכת היחסים בין החברה לסוכן. אני אישית חושב שנייר העמדה שגוי ונעשה ללא התייעצות עם הגופים הרלוונטיים.
"המצב הנוכחי, של הקבלת הוצאות להכנסות, הוא המצב ההגיוני היחיד. זה דבר בסיסי ביותר ואם אפשר יהיה לעשות זאת בעתיד, אמשיך לתמוך באותה גישה. יחד עם זאת, הגענו למסקנה כבר לפני שלוש שנים שהדרך הנכונה היא לשתף את הסוכן בדמי ניהול מצבירה ומניהול שוטף. אנחנו משלמים גם על עמלת היקף, אבל מקטינים אותה על חשבון שיתוף עמלות צבירה. אני עדיין משוכנע שמערכת התמריצים היא הדרך הטובה ביותר לנהל מכירות. תמריצים שניתנים אחת לתקופה, דוגמת נסיעות, הם לא דבר פסול לטעמי. קהל ציין כי המודל המרכזי שאפשר לחשוב עליו, שמנתק את הקשר בין דמי הניהול לבין העמלה, הוא הדרך שבה מתוגמלים כיום היועצים הבנקאיים – 1.6% מהשוטף ו-0.2% מצבירה.
"זה מודל שאפשר לאמץ ולנתק את הקשר בין דמי הניהול לעמלות, עם דגש על עמלות מצבירה, כלומר שותפות ארוכה בין החברה לסוכן. הנקודה המרכזית שמחייבת דיון היא עמלות היקף. בלעדיהן סוכנים לא יוכלו להתקיים כי ההוצאות הראשוניות כדי להתחיל עסק כבדות יותר מהשוטף.
"ערכתי סימולציות על בסיס מערכת של תגמול יועצים בנקאיים והגעתי למסקנה שלא יהיה שינוי גדול עבורנו ממה שקורה היום. יחד עם זאת, יש כאן כמה סיכונים לצרכן, לחברה ולסוכן: הצרכן ייפגע, מכיוון שתהיה האחדה של דמי ניהול והגמישות להתמקח על העמלות שלו תהיה זניחה, לכן ההפסד הכי גדול הוא שלו. הסוכן יסתכן בביטולים, אבל אני סבור שיחד אפשר להתגבר על זה. הסיכון המרכזי של חברת הביטוח, מעבר לכך שלא תיעשה התאמה נכונה של התגמול לדמי הניהול שהיא גובה, הוא שהיא תצטרך לשנות את אופן התגמול או את גובה דמי הניהול, ואנחנו לא אוהבים משהו דינמי, אלא מערכת ברורה ואחידה לאורך זמן".
רונן טוב, משנה למנכ"ל מיטב דש ויו"ר מיטב דש גמל ופנסיה, אמר כי מיטב דש לא היה שותף להגשת הבג"ץ בנושא נייר העמדה, על אף שהוא סבור כי נייר העמדה הוא שגוי. יש כאן דמוניזציה שכולנו נמצאים בתוכה כבר שנים: מתקפה על סוכנים, חברות ביטוח ובתי השקעות בנוגע למוצר שבסיסו הוא אמון. זו לא רק התקשורת – ברגע שהמפקחת אומרת שיש בעיה, איזה סיכוי יש למי שיושב כאן להוכיח אחרת? אנחנו צריכים להקשיב, ולנסות להבין מה קרה ואיפה טעינו.
"אנחנו מצויים בעיצומה של מחאה חברתית. המוצר הפנסיוני הוא היעד הבא למתקפת הצרכנים. אנחנו נמצאים בסביבת ריבית אפס מבחינת ניהול השקעות. גם אם לוקחים דמי ניהול אפסיים, החיסכון עדיין מפסיד. אי אפשר להתעלם מכך. אנחנו נמצאים בעולם רב ערוצי מבחינת ערוצי הפצה. אי אפשר להחליט עבור הלקוח איך להצטרף לתוכנית. הביטוח הישיר קיים. אי אפשר להתעלם מכך, כמו מאמצעים דיגיטליים. לכן הסוכן צריך להציף ערך".
טוב מציין כי מיטב דש פיתחו פתרונות מוצריים כדי לשרוד, כמו פוליסה פיננסית, ביטוחי פרט, סיעוד ואובדן כוח עבודה. "אבל זה לא מספיק כדי לשרוד. הפנסיה שלנו יורדת. מי שהצטרף ב-2004 עם פנסיה של 10,000 שקל, נמצא היום עם פנסיה של 7,000 שקל בחודש, בגלל התארכות תוחלת חיים וסביבת ריבית אפסית. יהיו לנו 50% פחות ממה שחשבנו שיהיה לנו. נוצר פה דור מובטח של הורים עניים.
"אנחנו רוצים לשנות את כללי המשחק. החלטנו להיכנס לתחום הביטוח, ולנצל את כוח הרכישה לטובת הצרכן. רצינו להיכנס לתחום הפנסיוני, אבל הבנו שאין לנו את היכולת והידע בינתיים, לכן עשינו מכרז לחברות הביטוח וביקשנו להשיג תנאים טובים ל-600 אלף לקוחות. בחרנו לעבוד עם חברת איילון, שהציעה תנאים מעולים. מודל התגמול החדש שמציע מיטב דש הוא שותפות מהצבירה על פנסיה וקופות גמל. "יש בזה הרבה בשר", טוען טוב. "אנחנו מציעים שותפות מלאה מהצבירה. סוכן שימכור 10 פוליסות בשנה בונה לעצמו הכנסה שמגיעה לעשרות אלפי שקלים בשנה. אנחנו מציעים מחיר קבוע ואחיד לכל ערוצי ההפצה. לא משנה איך באת אלינו, זה המחיר. העמלה לא רלוונטית. אני משלם כמה שאני חושב שמגיע לכם, והלקוח קיבל מכם ערך. נחולל שינוי עם הכוח הכי גדול: תחרות. נחזיר ללקוח את הפנסיה ולנו את הכבוד למקצוע".
לדברי מנכ"ל סוכנות יונט, שלמה אייזיק, "תנאי הכרחי להמשך צמיחה ושגשוג שלנו בענף חיסכון ארוך הטווח הוא ניתוק הקשר בין דמי הניהול לבין כל השאר, כולל עמלות. חברות הביטוח מרוויחות חצי מיליארד שקל ממוצרים פנסיוניים, אלה רווחים שהתגמול שלנו עליהם הוא אפס אחד עגול. אז זו השותפות שקיימת היום בינינו לבין חברות הביטוח. אז מי נהנה באמת מדמי הניהול?
"אנחנו חייבים לסיים את הקשר בינינו לבין דמי הניהול. אנחנו המדינה היחידה בעולם שבה עמלות הסוכנים נגזרות מדמי ניהול. הפרמטר המשמעותי ביותר הוא כמות הכסף שמביאים לחברות הביטוח. כל המוצרים בעולם החדש הם באותה קטגוריה למודל הנכון. יתרה מכך, אני לא חושב שהאחריות המקצועית שלנו שונה על פי דמי הניהול. האחריות המקצועית שלנו מול לקוח לא צריכה להיות תלויית דמי ניהול".
בהצגת מודל תגמול חדש, התייחס אייזיק לשלושה פרמטרים חשובים: גבייה – כמה כסף אנחנו גובים, כמות הנכסים שאנחנו מנהלים בגופים השונים ומכירות חדשות. "בתגמול על פי פרמטר גבייה שנתית ייקבעו עמלות של 2%-8% מהגבייה, שמביאות לידי ביטוי קשר לנפח בפעילות במונח תיק קיים. אם מדובר בפרמטר של סך הנכסים המנוהלים באמצעות הסוכן אצל היצרן, לרבות פוליסות לפנסיות מסולקות והפקדות חד פעמיות, יינתן שיעור קבוע של 0.1%-0.3% מסך הנכסים המנוהלים. יתרונות הפרמטר: תגמול שמביא לידי ביטוי את סך גודל הנכסים אצל כל יצרן, ואינו קשור בהכרח למכירה המיידית.
"בתגמול על פי פרמטר מכירות חדשות, שתקף לפוליסות חיסכון, גמל השתלמות ופנסיה, ישולם אחוז עמלה חד פעמי, על סך 15%-25%, על ביטולים במהלך השנה הראשונה ישולמו 50% בלבד, ובתום כל שלוש שנים יקבל הסוכן עמלה חד פעמית. היתרונות: מביא ליד ביטוי את מנגנון שימור, תגמול על שימור ועל מכירות על מכירות חדשות".
