חרף העובדה שכמעט כל אזרח במדינה הוא לקוח שלהם בצורה מסוימת והצורך בשירות ובידע שצברו הוא הכרחי, נדמה שחלק לא מבוטל מסוכני הביטוח בישראל היו שמחים לדבר אחד שישקיט את דאגותיהם: ביטוח. מן פוליסה דמיונית שתבטיח להם את עתידם במקצוע המורכב והתחרותי הזה, שמאיים להישחק ככל שעובר הזמן. המדדים לא חיוביים כל כך והאינטרנט נושף בעורף ומכרסם במעמד שהיה בטוח שנים ארוכות. אבל לא כולם פסימיים.
"לסוכני הביטוח יש עתיד גדול גם בעידן האינטרנט", קובע פרופ' (אמריטוס) יהודה כהנא, מאוניברסיטת תל אביב, ויו"ר המרכז לאתחול ושגשוג שנועד לקדם הנהלות לכלכלה החדשה. "נכון שהידע נגיש לכולם, אבל נראה את המבוטחים משכילים להבין את המשמעות והמורכבות של מה שהם קוראים, מנתחים את המידע ומביאים אותו לתועלתם. בדיוק כמו שאיש מאיתנו לא פותר בעצמו בעיות רפואיות או משפטיות מסובכות, למה לצפות שנפתור בעיות מורכבות בתחום הביטוח – תחום רווי ברגולציה, בהוראות מיסוי מורכבות, ובשינויים תכופים, שגם המומחים כבר מתקשים לעקוב אחריהם?".
כמי שזכה להוקרה הבינלאומית הגבוהה ביותר של ענף הביטוח וניהול הסיכונים בעולם, כמו גם היותו יזם אקדמי ועסקי, כלכלן, סטטיסטיקאי, אקטואר, ומראשוני החיזוי הטכנולוגי בארץ, מודה פרופ' כהנא כי את המהפכה שעוברת על ענף סוכנויות הביטוח – לא כולם ישרדו.
להיות מקצועניים
"הפיקוח מוציא הוראות בתכיפות גבוהה, והענף פושט ולובש צורה ומשתנה במהירות. סוכני הביטוח נאלצים לבצע עבודה פקידותית שבעבר לא היתה קיימת. כמובן שבמצב כזה התמורה נשחקת והתחום כולו הופך מורכב וקשה יותר. כמו כן, הם מאוימים מחברות ביטוח ישיר, ממכירה באינטרנט, ואפילו מצד חברות הביטוח שמתחרות בסוכניהן על ידי מכירה ישירה. סוכני הביטוח לומדים להתאים את עצמם לתנאים המשתנים ומוצאים נישות חדשות". הוורסיה החדשה של סוכני הביטוח, סבור פרופ' כהנא, כבר נמצאת מעבר לפינה.
אז מה דרוש כדי שסוכני הביטוח ישרדו את המהפכה הזאת וימשיכו לשגשג?
"הם צריכים להיות מקצועניים. עם כל הכבוד למערכות האלקטרוניות ולאלגוריתמים המתוחכמים, את המקצוענות ורתימת הניסיון והידע אי אפשר להחליף. אני מקבל את זה שניתן לרכוש באינטרנט פוליסות פשוטות, אבל כשמדובר במוצרים מורכבים יותר, אין ברירה אלא לפנות לסוכן אמיתי".
אז הסוכן יתעסק למעשה במניעת סיכונים?
"סוכן הביטוח יהפוך למנהל סיכונים ויידע למצוא את הפתרונות – חלקם לא קשורים כלל לביטוח – כיצד לגונן על הלקוחות מפני סיכונים אפשריים. אלו החלטות שדורשות יצירתיות והבנה עמוקה של התחום. ייתכן מאוד שסל המוצרים שסוכנים יציעו יגדל".
אתה מודע לקמפיין השלילי המתנהל נגד סוכני הביטוח. מה ההשפעה שלו?
"אני רוצה לקוות שאיש לא באמת מאמין למה שהוא שומע בפרסומות המכפישות הללו. אישית אני נרתע וסולד מפרסומים שליליים, הם אינם מכבדים את המפרסם. כשפוסלים את האחר על רקע אישיותו, אני נוטה לחשוב שאין להם טענות רציניות נגד אמיתות דבריו ומעשיו".
ייתכן שהציבור לא מבדיל ומייחס למוקדני הביטוח הישיר את האחריות של הסוכן המסורתי?
"איך אפשר להשוות בינם לבין מוקדנים שבקושי מבטאים את שמך כהלכה, ואין להם מושג או אמפתיה למצבך וצרכיך? סוכן הביטוח מקבל את אחד הטלפונים הראשונים כשקורה אסון או תאונה. לא פעם הוא מגיע עם צ'ק לבית אבלים או לבית חולים ומסייע למשפחה לשאת בנטל ההוצאות. הסוכנים הטובים רואים את מקצועם כשליחות".
היית ממליץ לצעירים להיכנס לתחום?
"עולמנו משתנה. אנשים כבר לא מחפשים רק תמורה כלכלית. הם רוצים גם לעשות דברים בעלי משמעות. להיות סוכן ביטוח זה הרבה מעבר לכסף. מי שרק מחפש להתעשר, לא נמצא במקום הנכון. אבל יש תמורות אחרות, מנטליות ונפשיות שעובדות נהדר. אני קשור כבר חמישים שנה לתחום הביטוח ומוצא שהוא עדיין מרתק. כמעט לא היה יום בקריירה שלי שלא למדתי משהו חדש. מי שנכנס לתחום הזה הוא איש אוהב־אדם, גם אם הוא מרוויח מזה כסף. סוכני הביטוח הוותיקים הם זן מיוחד ומספיק לדבר איתם כדי להבין עד כמה הם מסורים לתפקיד שלהם".
