מייצרים תפיסה חדשה

סו"ב יובל ארנון מסביר למה הגיע הזמן שבלשכה ישנו גישה וייצרו שיתופי פעולה גדולים עם גופים חוץ ביטוחיים עם גופים שיש להם מוצרים אשר משיקים לעבודת הסוכן ואין כל מניעה שישווק אותם; ואיך זה מתחבר למודל הסוכן האובייקטיבי
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

לפני שנדבר על ביטוח בואו נעסוק קצת בתחנות דלק ובמוסכים. בשנת 2021 נשבר שיא בכמות היבוא של רכבים חשמליים לישראל. טסלה הייתה הסנונית המדוברת ביותר ואחריה שפע של דגמים והביקוש רק עולה ועולה. עכשיו, בואו ננסה לתאר עולם בו בעלי תחנות הדלק והמוסכים, שני תחומים שקשורים מאוד לרכבים משני אספקטים מרכזיים, אנרגיה ושירות תיקונים, אבל יש ביניהם הבדל גדול – תחנות הדלק כבר קראו את המפה מזמן, ביום שבו המרווחים על כל ליטר דלק החלו לרדת, במקום תחנת דלק עם שורה של משאבות בלבד התחלנו לראות מאחזי נדל"ן מרשימים, בתי קפה, מסעדות, חנויות נוחות, בתי מלון ועוד.

הבעלים של תחנות הדלק הבינו שיהיה קשה להתפרנס רק מדלק ולכן נקטו יוזמה, לא נכנסים לתחנת דלק רק כדי לתדלק. שם התחנה רק משייך אותה לרשת מסוימת, אבל רוב המוצרים שנמכרים בה לא שייכים לשם הרשת, הם כולם מוצרים משלימים מספקים רבים והם היום מקור הרווח עבור התחנות.

במקום תחנת דלק עם שורה של משאבות התחלנו לראות מאחזי נדל"ן עם בתי קפה וחנויות | איור: hutterstock
מחליפים דיסקט

המוסכים עדיין לא הפנימו את גודל השינוי, רכבים חשמליים לא מטופלים כמו רכב רגיל, ושם המשחק יהיה לעבור ממכונאות לטכנולוגיה חדשה ומהירה אשר תדע לאתר בעיות ברכב חשמלי, החלפת בטריות, שבבים ופחות שמן ברקס או פלאגים. המוסכים עוד לא שם, אבל יש ניצנים בדרך. ברור להם שמי שלא יחליף דיסקט כנראה לא ישרוד לאורך זמן וידחק מהתחום. כמובן שאלו רק שתי דוגמאות, אפשר לדבר גם על מורי נהיגה אם בכלל יהיו בעתיד עם הרכב האוטונומי ועוד מקצועות אחרים.

בואו נצלול לתחום הביטוח וסוכני הביטוח. הרי ברור לכולם שהשינויים מסביב גם מחייבים את סוכני הביטוח להשתנות, לא מדובר על ויתור על סוכני הביטוח, אבל מדובר בכך שסוכני הביטוח יתחילו לוותר על הרבה הרגלים ישנים ויאמצו דפוסי עבודה חדשים ואני לא מתייחס רק לגביית כסף מלא או חלקי מהלקוח – זה הפתרון שיציל את כולם מאבדון.

ראשית, סוכני ביטוח צריכים לעשות שינוי בתפיסה ולהתחיל להתייחס לחברות הביטוח/בתי השקעות כספקים לכל דבר, וכספקים אשר בחלק מהמוצרים יש להם מתחרים בדמות גופים פרטיים שהולכים ותופסים מקום על המדף ובתודעת הציבור. חברות הביטוח הן ספקיות לכל דבר, יש להן ערוצי הפצה ישירים, יש חברות עם סוכנים, יש בלי, יש חברות אשר מתפתחות בעולם וגם בארץ אשר מאמינות שמוצרים פשוטים ניתן לשווק גם ישירות בלי מתווך, ויכול להיות שהן צודקות בחלק מהמקרים.

שינוי יחסי הכוחות

מן הצד השני, הנאמנות העיוורת בה הולכים רוב הסוכנים מול אותם ספקים צריכה להסתיים. הם למעשה נופלים שבי לפירוטכניקות שונות שמעניקות תחושה של בית מחבק, אז למה לא לשנות אפילו במקצת את יחסי הכוחות?.

נציץ רגע לראות מה קורה בעולם בתחומים כגון אשראי חוץ בנקאי, אחד התחומים שהכי מתפתח ומדיר שינה מעיני הבנקים שמאבדים מיליארדים לערוצים אלו, אשר למעשה מייתרים אותם במוצרים מסוימים כגון הלוואות ואשראי חוץ בנקאי על בסיס P2P או פלטפורמות אחרות, או בנק דיגיטלי שלמעשה מעביר מסר – מי צריך מולך בנקאי? עבוד דרכנו בשליש עמלה ובשרות הרבה יותר טוב.

אז נכון שבמוצרי הביטוח שנמצאים תחת הרגולציה והמקור שלהם הוא רק דרך חברות הביטוח אנחנו עדיין שבויים, אבל מותר לנו לברור את המוצר הטוב ביותר וללא כל רגשי אשם להעביר לקוחות, לנייד ולהציע את הכי טוב לרגע הנתון מבלי לחשוש מעינו הזועמת של מנהל המחוז או בעל החברה אשר כאמור מתנהגים כחברים מצד אחד בנסיעות לחו"ל ובערבים מאוד מרשימים, ומצד שני מה שמעניין אותם זה ערוצים ישירים, השקעות במקבצי נדל"ן, תשתיות ושותפויות כי שם עושים את הכסף הגדול.

התאמה לעידן החדש

סוכני הביטוח צריכים להתחיל לבדוק היטב את כל המוצרים הקיימים בשוק אשר מותר להם לשווק ולא תמיד המוצר נמצא רק בחברות הביטוח, למשל תחום הריידרים לרכב, תוכניות בתחום האמבולטורי אשר בתקופה האחרונה החלו לפרוח ומציעות פתרונות מעולים לקהל הצרכנים של הסוכנים, חברות שיודעות לספק תשואות טובות ומכובדות ואינן שייכות לחברות או בתי השקעות, ובכלל כל מוצר ושרות שקיים שיכול לסייע ללקוח וניתן לשווק אותו בצורה מסודרת ובדוקה. כל מוצר כזה חייב להיבדק על ידי ציבור הסוכנים כאשר המחשבה "מה יגידו עלי בחברת הביטוח" צריכה לזוז הצידה ובמקומה צריכה להיכנס המחשבה "איך אני עושה יותר טוב ללקוחות שלי וגם לעצמי", וללא כל בושה.

יובל ארנון | צילום: באדיבות הלשכה

כשם שתחנות הדלק הפסיקו את התלות שלהם כמקור רווח במחיר הדלק ופיתחו סביבם מערכת שלמה של מוצרים שאין לה קשר לדלק ומכאן הרווחים הגדולים שלהן, וכפי שיעשו המוסכים בקרוב אשר ישנו תפיסה ויתעסקו יותר בהייטק ובטכנולוגיה ופחות בידיים שחורות משמן, גם סוכני הביטוח יתעשתו ויתאימו עצמם לעידן החדש – פוליסת רכב זה "הדלק" הישן, על זה קשה יהיה לשרוד, אבל ליד זה חייבים לפתח ולאמץ חברות וגופים פרטיים, רציניים, עם ניהול מוכח שיודעים להציע סל של מוצרים ללקוחות, מוצרים שלא נמצאים אצל הספקים הישנים או שאין להם שום יתרון בעצם היותם שם, מי אמר שאמבולטורי רק חברות ביטוח יודעות למכור? התשובה היא לא. וכך לגבי מוצרים נוספים.

היפוך מגמה

תפקיד הלשכה שמייצגת את סוכני הביטוח הוא לייצר את התפיסה החדשה, לא לפחד לייצר שיתופי פעולה גדולים עם גופים חוץ ביטוחיים עם גופים שיש להם מוצרים אשר משיקים לעבודת הסוכן ואין כל מניעה שישווק אותם, זה סוכן אובייקטיבי אמיתי ומקצועי.

אסור שהלשכה תיפול למלכודת הזו, האובייקטיביות של הסוכנים נעוצה ביכולת שלהם להיות דעתנים, להציע את המוצר הטוב ביותר שנמצא ברגע נתון בשוק, להוביל את הלקוח על בסיס מקצועיותם ואמונתם במה שעושים, ועושים את הכי טוב עבור הלקוחות.

הלקוחות לא מסובבים רולטה ומה שיצא יצא, האחריות היא על סוכן הביטוח וכדי להיות ראוי לה הוא חייב כיום להיפתח לגירויים חדשים, לחברות חדשות, מוצרים ושרותים שאינם נמצאים רק אצל הספקים הישנים שעדיין חיים בתחושה שהם מחזיקים את הסוכנים בחיים. זה היפוך מגמה שאני מצפה מהלשכה החדשה בשנים הקרובות יחד עם לא מעט דברים נוספים אשר על חלקם כבר כתבתי העבר.

חומר למחשבה.

הכותב הוא חבר המועצה הארצית בלשכת סוכני הביטוח

כותבי הטורים של "ביטוח ופיננסים" הם כותבים עצמאיים שנבחרו על ידי מערכת העיתון, מומחים בתחומם, המספקים פרשנות ו/או סקירת תופעות עכשוויות בתחום התמחותם. התוכן הוא מטעמם ובאחריותם והוא אינו תוכן ממומן.

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email