מכירה ורכישה של תיקי ביטוח – המדריך המלא לביצוע העסקה

עולמם של סוכני הביטוח הוא דינמי, משתנה וטומן בחובו הלכות, חובות ואף שינויים והזדמנויות. מהי הדרך הנכונה לביצוע עסקאות, תוך שמירה על ערכו של הנכס הכלכלי החשוב של הסוכן, שהינו תיק הביטוח?

עולמם של סוכני הביטוח הוא דינמי, משתנה וטומן בחובו הלכות, חובות ואף שינויים והזדמנויות. מהי הדרך הנכונה לביצוע עסקאות, תוך שמירה על ערכו של הנכס הכלכלי החשוב של הסוכן, שהינו תיק הביטוח? סוכני הביטוח נדרשים פעמים רבות לא רק למקצועיות בתחומם, אלא לדריכות וחריפות עסקית על מנת לקדם את מעמדם, יעילותם והיקף פעילותם המקצועית. לאור זאת, מתרחשות עסקאות רבות בין סוכני וסוכנויות הביטוח, שכוללות מגוון רחב של פעילויות, לרבות הקמת תאגידים, הקמת שותפויות או יצירת פעילויות משותפות בין סוכנים, העברות ומכירות תיקי ביטוח, הסכמים לשירותי תפעול ועוד.

בכתבה זו נעסוק בעסקאות מכר ורכישת תיקי ביטוח ובעתיד נדון בסוגי עסקאות נוספים. אחת העסקאות הנפוצות בקרב סוכני הביטוח הינה מכירת/העברת תיק הביטוח. במקרים אלו, יש ליתן תשומת לב והתייחסות לשורה ארוכה של נושאים הרלוונטים לעסקה, שהם בעל השלכות על התנהלות הצדדים בעתיד, ולהלן נציג את העיקריים שבהם:

מהו הממכר? אמנם מדובר בתיק ביטוח, אולם למונח זה עשויות להיות הגדרות שונות ואפשרויות שונות למימוש זכויות המכר או הרכישה בגינו.

כך לדוגמה, במקרה בו תיק ביטוח נמצא בבעלות סוכנות ביטוח תאגיד, ניתן לבצע עסקה במניות התאגיד ולאו דווקא רכישה של התיק עצמו. במסגרת עסקה כזו, נותר תיק הביטוח בבעלות התאגיד וכך גם הלקוחות, המוניטין, מאגרי המידע ועוד. סוג עסקה שכזה טומן בחובו יתרונות וחסרונות. למשל: עסקת מניות תייתר מחד את הצורך להחתים לקוחות על ייפוי כוח לצורך עמידה בדרישות הרגולטוריות בעניין, ומאידך יש לבחון היטב את מצבו המשפטי והכלכלי של התאגיד הנרכש, לרבות התחייבויותיו, מוניטין תלונות או תביעות עבר, באם התקיימו והיבטי מיסוי רלוונטיים.

עו"ד הראל | צילום: עצמי

אפשרות שנייה, היא לרכוש את תיק הביטוח עצמו, כך שלקוחותיו יהפכו ללקוחות רוכש התיק. במקרה זה, יש לתת את הדעת במסגרת העסקה לגורמים רבים המשפיעים על התנהלות הרוכש והלקוחות, לרבות דרישות ביורוקרטיות שונות של היצרנים להעברת תיק הביטוח, החתמת ייפוי הכוח של הלקוחות אשר ניתנו לסוכן הביטוח המוכר, שימוש בשם הסוכן ובמוניטין והרשימה עוד ארוכה וחשובה.

אפשרות נוספת, היא כאשר סוכן או תאגיד, מבקשים למכור תיק ביטוח חלקי בלבד. כך לדוגמה, סוכן המנהל תיק ביטוח חיים ואלמנטרי ומעוניין למכור תיק אלמנטרי בלבד. במקרה כזה, פרט לנקודות הרלוונטיות לכל עסקת רכישה אחרת, עולות שאלות כגון רשימת הלקוחות, התייחסות מתאימה לנושא אי תחרות ואפילו שאלות תפעול טכני מול מערכת ניהול הלקוחות וביצוע הפרדה תקין. לאחר שמגדירים מהו הממכר, יש לתת את הדעת ולהגיע להסכמה לגבי נקודות רלוונטיות נוספות, וביניהן:

תקופת ליווי – כאשר תיק הביטוח נרכש מסוכן או תאגיד ותיק, שלקוחותיו מכירים אותו ו/ או את עובדיו, יש משמעות רבה לתקופת ליווי של הסוכן המוכר, עד להעברת מלוא הטיפול ככל הניתן באופן חלק לסוכן הרוכש. ליווי התיק משמעותי עוד יותר, כאשר מדובר ברכישת תיק אלמנטרי. נושא זה חייב לקבל התייחסות רחבה ומפורטת במסגרת ההסכם, על מנת שיהיה ברור לשני הצדדים מהן התחייבויותיו של המוכר, לרבות תקופת הליווי המדוייקת, תחומי אחריותו במהלך הליווי וכן התמורה בגינה.

כוח אדם – לעתים מעסיק הסוכן המוכר עובדים ו/או פקידי ביטוח לאורך שנים רבות ולקוחות התיק באים איתם במגע שוטף, תוך יצירת קשרי עבודה והיכרות. במקרים אלו, ניתן לשקול ולהוסיף לתנאי העסקה עצמה במסגרת ההסכם את העסקת העובדים על ידי הקונה, וזאת כמובן בהסכמתם של העובדים. מאידך, ככל שהרוכש אינו מעוניין בהעסקת העובדים, יש לתת את הדעת בהסכם לסיום העסקתם אצל המוכר באופן שלא יגרור השלכות על פעילות תיק הביטוח ועל הרוכש.

תמורה – לכל עסקה ועסקה התמורה הרלוונטית לפי מאפייניה השונים, בין היתר, סוגי הביטוחים, זהות היצרנים, ותק הסוכן ועוד. בעניין זה חשוב גם לבחון מהו המנגנון לחישוב התמורה המתאים וקיימות אפשרויות מגוונות לכך. כמו כן, כפי שהוסבר לעיל, יש משמעות לעניין האפשרות לליווי של הסוכן המוכר.

היבטי מיסוי – נושא התמורה קשור באופן ישיר להיבטי המס השונים החלים או אמורים לחול על העסקה. לגבי כל צד לעסקה קיימות השלכות מיסוי, אותן על הצדדים לבחון, בטרם ביצוע וחתימת העסקה, על מנת לקבוע במסגרת ההסכם את מנגנון העסקה המיטיב ביותר עם כל אחד מהם. את היבטי המס יש לבחון בהתייעצות עם רו"ח שילווה לאחר מכן את המוכר/הרוכש מול רשויות המס.

ביטחונות – כאשר נקבע מנגנון תמורה מתמשך, קרי בתשלומים עתידיים, אזי למעשה נוצר מצב בו תיק הביטוח עובר לבעלות הרוכש, בעוד שהמוכר טרם קיבל את מלוא התמורה. במקרים אלו, יש לתת את הדעת ולקבוע מראש מנגנונים ובטוחות כלפי המוכר לשמירה על קניינו. בטוחות נדרשות גם במצב דברים הפוך, קרי כאשר מועברת תמורה טרם השלמת העברת הממכר.

ביטול הסכם – לאחר שהגיעו הצדדים להבנות ונחתם ההסכם הסופי, עלולות להתעורר בעיות ותקלות העשויות להביא לביטול ההסכם, בין היתר בכל הקשור לביצוע תשלומים וחובות מיידים של הצדדים. חשוב מאוד לקבוע בהסכם מנגנונים ואפשרויות מתאימות לביטול ההסכם וכן ליישוב סכסוכים, במקרה הצורך.

מצבי פטירה ואכ"ע – לזהות הצדדים יש כאמור חשיבות רבה לעסקה (יחיד/ים או תאגיד) וכאשר מדובר ביחיד שהופך ללא זמין, כמו במקרים של אובדן כושר עבודה לטווח ארוך או מוות, על הצדדים לקבוע מנגנון להמשכיות.

סודיות ואי תחרות – בעסקאות מכר, מדובר בשניים או יותר צדדים, אשר לכל אחד מהם מידע סודי משלו, הכולל, בין היתר, רשימות לקוחות, אסטרטגיות מכירה, תנאי תשלום, עמלות ועוד. לנושא זה חשיבות רבה ומכרעת לעסקה ועל הצדדים להתחייב באופן ברור ומוסכם לגבי "מותר ואסור" בשימוש במידע שייחשף בפניהם במסגרת העסקה ואף המשא ומתן עצמו.

אז מה עושים? לשם ביצוע עסקת מכר/רכישת תיק ביטוח באופן אחראי ויעיל, מומלץ לקבל ייעוץ וייצוג משפטי מטעם משרד עורכי דין ותיק ובעל ידע מקיף וניסיון רב בסוגי העסקאות הללו בתחום הביטוח בפרט, אשר ייתן התייחסות ומשמעות למלוא מאפייני וצרכי העסקה והצדדים.

חשוב לזכור: לרוב אנחנו יודעים ומבינים איך מתחילים את התהליך, אך אין דרך לדעת כיצד תתקדם ותסתיים העסקה, וכאן בדיוק טמונה החשיבות של הסכם מותאם לעסקה ולצדדים. מסמך זה אינו מהווה ייעוץ משפטי ואינו מחליף אותו.

הכותב הינו שותף במשרד עורכי הדין קן־דרור הראל ושות'