מנהלי בית ההשקעות "הלמן־אלדובי" משוכנעים כי בתוך שנה כל חברות הביטוח יצטרפו ל"מודל השקוף" שהציגו השבוע, ואמור להפריד לראשונה את עמלות הסוכן מדמי הניהול בחיסכון הפנסיוני. רמי דרור, מנכ"ל "הלמן־אלדובי", ואיתי ברדה, מנכ"ל "הלמן־אלדובי גמל ופנסיה", אמרו את הדברים בראיון מיוחד ל"ביטוח ופיננסים".
בתחילת השבוע השיק בית ההשקעות, לראשונה בענף הפנסיה והגמל, מודל חדש לפיו עמלת סוכן הביטוח תהיה קבועה ולא תושפע מדמי הניהול הנגבים מהעמיתים בקופות הגמל, הפנסיה וההשתלמות. בכך אימץ בית ההשקעות את עמדת המפקחת דורית סלינגר, שבנייר עמדה שפרסמה בתחילת השנה, יצאה נגד התופעה, לפיה סוכני ביטוח ומשווקים בתחום החיסכון הפנסיוני מתוגמלים על־ידי בתי ההשקעות וחברות הביטוח, בהתאם לגובה דמי הניהול שנגבים מהלקוח.
עמדת הממונה גרמה לסערה גדולה בשוק. חברות הביטוח עתרו לבית המשפט כנגד עמדת הממונה. לעומת זאת, לשכת סוכני הביטוח הודיעה, כי היא מצדדת בעמדת הממונה.
עמלה קבועה
על פי "המודל השקוף", שהוצג במסיבת עיתונאים בהשתתפות נשיא לשכת סוכני הביטוח אריה אברמוביץ, העמלות שיקבלו סוכני הביטוח על מכירת מוצרי חיסכון פנסיוניים של בית ההשקעות יהיו קבועות ויעמדו על שיעור קבוע (0.25%) מיתרת חשבון העמית (הצבירה), ושיעור קבוע מהפרמיה החודשית, ללא קשר לדמי הניהול שמשלם העמית. בנוסף, יעניק בית ההשקעות לסוכנים שיעבדו אתו עמלת יעד. שיעורים אלה יקבעו במסגרת הסכם ההפצה של החברה עם הסוכן ויהיו קבועים למשך כל תקופת ההסכם.
"שקוף ונקי"
רמי דרור ציין, כי במצב הנוכחי לסוכן הביטוח אין אינטרס לנסות ולהפחית את דמי הניהול, כי הדבר פוגע בהכנסה שלו, מחד, ומאידך כמעט בלתי אפשרי מבחינתו לשמר לקוח שקיבל הצעה בדמי ניהול נמוכים יותר בערוצי ההפצה הישירים. לדבריו, דמי הניהול הולכים ויורדים בשנים האחרונות והם יגיעו בקרוב לנקודת שיווי המשקל.
כמה סוכנים, אתם מניחים, יתווספו בעקבות "המודל השקוף"?
איתי ברדה: "כיום עובדים אתנו כ־150 סוכנים. בעקבות המודל השקוף היו אלינו כבר מאות פניות, ואנו מניחים שהמספר יגדל בצורה משמעותית. זהו מודל כלכלי עדיף לסוכנים".
באיגוד חברות הביטוח טוענים, שאין תמיכה גורפת של סוכני הביטוח במהלך.
"תהליך בניית המודל השקוף נמשך מספר חודשים. קיימנו עשרות פגישות עם סוכנים וסוכנויות ותיקות. רק לאחר תמיכתם במודל הבנו שגיבשנו מודל נכון. איך אפשר לטעון שאין תמיכה גורפת של הסוכנים, כאשר לשכת סוכני הביטוח תומכת במהלך? המהלך יוביל להפסקת הדה־לגיטימציה שמנסים לעשות לסוכני הביטוח, ויפסיק את השיח על ניגודי עניינים ודמי הניהול".
אין חשש לפגיעה בהכנסות הסוכנים?
"נהפוך הוא. הסוכנים הולכים להרוויח כפליים – גם מהפסקת ניגודי העניינים והשיח העצום סביב דמי הניהול, וגם ממודל כלכלי טוב יותר ויציב יותר".
ממה חוששות חברות הביטוח?
רמי דרור: "זהו שינוי שצריך להסתגל אליו. סוכני הביטוח הם עמוד התווך של חברות הביטוח וגם של חלק מבתי ההשקעות. יש חברות שנבנו בשנים האחרונות מציבור הסוכנים וגייסו מיליארדים. מי שרואה בסוכנים את שותפיו, לא צריך לחשוש".
לאור העמדה החד־משמעית של חברות הביטוח נגד ההפרדה, מניין הביטחון שכל החברות יעברו למודל דומה בתוך שנה?
"השילוב של שוק תחרותי, כוח הלקוחות, ערוץ הפצה דומיננטי של הסוכנים ורגולטור נחוש, משקפים בבירור, שהפרדת תגמול הסוכנים מדמי הניהול של הלקוחות היא רק עניין של זמן. אני מעריך שחלק מהגופים יצטרפו אלינו בקרוב והשאר לאחר שיראו את הצלחתנו – עד שנה מהיום לכל היותר".
"שוק משוכלל יותר"
אריה אברמוביץ, נשיא לשכת סוכני הביטוח, בירך את "הלמן־אלדובי" על היותם "הראשונים שמרימים את הכפפה". "אנו, בלשכת סוכני הביטוח, הצהרנו כבר לפני למעלה משנה על דרישתנו להפרדת דמי הניהול מעמלת הסוכן", אמר אברמוביץ. "מגיע לסוכן הביטוח להתפרנס בכבוד עבור השירות שהוא נותן ללקוחות שלו, אבל אסור שהוא יתפרנס כתוצאה מעמלות של דמי ניהול. המודל הזה נכון ללקוחות, נכון לסוכנים, שלא ירוויחו פחות, ונכון לחברות. "שקיפות הינה אבן יסוד בעבודה מול הלקוחות. שלחו אותנו, הסוכנים, לגבות דמי ניהול גבוהים כשבביטוחים הקולקטיביים קבעו חברות הביטוח דמי ניהול נמוכים בהרבה, ואנחנו היינו צריכים להתמודד מול שאלות הלקוחות בנושא. עם כל הכבוד לחברות הביטוח, שגרפו רווחים על חשבוננו ועל חשבון הלקוח – העידן הזה נגמר. אנחנו קוראים לחברות הביטוח לבנות מודלים מהסוג הזה. אלה יאפשרו הגברת התחרות ומתן יותר מידע ללקוחות ולסוכנים ויאפשר שוק משוכלל יותר, שקוף יותר ותחרותי יותר".
