מנכ"לית הכשרה אתי אלישקוב: "אי אפשר למכור ביטוח ללא סוכן"

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on email

"היתרון העיקרי של חברת ביטוח בינונית בגודלה הוא בחדשנות, ביצירתיות, וביכולת לחשוב מחוץ לקופסה. לחברת הכשרה יש די.אן.איי שונה ומיוחד. מלבד העובדה שבחברה גדולה קשה יותר להניע שינויים, אצלנו זה גם עניין של תפישה. כל השדרה הניהולית שלנו מתנהלת כך והקצב הזה עובר גם לעובדים ומחלחל בכל החברה", כך מתארת מנכ"לית הכשרה חברה לביטוח בשנתיים האחרונות אתי אלישקוב את החברה בראיון ל"ביטוח ופיננסים".

לדבריה, היא מחפשת את החדשנות והיצירתיות בגיוס עובדים חדשים. "אני פחות מחפשת את הסטנדרט השמרני. אין כמו ניסיון, אבל יש אבטיפוס שאני מעריכה מבחינת ניהול, והוא כולל חשיבה ותעוזה, שיכולים להוביל חברה קדימה. הכשרה היא חברה יצירתית, דינאמית, מאוד קשובה, זו חברה של אנשים – סוכנים ועובדים ולא של רובוטים או מחשבים, ואני שואפת לכך שרמת המקצוענות שלנו תהיה גבוהה.

"בסופו של דבר בוחנים את השירות, רמת המקצוענות והרווחיות של החברה, ואנחנו מצליחים להשיג את כל השלושה. סוכנים יודעים שאצלנו אין שחור ולבן, אלא שליטה של הצבע האפור. מצד שני, סוכן שלנו יינזף אם יש צורך בכך. אני מרגישה מספיק קרובה לסוכנים כדי לומר להם מה בסדר ומה לא. אנחנו פועלים יחד בשקיפות ובשיתוף פעולה".

הכשרה חברה לביטוח נרכשה ב-2006 על ידי אלי אלעזרא מידי משפחת נמרודי. אלישקוב התחילה את דרכה בחברה בינואר 2007 כסמנכ"לית הכספים של החברה, ולפני כשנתיים קודמה לתפקיד המנכ"לית. "לאחר שהחליפה החברה בעלים, עברנו תהליך מיתוג שניתק אותנו מהבעלים הקודם ומיצב אותנו כמו שאנחנו כיום, על כל המאפיינים הייחודיים שלנו. בעוד כשלושה חודשים אנחנו עוברים מבניין הכשרת הישוב בתל אביב לבית הכשרה חברה לביטוח בחולון ואני בהחלט מאמינה שזה יהיה צעד נוסף ומשמעותי בניתוק מהתדמית הקודמת ומהשיוך לבעלים הקודם. המעבר הזה מאוד מבורך מבחינתנו ואנחנו מתרגשים לקראתו".

החברה מתמחה בביטוחי חיים, פיננסים ואלמנטרי. "אנחנו פחות מתעסקים בתחום הבריאות, פרט לביטוח סיעודי שהשקנו באחרונה. גם אין לנו קרן פנסיה, מתוך בחירה שלא להיכנס לתחום עדיין. גדלנו מאוד בתחום הרכוש, בביטוחי חיים ובביטוחי מנהלים, למרות שעברנו לא מעט טלטלות מבחינת רגולציה ושינויים שנעשים על ידי הרגולציה ללא פרקי זמן ראויים לדעתנו להכנה או היערכות. בזמן ביטול המקדמים למשל התחושה היתה קשה בחברה. המפקח המליץ לנו לפתוח קרן פנסיה, אבל החלטנו שאנחנו לא מוותרים על ביטוחי המנהלים, מכיוון שאנחנו חושבים שזה מוצר טוב. המחירים של קרנות הפנסיה הם לא רווחיים. רק אם הפוליסה תתקיים 20 שנה ויותר ואף אחד לא יבטל אותה – אולי אז היא תהיה רווחית".

הכשרה פיתחה את "עתיד" ואת "מגן לעתיד" שמעניק בין השאר תשלומים חודשיים קבועים למוטבים לאחר מות המבוטח. "לקח לנו זמן רב להוציא אותו לפועל, עד שהתגברנו על האתגרים הנדרשים. מתחילת השנה נמכרו כבר אלפי פוליסות כאלה. תוכנית החיסכון שלנו בסט אינווסט מגייסת כ-60 מיליון שקל בחודש. בשמונה השנים האחרונות נהפכנו לחברת פרט. טייבנו את התיק וכיום אין לנו בכלל קולקטיבים" .

האם את מוכנה להתחייב כי הכשרה תשווק ביטוחים אך ורק דרך סוכני ביטוח ולא בצורה ישירה?

"הסוכנים הם ערוץ ההפצה היחיד שלנו. לקחתי על עצמי סיכון כשהחלטתי זאת, קיבלתי דירקטוריון ששאל האם זה נכון ואפילו בפיקוח הרימו גבה. אבל אני לא חושבת שאני בסכנה בגלל זה. אני מאמינה שאי אפשר למכור ביטוח ללא סוכן. מישהו צריך להיות שם עבור המבוטח, להסביר, להיות כתובת מקצועית ואנושית.

יכול להיות שבביטוחי חובה ורכב, שהם מוצרים בסיסיים, החשיבות של הסוכן פחות ברורה בראייה הציבורית, אבל בסופו של דבר אתה רוצה מישהו שיהיה שם בשביל לדאוג לאינטרסים שלך. "אנחנו מאמינים בסוכנים והם מאמינים בנו. לראיה, הצטרפו אלינו סוכנים רבים מאוד, לרבות סוכנויות וסוכנים גדולים, וכל הגיוסים החדשים נמצאים אצלנו. צעירים מתחברים אלינו יותר. אנחנו מסייעים לסוכנים רבים בתחילת דרכם להקים עסק. בתחום הפיננסים לקחנו עובדים מבתי השקעות צעירים עם חשיבה חדשנית והכשרנו אותם. אני סבורה שההחלטה שלי נכונה ואסטרטגית והיא תוכיח את עצמה.

"כשנכנסתי לתפקיד המנכ"לית שמתי לעצמי למטרה לערוך פעם בשבוע יום מרוכז של ביקורים אצל סוכנים במחוזות השונים, מכיוון שכסמנכ"לית כספים לא היתה לי כלל נגיעה לסוכנים, ורציתי להכיר אותם. בינתיים ראיתי כי זו באמת הדרך הנכונה והמשכתי עם המנהג הזה, במקביל כמובן לקשר רציף ומחייב לפי הצורך במהלך שבוע העבודה. עד היום פעם בשבוע אני יוצאת לביקור סוכנים. זה מוכיח את עצמו כאפקטיבי, יוצאים דברים שלא היו נאמרים בפורום אחר ורמת הקשר מתחזקת. נגישות או זמינות של מנהלים בכירים? הנה עוד דוגמא מעשית, לא רק במלים, לאחד המאפיינים שמייחד את הכשרה".

לשכת סוכני ביטוח פועלת בימים אלה לבניית אמנת זכויות בין חברות הביטוח לסוכנים. האם תהיי מוכנה לדון עם הלשכה בנושא?

"בוודאי שאהיה מוכנה לחתום על אמנה. אני לא חושבת שיש עוד חברה שבפועל יותר נאמנה לסוכנים. הכשרה אף היתה החברה הראשונה שהצהירה כבר לפני ארבע שנים על קוד אתי לעבודה עם סוכני ביטוח. אנחנו עובדים רק עם סוכנים, נמצאים תמיד במקום הראשון או השני בסקרי שביעות רצון של הסוכנים. התפישה שלנו היא אחרת. אין לנו בעיה עם אמנה".

בחודשים האחרונים אנו מקבלים פניות שונות מסוכנים מהמגזר הערבי על קשיים בעבודה מול חברות הביטוח השונות. האם כמנכ"לית חברה הכשרה תהיי מוכנה להתחייב לערוך בדיקה לכל סוכן, ללא הבדל דת, מין וגזע שיהיה מעוניין לעבוד עם הכשרה?

״החברה מתייחסת לכל מגזר ולכל סוכן במונחים מקצועיים. אנחנו עובדים עם סוכנים רבים מהמגזר כבר שנים, וכמובן שכל אחד נבדק על בסיס מקצועי בלבד ללא כל קשר לדת, לגזע ולמין".

חברת הכשרה לא נטלה חלק בכנס הבריאות של הלשכה שנערך ביולי. אלישקוב מציינת כי אין להם פוליסות בריאות חדשות וזה לא התחום שבו החברה יכולה לתרום. עם זאת, באחרונה השיקה החברה מוצר חדש בביטוח סיעודי. "אני מניחה שבעתיד נפתח מוצרים שיהיו פשוטים ואחידים יותר, לאחר שכולם יתאימו את עצמם לוועדת גרמן. זיהינו שקיים צורך בביטוח סיעודי ושזהו תחום הבריאות של המחר. היו הרבה חששות. אנחנו יכולים להפסיד לא מעט. ואולם אם עושים את החיתום נכון, אפשר להרוויח. עשינו הכנות אינטנסיביות והתחלנו בשיווק בחודש שעבר".

יש טענה בקרב לקוחות וסוכנים שחברות הביטוח מזניחות את הטיפול בצנרות המים. קיבלנו טענות על רמת השירות של ספקי המים לתיקון צנרות המים. האם את מרוצה מהשירות שאת מקבלת? מה את עושה כדי לשפר את השירות ללקוחות?

"היינו החברה הראשונה שזיהתה את הקשיים של חברת שחר שהיתה מונופול בתחום. לפני כחמש שנים איפשרנו בחירה והכנסנו לתמונה גם את חברת ש.כ.ל, שנהפכה לשחקן חזק, מכיוון שאנחנו קשובים לצורכי הלקוחות והסוכנים. היינו החברה הראשונה שפתחה עוד אפשרויות בחירה והוסיפה עוד נותני שירות".

כחברה המצהירה השכם וערב שהיא חברת סוכנים, איך את מסבירה את אימוץ השיטה של החברות הגדולות לפגוע בעמלת הסוכן בדרך עקיפה של התניית הנחה בהפחתת עמלת הסוכן? כיצד את מסבירה את העובדה שגם בהכשרה יש פגיעה בעמלת הסוכן?

"נדמה לי שזו טענה גורפת מדי ואולי אפילו מרחיקת לכת. נכון, הפחתת עמלת הסוכן קיימת גם בהכשרה. אנחנו ממצים את כל ההנחות האפשריות. אבל חשוב להדגיש: אני לא עושה הנחה על חשבון עמלה אם הסוכן לא מבקש. אני יכולה לבטל את הסעיף הזה, אבל מי שיתמרמר הוא הסוכן. אפשר להוריד את הסעיף הזה, אבל הוא חוזר בסוף לבקשת הסוכן. בלשכה יש כוונה שלא לאפשר את הסעיף הזה, יכול להיות שזה יעשה רק טוב כי ככה הפרמיה נשחקת. בסופו של דבר, בחברה של סוכנים האינטרס הוא הדדי. למשל, הקדמנו את תשלום העמלות ל-10 בחודש כי אנחנו באים לקראת הסוכן ומבינים את הצרכים שלו.

"כחברה בינונית, אנחנו עובדים על בסיס מערכת יחסים ארוכת טווח, על שותפות אמיתית. אנחנו מתנהלים אחרת ומקפידים שהתנהלות זו תהיה מקצועית, הוגנת ומכבדת".

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on email