מנכ"ל חברת שלמה ביטוח, אורי אומיד, גאה בכך שערוץ ההפצה של החברה הוא סוכני הביטוח. לדבריו, זהו דבר שמשתלם לחברה על פי תוצאותיה העסקיות. לאומיד תמיד היו דעות חריגות מהמקובל בענף הביטוח, אותן לא חשש להביע מעל במות שונות, כולל בכנסים של לשכת סוכני ביטוח. גם בראיון ל"ביטוח ופיננסים" בנושא חדירת חברות כרטיסי האשראי לתחום הביטוח והשיווק הישיר הנמשך של חברות הביטוח המסורתיות, הוא מביא זוויות מעניינות ויוצאות דופן.
לדעתו של אומיד, "אין היתכנות כלכלית לחברת 'מקס' בתחום הביטוח".
איך אתה מסביר את זה?
"לפני שנים רבות הבנקים רצו למכור ביטוח למשכנתה ועשו את זה באמצעות סוכנויות משלהם; זה החזיק מעמד עד שהיקף העמלות ירד ולא הצדיק את ההשקעה, ועוד מדובר בביטוח לטווח ארוך עם קהל לקוחות שבוי", אומר אומיד. "התוצאה – בשנים האחרונות יצאו כל הבנקים מהענף, למעט אחד, וסגרו את הפעילות. אם מקס או דומים לו יוכלו לעבוד בענף הביטוח זה יהיה רק בענף הרכב, שם מדובר בביטוח נדרש, שקל למכור אותו – זו לא פוליסת דחיפה.
"ואולם, העמלה הממוצעת בתחום הרכב היום היא 10% כשהפרמיות הולכות ויורדות, כך שבשקלים העמלות הולכות וקטנות. מקס יתוודעו למציאות הזאת ויצטרכו לשלם על מערכי מכירה ותביעה ותחרות עזה מול מכירות ישירות בכל הענף; כל החברות מוכרות היום ישיר, וזה לא סוד, פרט לשלמה ביטוח. אם חברה תרצה את מקס כסוכן שלה, היא תצטרך למכור את הפוליסה סביב המחיר של הישיר, ויש להם עלות הקמה ועמלה – אני לא רואה לזה היתכנות כלכלית. אם כולם מוכרים במחיר המוזל הישיר, אז מקס שתרצה גם להרוויח לאחר ההוצאות על מנהלים ותפעול ומכירות וכד', תוכל למכור יותר זול מהישיר? לא נראה לי. לכן מה שיקרה, זה מה שקרה בבנקים למשכנתאות – מקס תפנה לידים לחברת הביטוח".
מה דעתך על הטיעון של הרגולטורים שכניסת מקס לענף תתרום לציבור?
"טוענים שהכניסה של חברות כרטיסי האשראי תתרום לתחרות ולאובייקטיביות בענף; הרי מי שימכור את הביטוחים זה מוקד של ילדים ללא הכשרה וידע מקצועי, כמו המוקדנים בחברות הביטוח. אני לא רואה איך זה יתרום לציבור יותר מאשר סוכן הביטוח שעובד עבור הלקוחות שלו ומלווה אותם גם בתביעות".
לא מודאג
"מקס זה הגוף שכל הרגולטורים מאמינים שהוא יתמוך בהגינות ובאובייקטיביות בציבור המבוטחים. הלקוחות יבואו אליהם לאחר שיעשו סיבוב בכל המוקדים הישירים, ואם מקס תמכור להם יותר זול אז אולי יקנו אצלו, כשאז הרווחיות שלהם תהיה מאוד קטנה. אני במקום הסוכנים לא הייתי מודאג כל כך, כי אני מסופק מאוד אם יחזיקו מעמד, אם תהיה להם זכות קיום, כי האפשרות היחידה שתהיה שהם ימכרו לידים ולא יפעלו כסוכנות רגילה.
"מאידך, גם אם יש פה תחרות הרי זו לא תחרות הוגנת, ואני לא מבין איך רשות התחרות אישרה את זה; מישהו יוכל לוודא שלא ישתמשו בדאטה שלהם לטובת מכירת ביטוח?
"אני לא מודאג; לו אני לשכת סוכני ביטוח, כל מה שהייתי דורש זה שיאסרו על מקס למכור לידים לחברות ביטוח או לסוכנים אחרים, אלא שהחברה תמכור פוליסות בעצמה, כמו כל סוכן ביטוח".
הדרך העסקית הנכונה
מה דעתך על השיווק הישיר של חברות הביטוח על חשבון סוכניהן?
"שלמה ביטוח עובדת רק עם סוכנים כי זו הדרך העסקית הנכונה בעינינו והתוצאות של שלמה ביטוח מוכיחות את זה; מי שיודע לייצר שייצר ומי שיודע למכור שימכור; שלמה ביטוח טובה בלייצר והסוכנים יודעים למכור, ולכן שכל אחד יעשה את העבודה שלו.
"אני לא מבין את החברות האחרות – אתה מתחרה בערוץ ההפצה שלך ומחסל אותו? החברות שמוכרות באופן ישיר מורידות את הפרמיה ואז הסוכן בא אליהן בזחילה ומקבל אישור למכור במחיר הישיר שלהן, בעמלה מקוצצת והכנסתו יורדת עד לקושי קיומי.
"55% מהכנסות סוכני הביטוח בישראל באים מתחום הרכב; אם ההכנסות בתחום יורדות, סוכן לא מחזיק מעמד, ואז או שהוא יוצא מהענף או שהוא מתחבר לסוכנות גדולה. ומה קורה במקרה כזה? אותה חברה שדחקה החוצה את הסוכן בביטוח הרכב, מקבלת את אותו סוכן בסוכנות גדולה ומשלמת לו עמלות גבוהות בהרבה, ולא רק בביטוח הרכב אלא בכל הענפים בהם עוסקת הסוכנות. יש כיום תנועה אדירה של סוכנים לעבוד תחת סוכנויות גדולות".
המאבק ממשיך
ובכל זאת לא כל הסוכנים רצים לעבוד עם שלמה ביטוח.
"אני באמת לא מבין איך סוכן עובד עם חברה שמתחרה בו, ולא שחסרים לי סוכנים – יש אפילו רשימת המתנה. אני בדעה לתת לסוכנים להתפרנס בכבוד, כי הם רשת ההפצה היחידה שלי.
"טענתי את זה בעבר ואני חוזר ואומר – יש רק דרך אחת להתמודד עם המכירות הישירות של חברות הביטוח וזה להעניש אותן; אם סוכני החברה היו מפסיקים למכור עבורה ביטוח דירות למשל, למשך שלושה חודשים, כל הסיפור הזה היה יכול להתהפך. אבל במצב הנוכחי החברות מבינות שלסוכנים אולי קשה להתמודד מולן".
