מסוכן הוליסטי לסוכן מומחה: כך ימשיכו סוכני הביטוח להוביל את הענף

לפני שנים ספורות ההבנה בכל נושא והזמינות הרחבה היו מאפיינים מובהקים של סוכן מומחה; בעידן הנוכחי המטרה היא להיות ייחודיים בתחום שבו אנו עוסקים
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

כמה מכם מרגישים שהם סוכני ביטוח מומחים? בשנת 1986 התחלתי את דרכי כסוכן ביטוח צעיר, ומצאתי עצמי מכתת רגליי בין בתים בשעות הערב ועד שעות הלילה המאוחרות, עשיתי הכל לצרף עוד לקוח ועוד לקוח. השתדלתי לבקר את לקוחותיי בבתיהם לעיתים קרובות. דאגתי להיות הכתובת היחידה לכל מוצר ביטוח שלקוחותיי הזדקקו לו. כששאלו את לקוחותיי: "היכן אתם מבוטחים?"הם ענו את השם הפרטי שלי, אפילו לא זכרו את שם חברת הביטוח. סמכו עליי באלף אחוז. 

שנים הייתי משוכנע שזה הופך אותי לסוכן ביטוח מומחה, אחרי הכל הבנתי בכל נושא ועניין, הייתי זמין בכל רגע נתון ונתתי ללקוחותיי מענה בכל תחום ביטוחי. אבל זה היה שייך לעולם של פעם, והיום אני מבין שהמושג מומחה השתנה לגמרי. כדי להיות מומחה אתה צריך לחשוב מחוץ לקופסה ולהתאים את עצמך למציאות החדשה.

בידול – זו התפנית | צילום: ahutterstock

אני, יגאל סרי (58), מומחה בהנגשת מוצרי הלויידס לסוכני הביטוח. יש לי חברה בשם out of the box ובחמש השנים האחרונות אני נותן את כל כולי כדי להיות מקצוען בתחום ספציפי זה.

מעולם ישן לחדש

אז היום אני מבקש לכתוב לכם איך להפוך מסוכן הוליסטי לסוכן מומחה, מסוכן של העולם הישן לכזה של העולם החדש. ואיך בעזרת השינוי הזה תוכלו להיות יחידים בתחומכם, מבודלים, ממוקדים יותר ולהעלות את התפוקה הרווחית.

בעולם הישן הגבולות היו ברורים: בנקים מכרו תכניות חיסכון והלוואות; חברות אשראי היו שייכות לבנקים וסלקו כרטיסי אשראי בלבד; חברות הביטוח שיווקו רק באמצעות סוכני ביטוח וחברות לביטוח ישיר טרם קמו.

האינטרנט והטלפונים הסלולריים, היו בחיתוליהם, אם בכלל, והמחשב היה מצרך מותרות והיה קיים במשרדים בודדים וכמעט שלא בבתים.

אבל אז נכנס העולם החדש: האינטרנט חדר לבתים והזרים מידע רב בכל התחומים המקיפים את חיינו, ובתחום הביטוח הצליח להנגיש ללקוח את היכולת להשוות בין חברות הביטוח, מחירי ותכניות הביטוח. הלקוח הפך להיות מעורה ומבין יותר. דבר שכרסם במעמדו של סוכן הביטוח ככתובת היחידה למוצרי הביטוח; חברות האשראי נפרדו מהבנקים ובימים אלו החלו בשיווק מוצרי פרט ללקוחותיהם; הרשתות הקמעונאיות כבר מחממות מנועים לצורך כניסה לתחום ביטוחי הפרט; חברות הביטוח המסורתיות כבר לא מפיצות רק באמצעות סוכנים ויתרה מכך מתחרות בהם.

המהפכה הדיגיטלית החלה לתפוס תאוצה באמצעות גופים אשר להם תקציבי ענק והיכרות חושפנית עם הלקוח ברבדים שלנו, הסוכנים, אין וכנראה שלא יהיה. הרי החברות הללו יודעות עלינו הרבה: מה מצבנו הכלכלי, מה אנחנו נוהגים לרכוש, כמה אנחנו משלמים על ביטוח, איזה רכב יש לנו ועוד. קל להם לספק לך תשובה מיידית ובמחיר אטרקטיבי. התחרות בהחלט אינה מאוזנת וכוחם של הסוכנים מול גופים אלו קטן עד למאוד.

חברות לביטוח ישיר קמו ונגישות בשעות וזמנים שאנחנו לא יכולים להתחרות בהן. הן מציעות מחירים נמוכים ועד היום משתמע בפרסומיהן "מדוע אתה צריך סוכן, סוכן שייך לעולם הישן".הפרסומים האלה צוחקים כביכול על סוכני הביטוח ואני אומר, הם הכוח שלנו. הם אומרים לנו בדיוק מה אנחנו צריכים לעשות כדי להפוך מסוכנים הוליסטים לסוכנים מומחים.

כוחו של הבידול

עד לא מזמן, ולאחרונה שוב, אני שומע קולות ודעות בענף הביטוח המתעלמים מהמהפכה המתרחשת לנגד עיננו וקוראים לנו, סוכני הביטוח, להיות "סוכנים הוליסטיים" כלומר הקיפו את הלקוח בכל מוצרי הביטוח והיו הכתובת היחידה ללקוח, בתחום הביטוח. לעניות דעתי גישה זו אינה נותנת מענה, יתרון ובידול לסוכן הביטוח לנגד המהפכה שמתרחשת.

אני שואל לעיתים את חברותיי וחבריי הסוכנים: "מה היתרון שלכם כסוכני ביטוח? מה מבדל אתכם? מדוע הלקוח בוחר דווקא בכם?" התשובה שאני מקבל לרב: "אנו אנשי שירות מצוינים, לקוחותינו סומכים עלינו שבזמן תביעה נעמוד לצידם", ועוד תשובות דומות ששייכות לעולם הישן, בה התחרות היתה רק בין הסוכנים לבין עצמם.

אני בטוח שלחלק מאיתנו יש דוגמאות הפוכות, אך הן בשוליים. הלקוח של היום לא חושש לעבוד מול הביטוחים הישירים והרבה מהם חווים חוויה טובה מהם.

אז מה אנחנו כן יכולים לעשות? בידול – זו התפנית. המטרה היא להיות ייחודיים  בתחום שבו אנו עוסקים, שלא יהיו רבים וטובים כמוך. בידול מתחלק לשני נושאים: היה ייחודי במה שאתה עושה – כלומר היכנס לתחומים שהתחרות בהם לא רבה, כנס לנישה; תפסת מרובה לא תפסת – אל תיכנס לתחומים רבים, כנס לתחום אחד או שניים שבהם אתה מקצוען ומומחה. ככל שנעמיק ונבחן את סביבתנו נבין שעלינו, סוכני הביטוח, קיימת חובה לבצע שינוי. לא עוד טיפול בכל מוצרי הביטוח, למרות הבנתנו והידע שלנו בתחום.

עכשיו יגידו אנשים, אבל אם אני אחלוש על פחות תחומים ארוויח פחות כסף והתשובה שלי היא – בדיוק הפוך. גם בקרבנו ישנן דוגמאות של סוכנויות מומחים, אשר מתמחות בתחום כזה או אחר, הצליחו להתמקצע בו ויצרו בידול מכלל הסוכנים. יש סוכנויות שמומחיות בתחוםביטוח אחריות מקצועית לרופאים, סוכנויות שמתמחות בביטוח ימי, סוכנויות שמתמחות בביטוחי מטוסים, סוכנויות שמתמחות בביטוח חקלאיובאמתחתי עוד דוגמאות רבות. הבידול והמומחיות מיצבו את הסוכנים האלה, כל אחד בתחום התמחותו, גבוה בסולם מדרג ההצלחה.

לא רק סוכני ביטוח

המהפכה עוברת בין הרבה מקצועות ולא נשארת רק בענף הביטוח. זה רלוונטי גם למקצועות אחרים, לדוגמה עורכי דין. בעשרים השנים האחרונות נוספו לענף אלפים רבים של עורכי דין. אצל עורכי הדין נמצא משרדים רבים אשר מהווים משרדי מומחים. משרדים אשר פנו לנישות התמחות והתמקצעות על מנת לבדל את עצמם. לדוגמה משרד שמתמחה בדיני ספנות לא יעסוק גם בדיני אישות, משרד שמתמחה בדיני סחר בין מדינות שונות לא יעסוק גם בדיני תעבורה ומשרד שמתמחה בדיני ביטוח יישאר רק בתחום הביטוח ועוד כהנה וכהנה.

כנ"ל אצל רואי חשבון, רופאים, פסיכולוגים ועוד. למרות הבנתם הרבה של אנשי המקצוע בתחום, הם בוחרים לטפל בנישה מאוד ספציפית. הם בוחרים בעולם החדש.

בחרתי לא לשווק ולא למכור מוצר אחר מלבד ביטוחי חבויות מול נציגי חתמי לויידס. בחרתי להתמחות רק בתחום זה ולהוות פלטפורמה המנגישה מוצרים אלה לסוכני ביטוח שמבקשים להיכנס לאוקיאנוס כחול שטרם מוצא. בהתחלה זה היה שינוי מאוד מפחיד, שינוי כל ההרגלים שעליהם גדלתי כסוכן, אבל ככל שהזמן עובר אני מבין שזה הדבר הנכון והמדויק לעשות מכל הבחינות.

העולם החדש מזמן הזדמנויות רבות לסוכן הביטוח המומחה אשר בוחר להתמחות בתחום אחד או שניים ולא עוסק בכל הבא ליד. כשאנחנו מבדלים את עצמנו לא רק שאנחנו הופכים למומחים בתחומינו, זה גם יוצר שיתופי פעולה פוריים בין משרדי מומחים מסוגים שונים. במקום להיות במערבולת התחרות של השיווק להמונים באמצעים הדיגיטליים אנו הופכים לחייט אשר תופר חליפה לממדיו וצרכיו של הלקוח.

הבשורה שבפי היא שסוכני הביטוח ימשיכו קדימה להוביל את הענף כמומחים וישנו את כללי המשחק של העולם הישן. לא עוד סוכנים שעושים הכל אלא סוכנים שבעיקר עוסקים בתחום התמחותם בעזרת חשיבה מחוץ לקופסה ויציאה מאזור הנוחות. שינוי שאינו מתבצע על ידי נטישת אזור הנוחות והמוכר אינו שינוי.

הכותב הוא מנכ"ל Out of the Box

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email