מציאות חדשה בצל הקורונה: סוכני הביטוח הם גם מנהלי משברים

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

הקורונה יצרה לכולנו מציאות חדשה, רוב הפגישות עם הלקוחות נכנסו לפורמט של זום, רבים מבין הלקוחות או הלקוחות הפוטנציאליים שלנו עסוקים יותר בלהתמודד עם המשבר הנוכחי מאשר בלבטח משבר עתידי ואנחנו צריכים להגדיר את עצמנו מחדש. נקודת המוצא היא שאנחנו צריכים להבין שלפני שאנחנו סוכני ביטוח אנחנו מנהלי משברים.

סוכנים רבים שאני משוחחת איתם מספרים לי על האתגר השיווקי בתקופה הנוכחית, ואני כל כך מבינה אותם. אני מכירה טוב מאוד את הברק בעיניים של "הרצון לשווק" אבל מה עוד אפשר לעשות כשהמציאות מבקשת מאתנו ללמוד להתנהל שונה ממה שאנחנו רגילים? דווקא בקורונה אנחנו מקבלים הזדמנות להיבחן מחדש בעיני הלקוחות שלנו, וכעת יותר מתמיד עלינו להוכיח להם שאנחנו מנהלי משברים מצוינים.  

כעת יותר מתמיד עלינו להוכיח ללקוחות שאנחנו מנהלי משברים מצוינים. צילום: shutterstock

אז מה בכל זאת אפשר לעשות כשמגיעים לפרקטיקה? את התקופה הנוכחית המשלבת בין אתגר הקורונה לסוף השנה מומלץ לנתב לשיחות שימור בסגנון "מה נשמע". בפועל זה אומר שעלינו לערוך רשימת לקוחות מעודכנת ומסודרת, ומדי יום ליצור קשר עם הלקוחות ולשאול לשלומם. זו ההזדמנות שלנו להכיר אותם טוב יותר, להיות עבורם אוזן קשבת ולבצע איתם חשיבה משותפת על פתרון אתגרים בחייהם, גם אלו שלא קשורים ישירות לביטוח.

אם למשל לקוח משתף אותנו באתגר כלכלי שיש לו, זו ההזדמנות שלנו לחשוב איתו בקול רם כיצד לחסוך בהוצאות הבית, העסק ואפילו לחבר לו ספקים משתלמים יותר ממאגר הנטוורקינג שלנו. באשר לסוף השנה ולמרות שאנחנו לא רואי חשבון, מומלץ להזכיר ללקוחות אילו שירותים ומוצרים מוכרים במס הכנסה, ולוודא יחד איתם שהם עושים את כל המאמצים על מנת לשלם פחות. דבר נוסף שניתן לעשות על מנת להטיב את תחושת האמון של הלקוח בנו הוא לעבור איתו ביוזמתנו על התיק הביטוחי ולשקף לו שהוא אכן משקיע במוצרים רלוונטיים ומדויקים עבורו ושאכן אין לו כפל ביטוחי. 

זמן להתמקצעות

המציאות החדשה יצרה לנו ללא ספק גם לא מעט זמן פנוי, אותו זמן שנחסך על פגישות או נסיעות. כאן זו הזדמנות מיוחדת עבורנו לרכוש עוד ידע, להתמקצע ולנצל את כל הכנסים והאירועים הדיגיטליים שלשכת סוכני הביטוח בישראל מציעה לנו. אפשר להרחיב את הידע שלנו בתחום הביטוח, לרכוש מיומנויות חדשות ואפילו לשפר את יחסי הידידות שלנו עם השיווק הדיגיטלי, כי כל יום שעובר בלי שלמדנו משהו חדש – מבוזבז.

בניגוד למה שסוכנים רבים בתחילת הדרך חושבים, המונח פיתוח עסקי מתייחס לא רק לעבודת שיווק ומכירות אגרסיבית אלא גם למחקר ופיתוח. אז אם נוצר לכם זמן פנוי בתקופה האחרונה נצלו אותו לנתח את העסק שלכם, לחשיבה מה וכיצד הייתם משפרים אותו על מנת שיהיה רווחי ומקצועי יותר מרמת הגדרת הלקוח המדויק עבורכם דרך בדיקת איכות השירות שלכם ועד קביעת מטרות ויעדים לשנת 2021.

פיתוח עסקי

באשר לפיתוח העסקי שלנו ולהרחבת הסוכנות, טבעי שלצד שימור הלקוחות נרצה לקחת את הסוכנות כמה צעדים קדימה, אך טבעי לא פחות שבמיוחד בתקופה זו תקציב השיווק שלנו יהיה "רזה" יותר. לכן הדבר הטוב ביותר שאנחנו יכולים לעשות לעצמנו זה להרחיב את מעגל הנטוורקינג, ככל שיותר אנשים יכירו אותנו ואת העשייה שלנו הסטטיסטיקה תגדיל את הסיכויים שלקוחות חדשים יפנו אלינו ולכן אני ממליצה לפנות מדי יום לשלושה עצמאים חדשים שלא מכירים אתכם ולהציע להם שיחת היכרות אחד על אחד. אלו יכולים להיות סוכנים שהכרתם ועוסקים בתחומים אחרים (משלימים), עצמאים מקהילות פייסבוק, קבוצות נטוורקינג של ארגונים ועוד. בדרך זו יכירו אותנו בסביבות 90 אנשים מדי חודש וכ-1,000 בשנה.   

ולסיום, אין ספק שמהקורונה נצא מחוזקים ו"מבוטחים" למצבים משתנים. השנה הזאת ללא ספק גרמה לנו להעריך מחדש את המקצוע הנדיר שבחרנו לעסוק בו.

הכותבת היא  יו"ר ועדת סוכנים צעירים בלשכת סוכני הביטוח

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email