"כמות הפניות של סוכנים החושפים הקלטות ממוקדי המכירות של חברות הביטוח מעידה יותר מכל על השימוש המבזה שעושות החברות באמצעי השיווק הישיר שלהן תוך פגיעה בזרוע ההפצה הגדולה ביותר שלהן – סוכני הביטוח.
"אני לא מכיר תחום עסקי אחר בו גוף מסחרי המצוי בהסכם שיווק פונה ללקוחותיו של המשווק ישירות ומציע להם לעזוב את המשווק. אין לי שום בעיה עם מכירה ישירה של מוצרים אבל חברה אשר פונה ללקוחות סוכן ביטוח המקיים קשר עסקי איתה ומציעה להם מוצר כלשהו ללא מעורבות הסוכן, מסמנת את עצמה כחברת ביטוח ישירה תוך רמיסה גסה של ההסכמים עליהם היא חתומה", מדגיש סו"ב אייל פז, יו"ר הוועדה
הפנסיונית בלשכה. הראיון המלא יתפרסם במגזין הכנס המשולש שיתקיים בחודש הבא באילת.
"מיותר לציין כי תוכן ההקלטות ממחיש עד כמה הפניה עם ההצעה לעזוב את הסוכן בעיניי המוכרן היא לגיטימית ומוטמעת בתהליכי חברת הביטוח ומערכות המידע במוקד המכירות. החברות משחקות באש".
ממה צריכות לחשוש חברות הביטוח שעוסקות בשיווק ישיר?
"התנהגות החברה פוגעת במרקם היחסים והאמון לה זכתה והסוכנים מצביעים ברגליים. לסוכן כיום אין שום בעיה להשיג תנאים זהים או טובים יותר בחברה אחרת ואנו עדים לסוכנים רבים אשר היום יותר מתמיד פועלים בכיוון זה ובמיוחד לכיוון החברות אשר עושות צעדים ממשיים כדי לא לפגוע בסוכנים באמצעות שאר ערוצי השיווק שלהם.
"הקטנת החשיפה של הסוכן בחברת ביטוח אינה מתרחשת בין לילה ומדובר בתהליך ארוך אבל הוא קורה ולא ירחק היום בו תוצאותיו של תהליך זה ישתקפו בדוחות הכספיים של חברות הביטוח".
יוותרו על השיווק הישיר?
הסוכנים קוראים ברשתות להחרמת חברות העוסקות בשיווק ישיר. מה דעתך על כך?
"סוכן או סוכנות הנשענת ברובה על מקדמות מחברות הביטוח בגין עמלות ההיקף יתקשו לעמוד מאחורי הקריאה להחרמה. יחד עם זאת, כל סוכן רצוי שיבחן היטב את הקו העסקי של חברת הביטוח איתה הוא עובד ויסיק את מסקנותיו. החברות לא רואות פסול בפעילותן הישירה מול ערוץ הסוכנים. החברות הגדולות לא יוותרו על היכולת והאמצעים שפיתחו לאורך השנים לשיווק ישיר מול מאגרי מידע עצומים שקיבלו באמצעות הסכמים קולקטיבים. הדבר היחיד שיכול לגרום לחברה לשנות כיוון, זה הרווחיות בערוץ הישיר לעומת ערוץ הסוכנים. חברות הביטוח 'מכרו' לבעלי המניות הסכם קולקטיבי במחירי הפסד רק על מנת להצדיק את 'הפוטנציאל' הגלום בשיווק הישיר".
פז מדגיש, כי על רקע פעילות היצרנים באמצעות מוקדי המכירות הישירים שלהם הציבה הוועדה הפנסיונית כיעד לבדל את מעמדו של סוכן הביטוח ממוקדי חברות הביטוח. "התחרות בענף תלך ותחריף לצד שינויים במבנה עמלות הסוכן – סוכן הביטוח צריך להרחיב את התחומים בהם הוא פועל ולמצוא את הנתיב המקצועי אשר יאפשר לו היתכנות כלכלית ארוכת טווח.
"עוד בשנות ה־80 החלו סוכני ביטוח לעסוק גם בתחום הפיננסים, אם כי הם היו בודדים, ובעיקר עסקו בו מול קופות סקטוריאליות", אומר פז. "לאחר מכירת קופות הגמל וההשתלמות על ידי הבנקים, הפכו כלי חיסכון אלו לחלק מהמוצרים ששיווקו סוכני הביטוח. מי שזיהה את הפוטנציאל יצר לעצמו בסיס הכנסה עם קצב גידול מהיר לצד ענף הפנסיה המסורתי.
"סוכני ביטוח רבים ובמיוחד הצעירים שיצאו מבתי השקעות וגופים פיננסים הפכו את שיווק מוצרי הגמל וההשתלמות למקור ההכנסה העיקרי שלהם בעוד תחום הפנסיה, רווי הוראות הרגולציה ונתון להתקפה וביקורת, הוזנח. בשנים האחרונות אנו עדים לעלייה הולכת וגדלה בצורך של הלקוח למתן שירות וליווי מקצועי המשלב את השניים, זאת במיוחד על רקע העלייה בתוחלת החיים ומספר היוצאים לפרישה".
