למילה "מתווך" יש איזה הקשר שלילי, משהו שלכאורה יש בו איזו זילות, ניצול סיטואציה ועשיית רווח על חשבון השני. עם זאת, כאשר מגיע מטעם ארה"ב מתווך, הוא מתקבל בשטיח אדום. אבל כשמדובר למשל במתווך דירות, מיד יש לזה איזה טעם של פחיתות כבוד ותחושה של ניצול סיטואציה לצורך רווח אישי. אגב, כמה אלפי זוגות חייבים טובה למתווכים אשר עזרו להם למצוא את דירת חלומותיהם ולסגור את העסקה לשביעות רצונם?
אמנם יש אנשים שמסוגלים בכוחות עצמם לכתוב מכתב לרשות מסוימת עם גוון משפטי/חוקי עליו מבססים את הטיעונים שלהם. מצד שני, יש אנשים אשר לצורך אותה פעולה נדרשים להגיע לעו"ד, שיודע לתווך בין הידע שרכש לבין רצון הלקוח ולהעלות את התוצאה על מכתב מסוגנן כנדרש.
יש אנשים שיודעים להגיש דו"ח שנתי למס הכנסה באופן אישי וללא כל עזרה, או לבצע הנהלת חשבונות לבד, מצד שני יש כאלה שזקוקים לרו"ח כדי להכין דו"ח שנתי. גם רו"ח עוסק בתיווך. תיווך של ידע. תיווך במוצרים ובידע אם נחלק באופן כללי את עולם המתווכים, הרי שיש סוג של תיווך במוצרים ויש סוג של תיווך בידע.
מעטים מאוד יודעים לעשות את שני הדברים וסוכני הביטוח הם מהבודדים שיודעים לעשות זאת. השאלה הנשאלת היא על מה בעתיד צריך לשים את הדגש בתיווך, האם על המוצרים או על הידע?
חוק חוזה הביטוח וחוק הפיקוח על עסקי ביטוח, מגדירים את סוכן הביטוח כמי שעוסק בתיווך ביטוחים; מאידך, פסיקות של בתי המשפט בשנים האחרונות רואות בסוכן הביטוח גם שליח, נאמן של לקוחותיו, ועוד חובות אשר חלקן כלפי היצרנים – המבטחים וחלקם כלפי המבוטחים; מצב מאוד בעייתי ולא סימטרי יחסית למקצועות אחרים בתחום הצווארון הלבן הקיימים בשוק. מצד אחד סוכן הביטוח הוא שלוח המבטחת במקרים כגון המו"מ לקראת כריתת חוזה הביטוח, כריתת החוזה עצמה, חובת הגילוי, קבלת דמי ביטוח וקבלת הודעות מאת המבוטח. מצד שני במסגרת דיני שליחות חייב הסוכן בנאמנות כלפי לקוחותיו, הימנעות מנאמנות כפולה, לגלות ללקוחותיו כל ידיעה ומידע ולתת להם דין וחשבון על פעולותיו ועוד. למעשה תפקידו לשמש כשלוחו של הלקוח. אין ספק שזהו מצב אבסורדי שאולי אף גובל בפיצול אישיות על כל המשתמע מכך.
ככל שאנו מתקדמים על ציר הזמן, והדיגיטציה והטכנולוגיה מתפתחות בקצב מסחרר, חלק מהמוצרים אשר בזמנו היה נדרש לשיווקם סוכן ביטוח, מונגשים כיום ללקוחות בערוצי הפצה ישירים, עוקפי סוכן ולמעשה פעולת התיווך של הסוכן מצטמצמת וכך גם עמלתו בהתאם.
במציאות של היום וזו שתהיה בעתיד התיווך במוצרים ילך ויצטמצם אצל סוכני הביטוח כמו אצל לא מעט בעלי מקצועות אחרים אשר עסקו בתיווך מוצרים.
העתיד: תיווך בידע
לאור תופעה זו המשקל בפעילות הסוכן צריך לעבור לתיווך בידע תוך מתן נאמנות ללקוחותיו בלבד וקבלת תשלום מהם, וזאת על חשבון תיווך במוצרים אשר ימשיכו להיות חלק מארגז הכלים שלו, אבל חלקם ילך ויקטן ובהתאם גם ההכנסה מתחום זה. ואז פיצול האישיות יעלם, חובת השליחות והנאמנות תהיה אך ורק מול הלקוחות על כל המשתמע מכך כולל גם התגמול. אך כדי להגיע למצב זה עוד ארוכה הדרך ונדרשים הרבה פעולות ומהלכים בכדי להכשיר את הקרקע. מה שברור לכל מי שמנתח את המציאות הקיימת והעתידית, התיווך במוצרים ילך ויקטן, ואילו התיווך בידע ילך ויגבר.
אין לי ספק שבעתיד אצל אלו שישכילו לבצע שינויים והערכות נכונה נראה תהליכים מקבילים במספר מישורים, אתרי אינטרנט בבעלות הסוכנים, אליהם יוכלו להיכנס לקוחות ולרכוש מוצרים אשר נדרשים להם ביום יום ובצורה קלה וידידותית, ממש כמו כניסה היום לאתר בבעלות רשת מזון, ומדובר כאמור במוצרים פשוטים ביותר, אשר לא נדרש תחכום יתר במכירתם.
לרשות הלקוח יהיו סימולטורים פשוטים להשוואה והוא יבחר את המוצר המתאים לו ולכיסו. הסוכן יזוכה בעמלה מינורית מהסיטונאי על המוצר,ובמקביל יתפרנס מתחום התיווך בידע, עטיפת הלקוח במעטפת ידע נרחבת ומקיפה מניהול הדרוג הפיננסי של הלקוח, ועד יעוץ לפרישה, בניית קרנות הון עתידיות, משכנתאות רגילות והפוכות ועוד.
כולנו מתווכים, אבל המעבר מתיווך במוצרים לתיווך בידע הוא המפתח להמשך קיום סוכן הביטוח בעתיד ולאפשרות להתפרנס בכבוד בעולם מקוון אשר מייתר חלק מפעילות מתווכי המוצרים בכל התחומים.
הכותב הוא מנכ"ל משותף "ארנון את וינשטוק"
