נאמנות, מקצועיות וכל מה שביניהן

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

סוכנים רבים מביעים חשש מהביטוחים הישירים ומהשיווק האגרסיבי שלהם. התשובה שלי לחשש זה היא פשוטה – עלינו להתמקצע כמה שיותר. איני רואה תחליף אפשרי לסוכן ביטוח מקצועי ככלל, בייחוד ככל שהעסק מורכב יותר.

אתן לכך שתי דוגמאות משני ענפים שונים: סוכנים רבים מפחדים להיכנס לתחום העסקי, בין היתר מכיוון שענף זה דורש רמת התמקצעות מאוד גבוהה. אני טוען שזו בדיוק ההזדמנות והסיבה להיכנס לתחום, וכך להדגיש את הערך המוסף שלנו כאנשי מקצוע שאין להם תחליף.

כשסוכן ביטוח נכנס לעסק ומאבחן ביחד עם בעליו את הסיכונים הייחודיים לו, החל בסיכוני אש, עובר בפריצה, צד ג' וחבות מעבידים וכלה בחבויות מורכבות יותר, כמו חבות מוצר ואחריות מקצועית, ובודק סכומי ביטוח כדי להימנע מביטוח חסר, עובר על ההרחבות והסייגים לפוליסה ומתאים אותם לצורכי הלקוח ככל שאפשר, בעל העסק כבר קונה את הסוכן.

הוא מבין שיש לו איש מקצוע לצדו ומוכן לשלם עבור המקצועיות הזו – ובצדק. כל סוכן בעל ניסיון יודע כמה קל יותר להתנהל בעת תביעה, אם שלב החיתום של הפוליסה בוצע כהלכה. לאחר פגישה מוצלחת כזו כבר קל יותר לסוכן לבטח ללקוח גם את המוצרים הפחות מורכבים שלו, כמו רכב ודירה, וככל שהפגין יותר מקצועיות והביא ערך מוסף, סוגיית המחיר של הפוליסה נהפכת למשנית. דוגמה שנייה היא נושא ביטוחי הבריאות: גם בתחום זה אני פוגש סוכנים שמפחדים לצלול פנימה, על אף שאלו פוליסות מצילות חיים.

אם סוכן משכיל להעביר ללקוח בפגישה את הפרקים השונים שנכללים בביטוח הבריאות ומצליח לייצר לו סדר בנושא, ומעבר לצורך בביטוח גם מצליח להסביר לו את ההבדלים בין המוצרים השונים של חברות הביטוח השונות ושל קופות החולים ואת היתרונות והחסרונות של כל מוצר, הלקוח קולט שהוא יושב מול איש מקצוע שמבין באמת בביטוחי בריאות ועל אף שלא יזכור בדיוק את כל שלמד, הוא יזכור טוב מאוד שסוכן הביטוח שלו מבין בנושא – וזה מה שחשוב.

לא פעם אני זוכה לשיחה מלקוח שנפגשתי אתו בעבר, שפונה אלי בנוגע להצעה טלפונית שקיבל מחברות ישירות. אותו לקוח זוכר לטובה את מומחיותי בתחום הבריאות, ואילו אני רואה זאת כהזדמנות לעניין את הלקוח במוצר נוסף, בין אם מדובר במוצר שהציעו לו ובין אם מדובר במוצר אחר. לכן אני מדגיש בפני הסוכנים הצעירים – תתמקצעו.

אנו נמצאים בתחום אינסופי ומעניין בצורה בלתי רגילה. ככל שתעמיקו בחומר ותשאלו יותר, תגיעו לכנסים ולהדרכות שהלשכה מציעה לכם, ובעיקר תשבו ותחפרו בפוליסות שאתם מוכרים, בתנאים השונים ובמגבלות השונות בכיסוי, כך תצליחו יותר. נושא נוסף שהועלה בפניי הוא שאלת הנאמנות ללקוח, מול הנאמנות לחברת הביטוח, שבפועל משלמת לנו עמלות.

מבלי להיכנס להיבט המשפטי של סוגיה זו ובקצרה האמירה שלי בנושא היא ברורה – עלינו תמיד לעמוד לצד לקוחותינו, למעט במקרים של מרמה חו"ח. הערך המוסף האדיר שלנו כסוכנים הוא היכולת שלנו לגרום לחברות הביטוח לשלם תביעות שלא היו משולמות בלעדינו, מבלי לגרור את הלקוחות לדיונים ממושכים בבתי משפט.

היכולת הזו באה לידי ביטוי בניהול ויכוחים ענייניים הקשורים למהות התביעה והעלאת טיעונים שלמדנו ממבחני הפסיקה ומניסיון השנים שצברנו. כמו כן, רק לנו היכולת להשתמש בעוצמה שלנו, כגוף שמוכר עבור חברות הביטוח מסה של פוליסות, לצורך שינוי החלטת החברה בנושא התביעה או השגת פיצוי "לפנים משורת הדין" ללקוחותינו.

אני באמת מאמין במקצוע האדיר הזה שנקרא סוכן ביטוח. אני קורא לכל המתלבטים: תחברו לסוכנים ותיקים, תלמדו מהם ותכניסו דם חדש לענף, משום שאין תחליף לסוכן ביטוח, לא בעתיד הקרוב ולא בעתיד הרחוק. לשכת סוכני הביטוח תסייע לכם בחיבור בין סוכנים ותיקים לצעירים, כדי לאפשר לענף שלנו להמשיך ולהתפתח.

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email