"עולם ההשקעות הוא עולם מרתק ודינמי. יש טריליוני שקלים בתיקי ההשקעות של הציבור; יש טריליון שקלים בנכסים הפיננסיים וטריליון שקלים בנכסים הפנסיוניים והשאר בכסף מזומן. היצרנים והסוכנים צריכים לתת פתרון הוליסטי ללקוחות – זו האחריות שלנו. החובה שלנו כבית ההשקעות הגדול ביותר שמנהל מעל 190 מיליארד שקל זה לתת לסוכנים את הכלים הנכונים ולתת ללקוח את הפתרון הטוב ביותר".
כך אמר ברק סורני, מנכ"ל פסגות בית השקעות, במסגרת רב שיח תחת הכותרת "ערך מוסף ללקוח", שהתקיים בכנס הפיננסים של הלשכה השבוע. ברב שיח אותו הנחתה סו"ב שוש כהן גנון, השתתפו גם יאיר לוינשטיין, בעלים ומנכ"ל אלטשולר שחם גמל ופנסיה, רונן טוב משנה למנכ"ל מיטב דש, ומירב בר קימא, מנכ"ל הראל פיננסים ניהול השקעות.
ממוצרים לפתרונות
בהתייחסו לשאלת המנחה על מוצרים שפסגות תפתח עבור עולם התכנון המשפחתי אליו עבר תחום הפיננסים והביטוח, ציין סורני כי "האחריות הפיננסית עוברת בשנים האחרונות מהמדינה למשקיע הסופי. זה בסדר גמור, אבל זה דורש חינוך פיננסי, ואוריינות פיננסית וגופים פיננסיים ברמה גבוהה, שזה אתם הסוכנים שמלווים את הלקוחות באופן מקצועי וגופים יצרניים כמו פסגות שיודעים לתת את הכלי הנכונים והמוצרים הנכונים.
"תופעה נוספת שאנחנו רואים זה מעבר ממוצרים לפתרונות, כשהפתרון הופך מאישי למשפחתי – ליווי פיננסי של הלקוח ובני משפחתו מרגע הלידה ועד הפרישה מעבודה. זה מחייב אותנו ואתכם הסוכנים להתייחס לא רק ללקוח אלא לכל סביבתו המשפחתית".
טוב: "בתי ההשקעות מייצרים כבר מכלול פתרונות למשפחה החל מחיסכון לכל ילד ב-50 שקל לחודש ועד להשקעות של מיליונים של לקוח כשיר. יש הלוואות, ייעוץ, כתבי שירות – עולם שלם של פתרונות פיננסיים שהלקוח רוצה וייעוץ מקצועי כדי לבחור נכון".
סו"ב כהן גנון שאלה את המשתתפים כיצד יסייעו לסוכנים להתרחב בעולם הפיננסים.
לוינשטיין: "אנחנו כבר שם; אנחנו עובדים עם כ-2,500 סוכנים ומשלמים להם עמלה מדי חודש; מעל 400 סוכנים מקבלים נפרעים בסך לפחות 100 אלף שקל בשנה על מוצרים פיננסיים, מתוכם כ-200 סוכנים מקבלים מעל 200 אלף שקל בשנה. אלטשולר שחם משלמת כל חודש 12 מיליון שקל עמלות נפרעים על מוצרים פיננסיים.
"אנחנו מנהלים כ-80 מיליארד שקל בגמל ופנסיה, כש-70% מהם הגיעו מסוכני הביטוח ועל כך אנחנו מודים להם ועל סבלנותם.
"מקצוע סוכן הביטוח השתנה והיום הוא מקצוע הוליסטי – כשסוכן מגיע לבית הלקוח הוא חייב לטפל בו ובבני משפחתו בכל הפתרונות החל מביטוח מסורתי, פנסיה והשקעות. מי שלא יהיה שם – לא יהיה".
בר קימא: "עולם הפיננסים נוגע בכל בית אב בשלב כלשהו בחיים. החינוך הפיננסי הוא קריטי לנו. בהראל אנו רואים מחויבות להגיע לכל בית אב ועושים זאת באמצעות סוכני הביטוח ויחד אתם. אנחנו הולכים יד ביד עם הסוכנים; הקמנו עבורם מערך ייעודי בהתאם לרמה בה נמצא כל סוכן. לא רק צעירים מגיעים, גם מבוגרים שנמצאים בביטוח כבר 30 שנה אבל מבינים שכדי לתת מעטפת שלמה ללקוחות שלהם, הם צריכים לתת להם גם את הפיננסים. אנחנו עורכים סדנאות ייעודיות, שולחים להם סקירות, מפגשים עם מנהלי השקעות, קורסים ופגישות אחד על אחד – זו האחריות שלנו שהסוכנים יכירו את כל הפתרונות הפיננסיים שלנו".
טוב: "אני בתחום מ-1989 ואני אומר לסוכנים – הגיע הזמן להיות פחות תלויים בחברות הביטוח ובתי ההשקעה הם אופציה טובה, שמשיקה ומביאה תחליפים, ואני לא אומר את זה נגד חברות הביטוח, אלא בעד הסוכנים. למיטב דש יש שני בתי סוכנים – רימונים עם 130 סוכנים וסלע עם ארבעה. אנחנו משקיעים עשרות מיליוני שקלים בטכנולוגיה הכי מתקדמת עבור הסוכנים האלה כדי להגיע ללקוח הכי מתאים ולקבל את התוצאה הי טובה; הם גם נהנים מהסכמים מועדפים עם חברות הביטוח".
תרומה גבוהה
סורני התייחס לשאלת המנחה בנושא מוצרי ההשקעה האלטרנטיביים ואמר: "גדיש היא קופת הגמל הגדולה ביותר ומנוהלת בידי פסגות; 21% מהכספים שהיא מנהלת מושקעים במוצרים אלטרנטיביים או לא סחירים אחרים – אם זה קרנות פרייבט אקוויטי, קרות גידור, נדל"ן או אשראי חוץ בנקאי. התרומה של הנכסים האלה לתיקים היא הרבה יותר גבוהה מהחלק היחסי שלהם בתיקים.
"הלקוח אומנם מחפש את התשואה, אבל התפקיד שלנו לתת את התשואה הנכונה בהתאם לרמת הסיכונים הנכונה. בסופו של דבר, ניהול השקעות זה ניהול סיכונים ומי שמנהל סיכונים נכון, מצליח לאורך זמן. אנחנו מקבלים 120 הצעות של קרנות פרייבט אקוויטי בשנה אבל בסוף משקיעים בשתיים; צריך לבנות את התיקים נכון עם פיזור על שנים, בין תחומים שונים ובין סוגי מדיניות שונים, כשבסוף הקורלציה של המוצרים האלטרנטיביים לתיק הסחיר היא טובה ויש התאמה טובה בין התשואה לרמת הסיכון".
לוינשטיין: "בנינו לסוכנים פלטפורמה שמאפשרת להם להוסיף את הלקוחות שלהם להשקעות שלנו; כך הקמנו את אלטשולר שחם פרופרטיס שמנגישה ללקוחות שלכם את ההשקעות שלנו בעולם ההוליסטי כמו קרנות גידור, המרות מט"ח ועוד. בראיה שלנו אנחנו חייבים לתת לסוכנים פלטפורמה רחבה יותר מעבר למוצרים הבסיסיים שיש לכול גופי ההשקעה וחברות הביטוח.
"לגבי אשראי חוץ בנקאי – אנחנו בוחנים את זה, אך לא ניכנס לשם בעתיד הקרוב באופן ישיר בבית ההשקעות. אנחנו כן משקיעים באופן עקיף בתחום בגופים שעוסקים באשראי חוץ בנקאי".
בר קימא: "השקעות אלטרנטיביות נשמע מאוד סקסי; קבוצת הראל הייתה מהחלוצים בתחום האשראי החוץ בנקאי. אבל צריך לזכור, שמאחורי העולם הזה עומד סיכון וצריך לבדוק איפה האשראי הזה מושקע, באילו שווקים, באלו ענפים ולאיזה פרקי זמן. אתם הסוכנים צריכים להכיר את הלקוחות שלכם לעומק ולהתאים את המוצר הטוב להם בהתאם לדרגות הסיכון המתאימות להם".
כרטיס כניסה לסוכנים
כהן גנון: "קרן ברירת מחדל. איך אפשר להרוויח מזה כיצרן וכסוכן?".
סורני: "בעיני זו לא ברירת מחדל אלא קרן פנסיה נבחרת. הוכחנו בעבר שבכל מקום שיש בתי השקעות התחרות גוברת לתועלת הצרכן הסופי ולטובתכם הסוכנים. פסגות הגישה הצעה במכרז האחרון שתאפשר לעבוד עם סוכני הביטוח כערוץ הפצה עיקרי. זו הזדמנות גם לנו וגם לסוכנים להשיג דריסת רגל הרבה יותר גדולה בשוק הפנסיה ולקבוע בו את הכללים לעתיד".
טוב: "אנחנו בברירת מחדל כבר שנתיים והצטרפו אלינו בתקופה זו למעלה מ-100 אלף תעודות זהות חדשות, וזאת ללא ערוצי הפצה, כי דמי הניהול הנמוכים לא אפשרו זאת.
"במכרז החדש קיימת הסתברות גבוהה להשתמש בסוכני הביטוח כערוץ הפצה; לסוכנים אני קורא לראות במוצר זה כרטיס כניסה לכול מעסיק בישראל. במרץ 2019 אמורים להיפתח כול הסכמי הפנסיה בישראל. יותר מנשמח לשתף פעולה עם סוכני הביטוח במוצר הקרן הנבחרת/ברירת מחדל".
לוינשטיין: "בקרוב יאושרו תקנות ניוד גם של כספי מקבלי הקצבאות – זה עולם חדש של 30-40 מיליארד שקל. בעולם הניודים גם בדמי ניהול מצבירה של 0.3%, סוכני הביטוח יכולים להרוויח הרבה כסף, כי הם יכולים להביא גם לקוחות עם מיליון שקל צבורים (שזה בערך הסכום של עובד ממוצע בפנסיה בעת פרישה), ולא רק לקוחות אמידים שכיום הם הלקוחות העיקריים שלכם בתחום".
לסיום רב השיח אמרה כהן גנון: "אנחנו חברי ועדת הפיננסים של הלשכה נשמח מאוד אם נוזמן אליכם לשולחן עגול כדי להמשיך את השיח הזה על שילוב הסוכנים בעולם הפיננסים שלכם".
