סו"ב ישראל גרטי: “חברה שתעבוד איתנו – תיהנה משיתוף הפעולה איתנו”

“לסוכנים יהיו כלים דיגיטליים שיחזירו את מאזן הכוחות אליהם מול חברות הביטוח" • ראיון עם סו"ב ישראל גרטי, יו"ר הוועדה לביטוח כללי, לקראת כנס אלמנטר שייפתח באילת ב־12 בנובמבר; ההרשמה בעיצומה
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

כנס הביטוח האלמנטרי של הלשכה ייפתח באילת ב־12 בנובמבר. הסלוגן שנבחר ללוות את הכנס הוא “מקצוענות בעולם דיגיטלי”. זהו כנס האלמנטר הראשון בראשו עומד סו”ב ישראל גרטי, יו”ר הוועדה לביטוח כללי, והוא שוקד כבר שבועות על תכניו ואופיו כדי שיהיה כנס מוצלח ומועיל במיוחד לסוכני הענף.

הכנס מתמקד בנושאים מקצועיים כמו דיגיטציה, סייבר, רעידת אדמה, אותה חווינו כמה פעמים בחצי השנה האחרונה – הן בצד המדעי והן בנושא החשיבות של ביטוח רעידת אדמה; ביטוח קבלנים, חבויות של בתי עסק, אחריות מקצועית של סוכני ביטוח, נזקי צנרת – בנושא זה יתקיים פאנל עם חברות ביטוח, ספקי שירות ורשות שוק ההון. לדברי סו”ב גרטי, הכנס יתאפיין בחידושים שיביאו את התכנים המקצועיים בצורה אחרת שנותנת לסוכנים ערך מוסף; כך למשל יתקיים משפט מבוים בנושא פריצה לבית עסק, שבו יהיו סניגור, תובע, נאשם ושופט, כנראה שופט מקצועי בדימוס.

חידוש נוסף יהיה בדמות סדנא לביטוח לעסקים גדולים אותה ינחה אריה הרמן, מנכ”ל ביטוח חקלאי לשעבר. מסביר גרטי: “ניקח עסק בינוני של 30-40 עובדים ונצלם אותו מראש ואת הסיכונים הביטוחיים שלו. בכוונה לא לקחנו עסק גדול כמו תעשייה אווירית, שרק בודדים מכירים עסק כזה. עסק בינוני מתאים גם לצעירים וגם לוותיקים. בסדנא עצמה יחולקו כ־ 160 סוכנים לקבוצות עבודה ויבצעו ניתוחים לכל הסיכונים שהם ראו. בסוף הסדנא יסכם הרמן את הניתוחים של הסוכנים ויבצע איתם ניתוח כולל של ביטוח בית העסק”.

גרטי. “הסוכנים יפנימו שאין צורך לחשוש מהדיגיטציה” | צילום: גיא קרן

דיגיטציה ועתידנות – חברות כמו ליאו (LEO) יציגו את פסגת הדיגיטציה לסוכנים. החברה בונה תוכנות לסוכנים עם בוטים (ממשק שמאפשר בין היתר שיחה מקוונת עם גולשים), והשוואה בין הצעות של חברות ביטוח ברמת פירוט מקסימלית:

“כיו”ר הוועדה לביטוח כללי, אני רואה בתפקיד כאמצעי להביא את הסוכנים לקדמת הדיגיטציה”, מדגיש גרטי: “לכן הם יקבלו את הכלים הדיגיטליים המתקדמים ביותר, כך שמאזן הכוחות מול חברות הביטוח יחזור לסוכנים, כי נהיה באותה רמת דיגיטציה. כך למשל, לקוח יוכל להיכנס לאתר של הסוכן ב־11 בלילה ולשאול איזו חברת גרירה נותנת לו שירות לפי הפוליסה. הממשק מחובר ל־CRM של המשרד, והמבוטח מקבל תשובה באתר תוך שניות.

“כלי נוסף הוא השוואה באמצעות תוכנה – רוב הסוכנים עובדים עם יותר מחברת ביטוח אחת, והם יוכלו באופן מידי להביא את ההצעה הטובה ביותר. יש היום הרבה לקוחות צעירים, שמעדיפים את האפליקציה, את הביטוח הישיר, ולא רוצים לדבר עם אנשים בכלל. אי אפשר להתעלם מזה, אם חפצי חיים אנחנו. הצלחנו לשכנע שתי חברות להכניס בחירה של סוכן לאפליקציה שלהם. זה פן אחד, ואנחנו נרחיב את זה עם החברות בשנה הקרובה. מצד שני, אנחנו נדאג לכלים דיגיטליים דומים שיהיו לסוכן עצמו, שהכוח יהיה אצלו. חברה שתעבוד איתנו – תיהנה משיתוף הפעולה איתנו. חברה שלא תעבוד עם סוכנים בכלי השיווק הדיגיטליים שלה, נחשוב אם מתאים לנו לעבוד איתה או לא, כי גם אנחנו נעבוד באפליקציות”.

למה שהצעירים ירצו ביטוח דרך סוכן?
“הלקוחות עקרונית מעדיפים סוכן ביטוח צמוד, אבל לא תמיד מוכנים לשלם את המחיר הנוסף. אני מאמין שהם רוצים להיכנס ישירות לאתר של הסוכן ולעשות את הביטוח ישירות, אבל עם סוכן. ואז הם מוכנים לשלם גם 100 ־ 200 שקלים נוספים, כי הם רוצים את סוכן הביטוח לצדם בעת תביעה. לסוכני הביטוח יהיו בתוך שנה אותם כלים שיווקיים דיגיטליים כמו להפניקס או כמו לכלל. כל סוכן יתמחר את עצמו לגבי השווי שלו ללקוחות שלו. הלקוח מצפה למחיר הוגן – 1,000 שקל הוא לא ישלם”.

החברות רוצות לייתר את הסוכן

“חברות הביטוח שעושות שיווק ישיר, מעבר לאי תשלום עמלה הוגנת לסוכן, הן דורשות מהסוכן שלא יתערב בעסקה. הן מייתרות את הסוכנים. זה נושא שהעליתי לאחרונה גם בפני רשות שוק ההון. הסיבה היחידה שחברות הביטוח לא רוצות לייתר את סוכן הביטוח היא אחת – הן רוצות מערכת סגורה.

כלומר, למשל לקוח בביטוח ישיר באחת החברות עובר תאונה. הוא מקבל טיפול נהדר כביכול – הוא מתקשר לחברת הביטוח, גרר לוקח את הרכב למוסך, הוא נשלח במונית הביתה, ולאחר הטיפול הרכב מוחזר ללקוח מצוחצח וריחני. נשמע חלום של כל מבוטח. אבל הלקוח לא מודע למה שבאמת קורה בתהליך הזה – לוקחים את הרכב למוסך. המבוטח יודע לאיזה מוסך? לא. ואם האוטו חדש, המבוטח יודע אם הרכב טופל במוסך מרכזי? לא. מוסכי ההסדר נותנים לחברות האלו הנחה של עד 40% על מחירי החלפים. המשמעות היא – שהמוסכניק חייב לדפוק את המבוטח כדי להרוויח. כשסוכן, שחי ונושם את הנושא, נמצא ברקע, הוא יודע מה גודל התביעה ואת שווי הרכב, וכשהאוטו מוכן ואולי יש ירידת ערך לרכב, הוא
מודע לזה ויידע את הלקוח שלו, מה שישירים באפליקציות לא עושים. זה מה שהחברות רוצות לעשות. אם סוכן לא מעורב הלקוח יכול להידפק גם באיכות התיקון, וגם במקרה של ירידת ערך”, טוען גרטי.

נושא הסייבר יקבל סקירה מקיפה מאחד הבכירים בתחום. גרטי: “רוב הסוכנים חושבים שסייבר זה כופר – משביתים לך את המחשב, דורשים 5,000 דולר ולאחר שמשלמים, הקבצים חוזרים למחשב. אבל זה הצד הפשוט יותר בנושא הסייבר. הנושא שיכול לפגוע משמעותית בסוכני הביטוח הוא נזקים לצד שלישי – סוכן מחזיק נתוני כלי רכב של חברת ליסינג שהיא לקוחה שלו, שיכולים לפרוץ אליהם ולהעביר אותם לחברה מתחרה, ואז הוא חשוף לתביעה מצד חברת הליסינג. ולא מדובר רק בעסקים גדולים – סוכני הביטוח מחזיקים מידע על מאות ואלפי לקוחות, שעלולים לפרוץ אליו”, מזהיר גרטי.

עוד נושא מרתק בכנס – ביטוח לביטול אירועים גדולים, שהוא מעניין במיוחד לנוכח ביטולי הופעות של אמנים זרים בישראל ושאלת קיומו (עדיין) של האירוויזיון בישראל. את הנושא יציגו העומדים מאחורי מיזם הלויד’ס בו שותפה הלשכה.

“כמובן שיגיעו לכנס גם חברי כנסת”, מוסיף גרטי, “אבל נכוון אותם לעסוק בנושאים שבהם הם יכולים לתרום כמו הרגולציה, דחיית מבוטחים עם שתי תביעות, סוגיית המגזר הערבי, אופניים חשמליים וכד’, נושאים שלא נפתרו עדיין”.

לדבריו, יהיו גם תכני העשרה כמו הרצאה של דינה דואטי, עיוורת שרצה מרתונים; הרצאת מוטיבציה של קצין בכיר בצנחנים שצנח והמצנח לא נפתח; שחר שירצקי מאיתוראן יציג את הדיגיטציה ברכב – מכשיר ברכב שמודד את סיכון הנהג ולפי המדד יבנו לו את הפרמיה.

“ניסינו להביא לכנס את הנושאים שמעניינים את סוכני הביטוח הכללי בעבודתם היומיומית, ונחדד אותם לרמת היישום. הכנס יהיה עמוס בתכנים מקצועיים אך יקבל זוויות שונות מהרגיל וחדשנות בהצגתם, כדי שהסוכנים יפנימו שהם יכולים לטפל בהם ולא לפחד מהם, בעיקר הדיגיטציה”, מסכם יו”ר הוועדה לביטוח כללי בנושא הכנס.

הסוכן הוא אבן היסוד

מה תוכל לומר לסיכום שנה ותחילת שנה חדשה כיו”ר הוועדה לביטוח כללי?
"אני מרגיש זכות גדולה לסיים את שנתי הראשונה כיו"ר הוועדה האלמנטרית. הצלחנו לכנס ולגבש צוות עבודה איכותי הרואה מול עיניו את האתגרים ופועל על מנת למצב את סוכן הביטוח כשומר הסף של המבוטח, כאיש המקצוע וכבעל ניסיון, היודע להביא לידי ביטוי את כלל האינטרסים של המבוטח. בשנה זו הגיעו לפתחה של הוועדה לא מעט נושאים בוערים כדוגמת מבוטחים עם שתי תביעות, מבוטחים ללא עבר ביטוחי, אישור קיום ביטוח, ביטוח חובה למגזר, חוזר השרברבים ועוד.

"פעלנו באמצעות מקבלי ההחלטות בכנסת והממשלה על מנת לשנות את מאזן הכוחות ולמצב את סוכן הביטוח כגורם אחראי בשרשרת הפעולה כדוגמת הצעת החוק שהגיש על ידי חבר הכנסת מיקי זוהר בנושא איסור הפליה בהתקשרות בין סוכן לבטח.

“בשנה הקרובה ניתן דגש על הנגשת הכלים אותם אנו בונים בוועדה. כמו כן, נפעל אל מול חברות הביטוח להבנה מלאה כי הסוכן הוא הבונה, והוא אבן היסוד של פעילות חברות הביטוח בעולם האלמנטרי.

"נייצר כנסים וימי עיון מקצועיים כדוגמת כנס אלמנטרי באילת.

"בהזדמנות זו, ברצוני להודות לכל חברי הוועדה האלמנטרית על עשייה ברוכה בהתנדבות ובחדווה ולאחל לכלל הסוכנות והסוכנים שנכתב ונחתם לחיים טובים ולשלום".

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email