עולם הביטוח בישראל רועש וגועש היום יותר מתמיד; רגולציות ונהלים ברמות ללא תקדים, שינויים ומהפכות – וכל העת אנו נדרשים להמציא את עצמנו מחדש, ולחפש דרכי חשיפה לקהלים חדשים. אחד המקורות האפשריים, הזמינים, האיכותיים והזולים להכרת לקוחות – יכול להגיע מתחום שיתופי הפעולה עם בעלי עסקים ובעלי מקצועות חופשיים. הנושא אינו חדש: הוא קיים מראשית התפתחות העולם המסחרי, מוכר בכל התחומים, אך לא רבים מנצלים אותו מהסיבות שלהם.
הסוכנים הם קניון וירטואלי
מרבית סוכני הביטוח העצמאיים הם עסק שלם שבבסיסו אדם אחד. סוכן הביטוח נושא בתפקידים ותארים מפוצצים של מנכ"ל, המחליט על מדיניות והתווית דרך, סמנכ"ל – האחראי על התפעול והלוגיסטיקה – מנהל כוח האדם, איש המכירות, איש הגביה, מנהל מח' תביעות, שליח, איש האחזקה ועוד. סוכני הביטוח הם קניון וירטואלי לכל דבר, ולכן כפי שבקניון מתמחרים כל ס"מ להפקת הכנסה, כך סוכן הביטוח חייב למקסם את כל יתרונותיו ותכונותיו ליצירת תשתית שיווקית, ליצירת הכנסה שוטפת ולמצוא מקור שיביא לקוחות לעסק.
לשדך בין בעלי אינטרסים
ישנו תחום שלם של שיתופי פעולה עסקיים עם בעלי מקצועות שונים, כזה שיהיה כדאי לכל הצדדים, וייצר ערך מוסף. סוכן פעיל נפגש עם מגוון עצום של לקוחות ובעלי מקצועות, וכל שעליו לעשות הוא לשדך בין בעלי אינטרסים שונים לטובתם האישית, תוך שהוא מייצר לקוחות מרוצים והפניות גם עבורו. במקצוע שלנו ישנן דוגמאות רבות לשיתופי פעולה מוצלחים. הנפוץ והמוכר ביותר הוא שיתוף פעולה בין סוכנים אשר אינם עוסקים בענף מסוים, ומפנים את הלקוח שלהם לסוכנים אחרים. לעיתים נחשב שיתוף פעולה כזה בין סוכני ביטוח ל"מסוכן", מחשש של זליגת ואבדן לקוחות בין משתפי הפעולה, ואולם הוא התחום הטבעי, הרווחי והנפוץ ביותר. אבל שיתופי פעולה אפשר וכדאי ליצור לא רק עם סוכני ביטוח, אלא גם עם גופים ובעלי מקצוע חיצוניים:
- חברות ביטוח – קבלת לידים ו/או לקוחות מה"ישירים" תמורת הגדלת הכיסויים הביטוחיים באותה חברה.
- רו"ח/יועצי מס – קבלת הפניות לעריכת פנסיות תגמולים לעצמאיים בעלי שליטה וכדו'.
- מתווכים ויועצי נדל"ן – ביטוחי משכנתאות וביטוחי מבנה דירות לפי דרישות הסכמי שכירות.
- סוכנויות למכירת רכב – ביטוחי רכב.
- סוכנויות נסיעות – שיווק ביטוחי נסיעות.
- הפניה מיועצי מחזורי משכנתאות.
- בתי דפוס – מידע על עסקים חדשים.
יש לסייג זאת, ולקחת בחשבון שישנם שיתופי פעולה האסורים במפורש בחוק, ועל פי הנחיות המפקח על הביטוח, כמו הפניית מבוטחים למוסכים, עורכי דין ושמאים תמורת תגמול כספי. יתרונות שיתופי הפעולה הם רבים:
- מנוע צמיחה לעסק.
- פוטנציאל עצום לאספקת לקוחות פוטנציאליים.
- מיצוב ומינוף תדמית של עסק הנותן ערך מוסף, בדמות הפניית לקוחות לבעלי מקצוע.
- האמצעי הזול ביותר והרווחי ביותר לשיווק העסק.
- אין צורך לשבת ביחד עם משתפי הפעולה. בשת"פ המפורט כאן כמעט ואין סיכונים, ואין צורך במסגרת משפטית כמו חברה בע"מ, או שותפות רשומה: כל אחד עוסק בתחומו בנפרד. פירוק שותפות כזו אינו גורם בדרך כלל נזקים לעסק ואינו מצריך היערכות שונה. שת"פ גורם לאינטראקציה עם אנשים מקצועיים מתחומים שונים, חשיבה מחוץ לקופסא, סיעור מוחות, סביבה מצליחה, נטוורקינג, פתיחת דלתות וחשיפה מהירה אולם, לשיתופי פעולה יכולים להיות גם חסרונות, כמו קושי במציאת שותפים מתאימים, מחיר גבוה במקרה של פגיעה באמון על ידי אחד הצדדים, שעשוי לגרום לאבדן לקוחות או התנהלות שלילית של השותף, שתפגע גם בתדמית שלנו. אז כיצד יוצרים שיתוף פעולה בצורה נכונה?
- יש לבחון היטב את המועמד לשת"פ. חשובה מאד תקשורת אישית טובה ואמון בין הצדדים. יש לבדוק את הפוטנציאל והכדאיות העסקית, ולוודא שהם מתאימים לאופיו ולעסקו של הסוכן, כמו גם להתחייב לתהליך.
- יש להגדיר את המטרות והציפיות של שני הצדדים. לקבוע יעדים, לוחות זמנים ודרכי פעולה, ולקיים פגישות תקופתיות.
- לא לחשוב כמה השני מרוויח, אלא לראות בו שותף לפעילות עסקית.
- יש לראות את הפעילות לטווח הרחוק, ולא כפעילות אקראית או חד פעמית.
