בכל שנה מסיימים אלפי בוגרים את מסלול הלימודים בחוג לכלכלה בהצלחה, ובכל זאת, מעטים משתלבים בענף התעסוקה ככלכלנים. זה לא שונה בקרב בוגרי מסלול ההסמכה להוצאת רישיון סוכן פנסיוני – מעטים מקרב הבוגרים מצליחים להשתלב בענף (ואלה שלא עוסקים כסוכנים פנסיוניים, גם לא מתהדרים בתעודה על הקיר). הסיבה היא זהה – הקשר בין הלימודים התיאורטיים לבין מציאות שוק העבודה הוא לגמרי מקרי. הרבה מאוד תיאוריות – מעט מדי, אם בכלל, מציאות.
זה קריטי כשמדובר בסוכנים פנסיוניים מתחילים – התנאים להצליח הם הכוונה, הדרכה, אבל בעיקר ליווי צמוד. זה נכון מקצועית, אבל חשוב מכך – מנטלית (זה נכון גם פרוצדורלית, אבל בהקשר זה, לא מדובר ב-Deal Breaker).
אם בעבר תהליך הליווי של סוכנים פנסיוניים בתחילת דרכם היה נחלתן של חברות הביטוח, הרי שהיום אפשר לקבוע כמעט באופן מוחלט שחברות הביטוח "העבירו את המקל" לבתי הסוכן.
המהפכה הדיגיטלית
כבר כמעט שלושים שנה מאז כניסתן של חברות הביטוח הישיר לענף, ומספר דומה של שנים מאז תחילתה של המהפכה הדיגיטלית – שני תהליכים שבישרו על "מותו של סוכן" (נביאי הזעם ממש התחרו ביניהם על בחירת מילות ההספד לתהליך הקבורה של מקצוע "סוכן הביטוח"). כאמור, כמעט שלושים שנה מאז, "וכאשר יענו אותו כן ירבה וכן יפרוץ", ואפשר לקבוע בהחלטיות – אין ענף ביטוח ללא סוכן ביטוח.
בעת הזו, לבתי הסוכן בענף הביטוח יש תפקיד כמעט היסטורי – לבצר את מעמדו של סוכן הביטוח כזרוע השיווקית העיקרית של מוצרי פנסיה, ביטוח ופיננסים.
צביקה שואן היה הראשון לזהות הן את הצורך ("הדרך לא פחות חשובה מהתוצאה"), והן את המודל, ולימים היווה השראה לליווי דורות של סוכנים. המודל הוא אותו מודל – סוכן ביטוח על מלא, על כל המשתמע מכך וללא פשרות – נחישות, הרחבת עקבית של מעגלי שיתופי פעולה לגיוס לקוחות, מקצועיות, יושרה ושליחות.
ליווי ראשוני
הדרך מאתגרת, וכמעט בלתי אפשרי לצעוד בה לבד – דווקא הדימוי של "זאב בודד" ביחס לסוכני הביטוח רק ממחיש את הצורך בבחירת הלהקה הנכונה, בטח בתחילת הדרך.
שוק הביטוח, הפנסיה והפיננסים משווע ל"דם חדש", אלא שמנגד, ההחלטה לצאת לדרך עצמאית כסוכן ביטוח היא מההחלטות, בטח המקצועיות, היותר משמעותיות בחייו של משווק פנסיוני שכיר.
הליווי הראשוני הוא קריטי להצלחת סוכני ביטוח, פנסיה ופיננסים בתחילת דרכם – ממש יד ביד, החל מפיתוח עסקי, יצירת הזדמנויות מכירה, שיפור מיומנויות טלפוניות, פגישות עם לקוחות, ועד הליווי והתמיכה התפעולית.
הסופרוויז'ן האישי, בטח ובטח בשנותיו הראשונות של סוכן ביטוח עצמאי, הוא תנאי להצלחה – פגישות שוטפות ממוקדות מטרה, שכל מהותן הוא פיתוח עסקי, ומיומנויות מקצועיות ושיווקיות, תוך יישום על מקרים מהשטח.
בחירת האנשים הנכונים
העקביות לציין "ביטוח, פנסיה ופיננסים" היא אג'נדה – זה בסדר להתמקד רק באחד התחומים, אבל מבחירה, ולא כי המיומנויות בתחומים האחרים הן מוגבלות. לא רק להצהיר פמילי אופיס כגימיק שיווקי, כי אם לעשותו הלכה למעשה, כסוכן ביטוח, פנסיה ופיננסים הוליסטי.
ויותר מכל, אם הייתי מוגבל לטיפ אחד בלבד לסוכני ביטוח, פנסיה ופיננסים בתחילת דרכם, אז הייתי ממליץ להם לבחור את האנשים הנכונים – זה נכון גם ביחס ללקוחות, אבל בעיקר ביחס למי שיילוו אותם ברגעים המאתגרים בדרך להצלחה.
אם היו מאפשרים לי טיפ נוסף – אל תלכו שבי אחר "לידים ופגישות". זה אפילו לא אושר רגעי. זו אשליה.
תבחרו בשיתופי פעולה וחיבורים עסקיים – הם הדרך הנכונה – על פני רכישת לידים.
לפחות בעניין זה, הממונה על שוק ההון, במלחמתו נגד "תעשיית הלידים", פועל גם למען סוכני הביטוח, הפנסיה והפיננסים.
הכותב הינו מנכ"ל בית הסוכן מטאור מקבוצת מנורה מבטחים, סו"ב חבר הלשכה
