מתוך הנחה שאנו עוסקים במכירת הגנות על סיכונים שסטטיסטית אכן קורים, עלול מבוטח שלא עשה ביטוח לעמוד מול נזק כלכלי גדול, ואנחנו כאנשי מקצוע צריכים להעביר לו את הידע הזה על מנת שיבחן האם אין זה נכון עבורו לרכוש את הביטוח.

על מנת שננסה לרדת לעומק השאלה בואו ניקח דוגמא שאנו מכירים מחיי היום יום. כשאנו מתדלקים בתחנת הדלק ומגיע המתדלק ושואל בנימוס האם אנו מעוניינים שהוא יבדוק לנו את מצב השמן והמים, מה המחשבה הראשונה העולה לנו בראש? "הנה עוד אחד שמנסה לעשות עלינו קופה, ורוצה למכור לנו מוצר שאיננו צריכים". למכור? האם אנחנו אומרים לעצמנו "הנה אנחנו עומדים לשלם על מיכל שמן כמה עשרות שקלים בודדים", או "הנה אדם אשר מעניק לנו שרות שעשוי לעזור לנו רבות, מתוך הנחה שלא בדקנו אנחנו את מצב השמן, ושאם ניסע בלי שמן אנו חשופים לנזקים גדולים הגוררים הוצאות כספיות גדולות – הרבה יותר יקרות מכמה עשרות שקלים עבור מיכל השמן?".

אז בדוגמא שלנו – האם המתדלק הוא איש שירות מעולה? או האם הוא איש מכירות מבריק? או אולי בעצם הוא שילוב של השניים – המהות של המכירה עצמה היא שירות מועיל עבור הלקוח.

ההבדל בין רכב לדירה

ביטוח רכב הוא לא "מוצר דחיפה", אין כמעט צורך להסביר ללקוח למה כדאי לו לרכוש ביטוח מקיף למאזדה החדשה שלו, אנשים מספיק מודעים כי רואים לנגד עיניהם מדי יום את הנזקים הנגרמים, ובתור אנשים הפועלים על פי הגיון בריא, הם מעדיפים לרכוש הגנה לסיכון בדמות פוליסת ביטוח.

על פי נתוני האוצר כמעט ל־90% מהרכבים יש ביטוח (מקיף או צד ג), אבל המצב בדירות שונה: פחות מ־70% מהן מבוטחות, וכיום יש בישראל למעלה מ־87 אלף דירות ללא ביטוח.

פחות מ-70% מהדירות מבוטחות | צילום: fotolia
פחות מ-70% מהדירות מבוטחות | צילום: fotolia

מהנתונים הללו עולה המסקנה הברורה, שאנו כאנשי מקצוע המעניקים שרות בכך שאנו מוכרים מוצרים שהלקוחות זקוקים להם, חייבים לברר עם הלקוח בכל הזדמנות איפה הוא מבטח את הדירה.

בואו לא נשכח כי יש הרבה לקוחות שלא נחשפו לחשיבות ביטוחי הדירה, ובוודאי לנזקים כנגד צד ג' העלולים להתרחש ברשלנות. כחלק מהשרות של המשרד שלנו, אנו חייבים לזכור כי אנו אנשי מקצוע ולנו יש את הידע על הנזקים הצפויים. לכן, עלינו בסך הכל להציע לו הצעה לביטוח הדירה, כמו המתדלק שמציע לנו לבדוק את מצב המערכות במנוע הרכב.

פשוט לשאול

אז מה נכון לעשות? פשוט לשאול. השאלה הטובה ביותר היא "איפה אתה עושה את ביטוח הדירה שלך?" כי לשאלה הזו יכולים לענות רק ב־2 אופציות:

א. "אין לי ביטוח דירה", ואז כאן המקום להסביר מדוע לדעתנו אדם סביר חייב לבטח את הנכס המרכזי בחייו, ובעלות יחסית נמוכה.

ב. "יש לי במקום אחר" (באמצעות המשכנתא בבנק / ביטוח ישיר / סוכן אחר) וגם כאן יש מקום להציע לו לבחון את ההצעה שיש לנו ואולי היא תהה העדיפה.

בשני המקרים אנו עושים שירות למבוטח וגם מתאפשר לנו למכור עוד מוצר ללקוח. נזכור שאנו מוכרים את המוצרים שאנו מאמינים שעל כל לקוח לרכוש, המוצרים שלנו עשויים להציל משפחה שלמה מנזק כלכלי גדול, ובכך המכירה משלבת בתוכה את השרות הנכון עבור הלקוחות, ושירות גדול למשרד שלנו, שימשיך לעבות את הקשר מול הלקוח ולהגדיל את מספר הפוליסות שלו המבוטחות באמצעותנו.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *