סוכן הביטוח ודור ה-Y (או שמא דור ה"ווי, ווי, ווי")

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

מגזין אוקטובר 2014 של חברת המחקר Adkit מסב את תשומת לבנו לאחת התופעות המאיימות על עתידו של סוכן הביטוח: צמיחתו של דור ה-Y. האיום העיקרי שתופעה זו מעוררת הוא בחשאיותה, בצמיחתה השקטה והמתמדת מתחת לאפנו. היא הולכת וגדלה כאן ועכשיו, אך איננו מרגישים עדיין את מלוא עוצמתה.

סוכני הביטוח עלולים לחוש את השפעתה הדרמטית עליהם רק כאשר יהיה מאוחר מדי. דור ה-Y הוא דור ילידי 1982-1995. הם מהווים 22% מהאוכלוסיה, ובתוספת דור ה-Z (בני העשרה כיום) הנושפים בעורפם, הם יהוו חיש מהר 45% מהאוכלוסיה. בהתחשב בכך שהכנסתם גבוהה מהממוצע, יהיה חלקם בצריכה הכוללת גבוה בהרבה.

בוגרים צעירים אלה אמורים כבר היום להיות גורם משמעותי בין המבוטחים הפוטנציאלים של סוכן הביטוח. הם צעירים הבונים עסקים חדשים, מקימים משפחות צעירות ויוזמים פעילויות בשטחים שעד לפני שנים אחדות לא ידענו על קיומם.

אלא שהם אגוז קשה לפיצוח. על פי המחקר, מדובר באנשים החיים בעיקר את היום ואינם מקדישים משאבי זמן וכסף לתכנון הגנה ביטוחית. הם מאמינים שהם מבטיחים את עתידם בדרכים חדשות, בעיקר בהשקעה בפיתוח וביזמות, שהביטוח הישן אינו נוגע אליהם ישירות, ושתוחלת החיים שלהם עולה בהתמדה (מה שנכון) ולכן הם "חסינים".

גם הציפיות שלהם לשירות שונות מאד ממה שהכרנו. הם מרימים גבה ומתמרדים כשמבקשים מהם למלא טופס ולמסור על עצמם פרטים שאפשר למצוא בקלות ברחבי הסייבר. הם מקבלים את המידע מהאינטרנט ומהסלולרי, ומצפים שנותני השירות ינהגו כמותם. בקיצור: הם לא מדברים את שפת הסוכן. האם הדור הזה אבוד לסוכן הביטוח? אם התשובה חיובית, זה מדאיג ומזעזע.

משמעותה של תשובה חיובית היא שדור הסוכנים עצמו אבוד. ללא לקוחות דור ה-Y העתיד מאחורינו. אבל התשובה היא שיש ויש מה לעשות, גם אם העשייה דורשת שינוי מחשבתי מעמיק, ופעילות מתוך תחושה של דחיפות וחשיבות עליונה לשינוי. הנה כמה דברים שדחוף לעשות:

1. תעסיקו עובד מדור ה-Y. מזכירה, עוזר, ממונה על קשרי לקוחות. מישהו. העיקר שלפחות עובד אחד במשרדכם יהיה בן הדור הזה. תתייעצו אתו בכל מגע עם לקוח מדור ה-Y. תשאלו אותו איך להעביר את החומר ללקוח. תבררו מה מעניין את החברים שלו. תנו לו לנסח את המיילים. תבקשו ממני לחשוב על רעיונות להשתלב בעולם הקיימות, ולהפוך את העסק לירוק יותר.

2. תלמדו את השפה. תשתלטו על ה-WhatsApp. תשתמשו באינסטגרם. תדרשו מחברת הביטוח שלכם פוליסות קצרות, בנות עמוד אחד (אם הן לא יודעות איך עושים את זה, אנחנו נלמד אותן). תפסיקו לשלוח טפסים שלא מתאימים לטוויטר. חפשו נתונים על הלקוחות שלכם בפייסבוק לפני שאתם משוחחים אתם. תגלו ב-LinkedIn במה הם עוסקים. תלמדו מה זה PAYD (ככה ייראה ביטוח הרכב בקרוב). תתעדכנו בהשפעות האפשריות של מדע ה-Singularity על ביטוח החיים בעשור הקרוב. כבר ביררתם אם נהג המשתמש במכשיר Navdy בפעולה (www.navdy.com) בעת נסיעה מאבד את הכסוי הביטוחי שלו? מהו הפוטנציאל הביטוחי של כלי הרכב החדשים שהחבר'ה האלה מפעילים (אופניים חשמליים, ,Cooper Segway, Solowheel).

3. תאמינו בדת הDATA. כמות המידע הגלוי הנמצא היום ברחבי הסייבר אודות כל אחד מאתנו מדהימה. לקוח מדור ה-Y יחפש מידע כזה עליכם לפני שיסכים לעשות אתכם עסקים. האם יש לכם דף LinkedIn ובו כרטיס ביקור עסקי מסודר? האם אתם יודעים הכל על הלקוח? האם אתם יודעים מי מתוך עץ-הקשר המשפחתי והעסקי שלו מבוטחים אצלכם? האם אתם מנהלי עצי-קשר של לקוחותיכם? האם אתם מקבלים חיווי בכל פעם שהלקוח עבר לתפקיד חדש? מדוע שלא תפתחו אפליקציה שתעדכן את הלקוח בזמן אמיתי במה שמעניין אותו: הדופק שלו בזמן שהוא עושה כושר, מספר הקילומטרים שעבר בריצת הבוקר שלו, הזדמנויות עסקיות בתחום המקצועי שלו, דילים מעניינים לנסיעה לחו"ל (תוכלו כמובן למכור לו ביטוח נסיעות באותו מעמד).

4. תגדירו מחדש את "השירות אישי". לא. נסיעה מראשון לציון עד הרצליה כדי למסור אישית את פוליסת הדירה שלו כבר לא נחשבת ל"שירות אישי". זה נחשב הטרדה. לקוח מדור ה-Y אינו מעוניין בפרזנטציות ארוכות, וסביר שלא יטלפן אליכם ב-22:00 כדי לדווח על אירוע ביטוחי (עוד יותר סביר שלא יטלפן אליכם לעולם). הוא ייכנס לאינטרנט לחפש את הפתרון. תהיו שם. תהיו שם בשבילו. תבנו יכולות להתאמה אישית (Personalized), כדי שהשירות שלו הוא זקוק יהיה זמין בקצות אצבעותיו. כל אלו הן טקטיקות. כמה דברים קטנים שאתם יכולים לעשות מחר בבוקר (או תוך חודש-חודשיים), כדי לשמר את הרלוונטיות שלכם לדור החדש, הצומח והדעתן הזה. הן אינן הפתרון השלם, אבל בלעדיהן תישארו עם הבעיה השלמה. אכן טקטיקות כאמור, אבל כבר אמר מי שאמר שאסטרטגיה היא לפעמים פשוט טקטיקה שהצליחה.

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email