"סוכן חייב לתת למבוטח פתרונות בכל המוצרים הקיימים"

סו"ב ליאור הורנצ'יק, סגן ומ"מ נשיא הלשכה, מסביר בראיון לקראת כנס אלמנטר איך יכול הסוכן להעניק למבוטח פתרונות כוללים – "באמצעות שיתופי פעולה עם סוכנים אחרים בתחומים בהם הוא אינו עוסק"
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

"סוכן הביטוח חייב לתת מענה ופתרונות של 360 מעלות ללקוחותיו. אם הוא לא יכול להעניק למבוטחים את כל הפתרונות תחת קורת משרדו, רצוי ואף הכרחי שיקיים שיתופי פעולה עם קולגות ממשרדים אחרים. זה קיים בעולמות מקצועיים אחרים כמו עריכת דין, שם עו"ד שמתמחה בתחומים מסוימים מחבר את הלקוח שלו בתחומים אחרים למשרדים נוספים שאיתם הוא משתף פעולה ובכך מעניק לו מענה מלא".

כך טוען סו"ב ליאור הורנצ'יק, סגן ומ"מ נשיא הלשכה, בראיון שיפורסם במלואו במגזין מיוחד לקראת כנס אלמנטר ה־33 . הורנצ'יק מדגיש כי "הסוכן חייב לתת למבוטח פתרונות בכל המוצרים הקיימים. בסוף, המטרה היא לייצר שקט למבוטח כדי שיידע שהסוכן שמטפל בו ומלווה אותו הוא האוטוריטה המקצועית עבורו ושביום פקודה הוא יוכל לפנות אליו ולקבל את הליווי והתמיכה המלאה ממנו".

סו"ב הורנצ'יק | צילום: גיא קרן

אתה אומר את זה כי בשטח סוכני הביטוח שומרים על הטריטוריה שלהם ולא כל כך משתפים פעולה?
"אני אומר את זה כי סוכן הביטוח בדרך כלל מאוד מקובע ובוחר להתנהל כפי שהיה פועל בעבר. ואולם, עולם הביטוח השתנה והסוכן צריך להמציא את עצמו מחדש, וזה אומר, בין היתר, להתחבר בשיתופי פעולה עם סוכנים אחרים כדי לתת פתרונות. אם סוכן מתמחה בתחום ביטוחי החיים והפנסיה ולא נתן עד היום למבוטח שלו פתרונות בתחום הפיננסים, והמבוטח רוצה פתרונות בתחום הזה, אז שישתף פעולה עם סוכן אחר שמתמחה בפיננסים. בכך הוא נותן שירות טוב יותר למבוטח שלו וגם שומר על המבוטחים שיישארו ויטופלו אצלו לאורך שנים".

צריך לגבות שכ"ט

העמלות נשחקות בתחום האלמנטר, הביטוחים הישירים והדיגיטליים מהווים תחרות קשה. איך אתה רואה את עתיד סוכן הביטוח האלמנטרי?
"עולם הדיגיטל הולך ונעשה רחב יותר ואגרסיבי. אני מברך על כך, זה עולם טוב שאין להתכחש לו. אבל ללא מגע אדם, שזה סוכן/סוכנת הביטוח – עולם הביטוח לא יתקיים. לקוח הקצה צריך לצידו בעל מקצוע שילווה אותו לאורך הדרך ובעיקר ביום פקודה".

את זה אתה יכול לומר למבוטחים. אבל מה אתה אומר לסוכנים שרוצים להמשיך ולהתפרנס מהתחום הזה?
"העולם מתקדם. הצעירים של היום רוצים לתקשר עם סוכן הביטוח בצורה אחרת. לכן אנחנו צריכים לעשות את ההתאמות בתוך המשרדים שלנו. מעבר לכך, שהעמלה תקטן באלמנטרי בצורה זאת או אחרת, ניתן לגבות מהמבוטחים שכר טרחה על פעולות מסוימות וזאת על פי חוק. לכן הסוכן רשאי וצריך לגבות".

אתה מצפה מחברות הביטוח שישלבו את הסוכנים בעולם הדיגיטלי שלהן?
"הייתי בכנסים השנתיים של חברות הביטוח. כמו כן, אני נפגש עם הבכירים בחברות הביטוח לעיתים קרובות. רוב החברות מבינות שזרוע השיווק המרכזית שלהן היא סוכן הביטוח. הן צריכות להתאים את עצמן לעולם הדיגיטלי וזה בסדר; אבל אל להן לשכוח מי נבנה יחד איתן ומי הזרוע המרכזית שלהן מול הלקוחות. לצד כל הקדמה צריכה להיות זרוע אנושית ומקצועית עבור המבוטחים, וזה סוכן הביטוח.

"אני מעריך ושמח לראות שרוב חברות הביטוח מפנימות שזרוע השיווק המרכזית שלהן הוא סוכן הביטוח. אותן חברות שטרם הפנימו עובדה זו או התבלבלו בדרך ולא מבינות את זה, אני קורא להן להתיישר ולרוץ איתנו כברת דרך ארוכה ביחד. אנחנו נחזק את החברות שעובדות בשיתוף פעולה גבוה עם הסוכנים. אני לא יכול לייעץ לסוכן מה לעשות מול חברה עימה הוא עובד, אבל אני מאמין שהסוכנים יודעים לחשב את דרכם מול החברות. אני קורא לכל החברות לחזק את הקשר עם סוכן הביטוח ולסייע לו להתפתח דיגיטלית ככל שהן יכולות".

סוכנים רבים שעוסקים רק בתחום האלמנטרי ונחשבים מקצוענים בתחום זה יכולים, לדברי הורנצ'יק, להמשיך בכך, אבל כדאי שישאפו ויפעלו לשיתופי פעולה עם קולגות בתחומים אחרים.

"הסוכן הוא זה שצריך להוביל ולהיות חוד החנית מול לקוח הקצה שלו. הלקוח של היום צמא לפתרונות ורוצה שנעניק לו פתרונות בתחומים נוספים".

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email