בשנת 2016 במסגרת חוק ההסדרים נוצרה הבחנה חדשה בעולם סוכני הביטוח, סוכן מתפעל וסוכן משווק. לראשונה נקבע בחקיקה כי על המעסיק לתגמל, לשלם, לסוכן על פעולות אותן הוא מבצע עבור עובדיו.
בפני הסוכנים ניצבה הבחירה, האם לבחור להיות סוכנים מתפעלים המקבלים תשלום מהמעסיק בעבור שירותיהם או להיות סוכנים משווקים, המקבלים תשלום מחברת הביטוח.
אך בעוד שהרגולציה העניקה מקור הכנסה חדש לסוכן בדמות שירותי תפעול, אותה הרגולציה שאפה להסדיר את שירותי השיווק שמספק הסוכן ולמנוע ממנו לקבל תגמול – עמלות עבור לקוחות שהצטרפו לחיסכון הפנסיוני ללא הליך שיווק פנסיוני פרטני.
ההזדמנות: מלבד ההבחנה בשנת 2016 בין סוכן מתפעל לסוכן משווק נכנס לתוקפו באותה השנה חוזר תשלומים לקופות גמל, חוזר זה חייב מעסיקים להם יותר מ־100 עובדים לבצע תשלומים לחיסכון הפנסיוני במבנה אחיד שהגדיר האוצר. משנת 2016 ועד היום הורחב תוקף החוזר וכיום הוא מחייב את כלל המעסיקים במשק (למעט מעסיקים להם פחות מ־10 עובדים).
חובת הדיווח בממשק אחיד יצרה הזדמנות לסוכנים המתפעלים. מצד אחד האוצר הגדיר בחקיקה כי על המעסיק לספק להם תשלום בעבור שירותיהם, תשלום לפי עובד. ומצד שני האוצר מחייב את המעסיקים לעבור לצורת דיווח חדשה, הזרה להם.
האיום: לצד סוכני הביטוח זיהו גורמים נוספים את ההזדמנות הטמונה בממשק האחיד. לשירותי התפעול החלו להיכנס גורמים נוספים בהם לשכות שכר, יועצי מס ורואי חשבון. בדומה לסוכני הביטוח גורמים אלו פעלו לצד המעסיקים וכעת החליטו לתפוס נתח בשוק החדש. אך בניגוד לסוכני הביטוח שבמשך שנים היו החוט המקשר בין המעסיק לבין חברת הביטוח אותם גורמים חדשים היו חסרים בקשרים אלו.
בנוסף לכך, ללשכות השכר, יועצי המס ורואי החשבון אין את הידע המקצועי בטיפול בריג'קטים המתקבלים מחברות הביטוח.
האתגר: בעוד שבפני הסוכן המתפעל הרגולציה פתחה הזדמנויות חדשות, בפני הסוכן המשווק נסגרו מקורות הכנסה בדמות עמלות עבור לקוחות שצורפו במסגרת הסכמי הפצה. כפי שנקבע בשורה של חוזרים שפורסמו בשנים האחרונות, כי בכדי להיות זכאי לעמלה, על הסוכן לספק שירותי שיווק פרטניים ללקוח ולהעביר לידי חברת הביטוח טופס יפוי כוח ומסמך הנמקה. לא די בהפסקת האפשרות לקבלה בעתיד של עמלות על הסכמי ברירת מחדל, בשנים האחרונות המרווחים במוצרי החיסכון הפנסיוני ובהשלמות הביטוחיות ירדו. ירידת המרווחים נובעת בחלקה מהתחרות בתחום ובחלקה מרגולציה שבאה להוזיל את העלויות לציבור. בין הרפורמות להוזלת המחירים, רפורמת קרנות ברירת המחדל בתחום הפנסיה, פתיחת פוליסת הבריאות האחידה ובעתיד הוזלת התעריפים לביטוח החיים.
אבל לא הכל שחור בעבודת הסוכן המשווק, אותה רגולציה שהצרה את צעדיו אפשרה לראשונה את זכות הבחירה בסוכן. באפשרות הסוכן שישכיל לנצל את כישוריו לאסוף לקוחות במקומות בהם עד כה לא ניתנה לו האפשרות לפעול.
חייב להיות מקצוען
אין עוררין על כך שמקורות ההכנסה של הסוכן המשווק צפויים להשתנות בעתיד. את מקומם של העמלות ממכירת מוצרי ביטוח פנסיוני יתפסו יותר ויותר עמלות על שיווק מוצרי השקעה אלטרנטיביים. סוכן הביטוח יהיה חייב לגוון את מקורות ההכנסה שלו ולא יסתפק עוד בהתמחות אחת כפיננסים או בריאות. הזדקנות האוכלוסייה יוצרת התמחות חדשה בקרב הסוכנים, תכנון פרישה, התמחות הדורשת נגיעה בתחומי המיסוי, החיסכון הפנסיוני ותפירת פתרונות אישים לפורש.
אך כדי לנצל את האפשרות לבחירת הסוכן, על סוכן הביטוח של העתיד להיות מקצוען ולא להפסיק ללמוד, גם תחומים חדשים. לראיה מסלולי ההכשרה שנפתחים הן במסגרת חברות הביטוח או במסגרות פרטיות.
למרות הקשיים מקצוע סוכן הביטוח צפוי ללוות אותנו גם בשנים הקרובות, כמו מקצועות אחרים גם כאן אנו צפויים לראות התמקצעות שתוביל את הענף קדימה ותציב את מקצוע סוכן הביטוח כפרופסיה מובילה לצד פרופסיות דומות כיועץ המס, עורך הדין או רואה החשבון.
הכותב הוא מנהל מטה שיווק ודיגיטל במנורה מבטחים
