"ליהנות ממה שיצרתי"

אלי אנגלר, יו"ר ליסוב, מספר על היחסים עם חברות הביטוח

הידעתם שמאיר דיזנגוף וזאב ז'בוטינסקי עסקו בביטוח ומכרו פוליסות לתושבי ארץ ישראל בתחילת המאה שעברה? ושסוכנות הביטוח "פלתורס" היא המבטח הוותיק ביותר בישראל? היא הוקמה ב־1920 .לאור קרבות ההישרדות שמנהלים סוכני הביטוח בשנים האחרונות מול חברות הביטוח שעוקפות אותם במכירות ישירות ללקוחותיהם, ומול השמצות בקמפיינים כמו "שוקה" של ביטוח ישיר, כדאי לדעת שאת ענף הביטוח הענק של היום הקימו סוכני ביטוח.

אלי אנגלר הוא מוותיקי סוכני הביטוח ומאושיות לשכת סוכני ביטוח. כיום הוא משמש כבר מזה שנתיים כיו"ר ליסוב, החברה הכלכלית של הלשכה. "לקחתי על עצמי את התפקיד כדי ליהנות ממה שיצרתי בעבר", מספר אנגלר על תפקידו. "הצורך בהקמת ליסוב החברה הכלכלית נוצר משום שלשכת סוכני ביטוח היא עמותה והיא אינה יכולה להרוויח כסף או להשתמש בכספים שגייסה לחסויות לאירועים של הלשכה. ליסוב נוצרה כחברה במטרה לנהל את הכספים האלו, ולכן רוב הפעילות הזאת מתנהלת דרכה".

אנגלר נכנס לתחום הביטוח ב־1972 כסוכן בסוכנות הביטוח "רכש" של אברהם רייף. ב־1991 עזב אנגלר את הסוכנות והקים סוכנות עצמאית תחת השם ”אלי אנגלר סוכנות ביטוח“. במקביל, ב־1992 ,הפך לעובד חברת ”אריה“ לביטוח וניהל את הסניף של החברה בחיפה והצפון עד 2002 . עד 2007 עבד אנגלר כסוכן עצמאי ואז הצטרף כשותף לסוכנות הביטוח הגדולה ”גל אלמגור“ אותה עזב לפני כשנתיים כאשר התמנה ליו“ר ליסוב.

היחס שונה

לכבוד יום העצמאות שאלנו את אנגלר איך היה להיות סוכן ביטוח פעם לעומת היום. ”כשאני נכנסתי לענף הביטוח זה היה מקור פרנסה מעולה לסוכני הביטוח“, הוא מספר. ”אז היינו מקבלים עמלה של 150%-180% לשנה שלמה על מכירת פוליסת ביטוח חיים. גם יחס חברות הביטוח היה שונה – החברות השתדלו להעניק את השירות הטוב ביותר לסוכנים וללקוחות. הן השתדלו כמה שיותר להימנע מלהגיע לבירורים בבתי המשפט“.

היום, מוסיף אנגלר, "קורה בדיוק להיפך – ישנן חברות ביטוח הפועלות בניגוד לאינטרס של המבוטח ושל סוכן הביטוח ומבלות הרבה מאוד בבתי משפט, וכל זאת כדי להרוויח יותר. אין להשוות גם את ההשקעה הפיסית של סוכן הביטוח של פעם שהיה דופק על דלתות ומשרך רגליו מדי ערב, בדרך כלל, כשהלקוחות הפוטנציאליים היו בבית, לעומת העבודה היום שברובה היא מול מחשב וסמארטפון. אין ספק שמי שהגיעו להיות סוכני ביטוח מצליחים ואמידים הם הסוכנים הוותיקים שעשו את דרכם במאה הקודמת שתגמלה אותם ביד יפה“.

שוקי, לא שוקה

שוקי מדנס, יו״ר סוכנות הביטוח מדנס, מדבר על האתגרים של סוכני הביטוח

שוקי מדנס החל את דרכו כסוכן ביטוח בשנת 1973 ,אז הקים את "מדנס סוכנות לביטוח" ועסק בעיקר בביטוחי חיים. ב־1977 ,לאחר קבלת נציגות בישראל וחברות ב־MDU הבריטית, הוא ביטח את כל הרופאים והעוסקים במקצועות פרארפואיים בישראל נגד תביעות על רשלנות רפואית.

בשנת 1989 קיבל את נציגות לויד'ס הבריטית בישראל. הוא החל להתמקצע בביטוחי אחריות מקצועית, תחום שבו מדנס שולט היום. בשנת 1990 צירף את כל חברי לשכת עורכי הדין לביטוח אחריות מקצועית וב־1992 הבין מדנס שתחום ביטוחי הבריאות הוא התחום הבא והקים בתוך קבוצת מדנס את החברה לניהול סיכונים ברפואה בע"מ. נכון לשנת 2015 מדנס היא סוכנות הביטוח העצמאית הגדולה ביותר בישראל עם היקף פרמיות של יותר ממיליארד שקל וכ־400 עובדים.

המתכון לניצחון

ערב יום העצמאות, מדבר מדנס, שתמיד עם האצבע על הדופק ויודע לאיזה תחום להיכנס, על האתגרים של סוכני הביטוח. "אנחנו עושים דרך ארוכה והיא גם קשה", הוא אומר. "היום אנחנו בעידן רע, שבו הרגולציה יוצרת מצב בלתי אפשרי לסוכן לעבוד בו; בעידן שבו חברות הביטוח שגדלו בזכותנו מתחרות בנו בשיווק ישיר באגרסיביות ובחוסר הגינות. אני מאמין שהתקופה הזאת תעבור והדברים ישתנו בעתיד הלא רחוק. החברות יבינו את הערך של מי שנותן את השירות ללקוח, שירות שהן לא יכולות לתת. ברגע שהן יראו שהמאזנים שלהן יראו פחות תפוקה והן יתחילו לקבל פחות הכנסות הן ישובו לחזר אחרי סוכן הביטוח. אז הן יבינו שלחסוך עמלת סוכן ולהוזיל את הפרמיה לא הביא להן יותר לקוחות ובטח שלא הוריד את מספר התביעות". "זו תקופה קשה", מוסיף מדנס. "אבל על הסוכנים להיות סבלניים ולעבור אותה; מי שישרדו וינצחו הם סוכני הביטוח המקצוענים, האמינים, הישרים ונותני השירות, שמכירים היטב את התחומים בהם הם עוסקים".

שוקה זה לא שוקי

מדנס ביקש להתייחס גם לקמפיין "שוקה" של הביטוח הישיר. "שוקה זה לא אני שוקי", הוא מתבדח. "מדובר בפרסומת נוראית ובלתי הוגנת לחלוטין. עם זאת היא בעיני פרסומת גאונית, לא רק בגלל השחקנית שני כהן שמככבת בה, אלא משום שהיא רכבה על המסר של 'סוכן הביטוח מתעשר על חשבונכם', שנפל על אוזני הציבור שמגלה טינה לבעלי ממון בכלל. הפרסומת עושה צחוק מסוכני הביטוח. לקחו מקצוע עתיר ידע וניסיון והציגו אותו כמקצוע של טמבלים נלעגים ונצלנים. אני שמח על הניצחון של לשכת סוכני ביטוח בבית המשפט המחוזי ומקווה שהפסיקה לא תשונה למרות הערעור של ביטוח ישיר".

סוכנים, לא סוחרים

זאב פרלשטיין, יו״ר המועצה הארצית של הלשכה שהתחיל את הקריירה שלו בפינת אוכל, ממליץ לא להיות סוכן בודד

זאב פרלשטיין, שמשמש מעל לשנתיים כיו“ר המועצה הארצית של לשכת סוכני ביטוח, התחיל את הקריירה שלו כסוכן ביטוח בפינת אוכל בדירה שכורה בבת ים לפני 44 שנים. ”הייתה לי מזכירה אלקטרונית ודלתות ’המשרד‘ נקשרו בחוט“, הוא נזכר. ”הייתי יוצא מוקדם ולא חוזר הביתה לפני עשר־אחת עשרה בערב. שירות אישי היה בראש מעייניי, כי לא יכולתי להתמודד עם הטייקונים בתחום“.

פרלשטיין עסק בכל תחומי הביטוח, אבל התמקד בעיקר בביטוח אלמנטרי. ”אני מאמין שהביטוח האלמנטרי, רכב ודירה, זה הבסיס והמנוע למכירת כל סוגי הביטוח האחרים ואין לוותר עליו“, מדגיש פרלשטיין. במקביל שוכנע על ידי נציג של חברת ”אררט“ למכור ביטוחי חיים של החברה. ב־1993 הוא פתח משרד בדיזנגוף בתל אביב. המשרד הוחרב בפיגוע בו התפוצץ אוטובוס של קו 5 בדיזנגוף באוקטובר 1994 ,ופרלשטיין פתח משרד אחר ברחוב מנדלי בתל אביב. לאחר זמן מה הוא העביר את המשרד ואף הרחיב את עסקיו ופתח משרד בראשון לציון. היום ממוקמת הסוכנות ששמה ”פז אור“ במשרד גדול בבניין המשרדים המפואר ”EMI ”בראשון לציון. במשרד המשגשג עובדת גם אשתו כוכבה ובנו אורי.

נרדפים על ידי החברות

”סוכני הביטוח היום נרדפים על ידי חברות הביטוח“, הוא אומר. ”אני בודק כל פוליסה מחודשת בשבע עיניים כדי לעלות על שינויים לרעת המבוטח או לרעתי. היום קשה לסמוך על חברות הביטוח. פעם הייתי בן בית בחברת הביטוח – הייתי בא לשם כדי להירגע, כי זה הרגיש כמו משפחה. אז החברות רדפו אחרינו, היום החברות רודפות אותנו“. ”קשה מאד להיות היום סוכן בודד“, הוא מתאר. ”לכן פתחנו אני ועוד שמונה סוכני ביטוח סוכנות משותפת כקואופרטיב תחת השם ’עובדה‘. באופן זה יצרנו עמדת כוח מול חברות הביטוח, ויש סוכנים נוספים שמבקשים להצטרף. הבעלות המשותפת מחולקת למניות בהתאם לחלקו של כל סוכן בקואופרטיב. אני ממליץ בעיקר לסוכני ביטוח מבוגרים ובעיקר לאלה שאין להם דור ממשיך – אל תחכו ותתחברו עם סוכנות קיימת או עם סוכן ביטוח צעיר ותשלבו כוחות“.

פרלשטיין ממליץ לשמור על רף הוצאות ולא לקחת כל עסקה. ”איך אתם עובדים בהתנדבות? למה אתם צריכים לשרת מבוטח עם ביטוח צד ג‘ כאילו יש לו ביטוח מקיף? לא ייתכן שעורכי דין, רואי חשבון, יועצי מס, יקחו דמי טיפול ואנחנו לא“.