אם היית אומר למישהו ב-2009-2008 שהעתיד הכלכלי הוא ורוד – רוב אנשי המקצוע בתחום הפיננסי–פנסיוני לא היו שותפים לתחושה שלך.

גם אחרי ההתאוששות של 2012-2010 לרובם אין עדיין אמונה גדולה בעתיד. במחקר שפורסם על יד PwC – שנקרא A Brave New World – הכולל תחזיות ומגמות, הם טוענים ששווקים שמשתנים מייצרים הזדמנויות מהותיות רבות עבור ממשלות, מוסדות פיננסים ואנשי מקצוע בתחום הפיננסי-פנסיוני, מכיוון שהצרכים המשתנים של האזרחים מייצרים שוק עולמי עם הר של כסף שאמור לממן חיים ארוכים יותר מאשר אי פעם בהיסטוריה.

מה יהיה? תעשיית ניהול הנכסים וחיסכון ארוך טווח נמצאת על הקצה של שינויים יסודיים שישנו לכולנו את העתיד. אין ספק שעד 2020 הדרך שבה נפעל, הדרך שנעניק ייעוץ והפתרונות שנציע יהיו שונים באופן קיצוני ומשמעותי מהיום.

עד 2020 נכסים תחת ניהול יעברו את ה-100 טריליון דולר בניהול מוסדי

המשבר של 2008-2009 היה אירוע משמעותי שהשפיע על מאות מיליוני אנשים ברחבי העולם, אך שש שנים לאחר מכן, ולאחר שהאבק נשר, אנו עדים לעולם שונה עם נוף חדש. ב-2004 היו בעולם 37 טריליון דולר נכסים תחת ניהול מתוך 121 טריליון דולר נכסי ציבור. כיום, חצינו את גבול ה-70 טריליון מתוך כ-200 טריליון.

ב-2020, לפי התחזית של מומחי PwC, יהיו יותר מ-100 טריליון דולר בניהול, מתוך סך נכסי הציבור שיגיעו למעל 280 טריליון דולר. המשמעות היא שבתקופה של 21 שנה נהיה עדים לגידול של נכסי ציבור ב-231% ונכסים תחת ניהול בחיסכון ארוך טווח גידול של מעל 270%. ב-30.5% 2004 מנכסי הציבור היו חיסכון ארוך טווח, וב-36% 2020 מנכסי הציבור יהיו בחיסכון ארוך טווח. מה שמניע את הגידול בצבירה הוא בעיקר כספי פרישה, אך גם כספי מדינות ולקוחותmass affluent (ההמון עם כסף) ו-HNWׁ)High net worth) ישפיעו.

עיקרי הדברים שיגדירו מחדש את כל תעשיית החיסכון ארוך טווח:

ניהול נכסים יתפוס במה מרכזית בעבודה של אנשי המקצוע בתחום הפיננסי-פנסיוני, אך יותאם באופן אישי ליעדי חיים של לקוחות על ידי מתכננים פיננסים אישיים מוסמכים ויצמח זן חדש של מתכננים בינלאומיים. כל אנשי המקצוע בתחום החיסכון הפנסיוני יהיו חייבים להתמקצע בתחום זה, ורגולטורים יהיו חייבים לוודא מי שמעניק ייעוץ והכוונה בתחום הפנסיוני יבין היטב בנושא הקצאת נכסים מותאם יעדי חיים.

כל עולם ההפצה יעבור הגדרה מחדש – לאנשי מקצוע יהיו כלים וידע בתחום הבינלאומי. כל המודלים של דמי ניהול ישתנו (מעמלה לשכר טרחה). נכסים אלטרנטיביים, כמו השקעות בנדל"ן, יעלו על הבמה המרכזית. ניהול פסיבי יהיה "השקעת המקור" (core investments). תורת ניהול השקעות ונכסים תיכנס למאה ה-21 ותהיה מבוססת בעיקרה על תורת פיזור סיכונים ולא על תורה של נכס חסר סיכון והשקעות לווין.

יחס הזקנים (מעבר לגיל 75) בעולם יעלה מ-11.7% ב-2010 ל-25.4% ב-2030.

המשמעות של מציאות שבה אנשים חיים יותר היא שיהיה הרבה יותר כסף לניהול בעולם, אך המוסדיים חייבים להתעורר ולהבין שהזדמנות גדולה יותר מגיעה עם אחריות גדולה יותר. לא תיתכן מציאות שבה מדינות מעבירות את האחריות לעתיד האזרחים שלהם לשוק הפרטי ומנהלי המוסדות הפיננסים הפרטיים יהיו היחידים שייצאו לפרישה בכבוד.

אנו חייבים להחליט היום אם אנו מבינים את האחריות שיש לנו כלפי הציבור שמעניק בנו אמון. כל משתתפי התעשייה חייבים לעבוד יחד לייצר שוק הוגן והגיוני ולשים את הפוקוס על טובת הלקוח, ולא רק על טובת בעלי המניות.

הצורך בהשקעות מחוץ לבורסה יעלה באופן לא פרופורציונלי

אין אפשרות שנשלח את ההורים שלנו (ואת עצמנו בעתיד הקרוב) להשקיע בבורסה ולהיות חשופים לעולם המשוגע של היצע וביקוש. חייבים לייצר אלטרנטיבות יצירתיות, שיתחילו בחקיקה שתכריח את משתתפי השוק להיות יצירתיים.

מודלים של תגמול ערוצי הפצה יעברו מהפיכה

כיום רוב המודלים בעולם מערבבים בין תגמול של ערוץ השיווק והייעוץ המקצועי לבין התפעול וניהול ההשקעות. ב-2020 יפרידו רוב מדינות העולם בין תגמול אנשי המקצוע לבין תגמול המנהלים המוסדיים. העולם לומד – מיד עם מעבר מעולם הזכויות (קרנות פנסיה מבטיחות זכויות) לעולם צבירה (שבו המדינה מחייבת אותנו לחסוך, אך לא אחראית לתוצאה) הרגולטורים היו חייבים לוודא שהכסף הרב שעובר לניהול פרטי ינוהל באופן שייטיב עם הלקוח ולכן חוקקו חוק שמחייב למכור לצרכן את "המוצר הטוב ביותר".

אך התוצאה לא הביאה את התוצר הראוי מכיוון שהחוק התייחס למוצר ולא למשפחה. כיום רגולטורים ברחבי העולם הבינו שערוצי הפצה ויועצים נאמנים אך ורק למי שמשלם להם (זהו הטבע ושום חוק לא ישנה את המציאות) וחייבים לעסוק במשפחה (איך יוצאים לפרישה) ולא רק במוצר (איזה מוצר כדאי לרכוש).

הסיבה לשינוי היא מאוד פשוטה ומובנת מאליה: מודל התגמול של ערוצי ההפצה חייב ליישר את האינטרסים שלו עם האינטרסים של הלקוח. כל ניסיון של הפועלים בשוק למנוע את האבולוציה של החקיקה יהיה חסר תוצאות ויפגע בציבור שאליו אנו נאמנים.

המעבר לניהול נכסים אלטרנטיביים

התפקיד שלנו בעתיד יהיה לייצר עבור הלקוחות שלנו תזרימי מזומנים ברי קיימא ממקורות שונים, שיוכלו להבטיח את עתידם ולא רק למכור להם מוצר פנסיוני. חייבים להבין שקצבה של חברת ביטוח או קרן פנסיה (שבהחלט מהווה פתרון ראוי) לא מהווה פתרון שאפשר לבנות רק עליו.

חייבים לייצר פתרונות אלטרנטיבים שיפזרו את החשיפה של הלקוח לסיכון ולחפש פתרונות יצירתיים לייצור מקורות הכנסה לפורשים, כמו השקעות בנכסים אלטרנטיביים. מבין כל הנכסים האלטרנטיביים נדל"ן הוא האטרקטיבי ביותר והקל ביותר להבנה על ידי לקוחות, ולכן לקראת 2020 ייווצר שוק גדול ממדים של ציבור שרוכש נכסי נדל"ן כנכס פנסיוני.

בכל העולם, אנשי מקצוע שעוסקים בתכנון פיננסי ובתכנון פרישה מציעים ללקוחות לפזר סיכונים ולרכוש נכסים מניבים כמקור נוסף להכנסות. כל יום בונים אנשי מקצוע יצירתיים מודלים חדשים שנשענים על נדל"ן כמקור לוודאות ללקוחות שלהם בעולם של תנודתיות קיצונית.

בשנים הבאות יהיו בתעשייה הפיננסית-פנסיונית סכומי כסף חסרי תקדים שיהוו הזדמנות עסקית יוצאת מן הכלל לפועלים בתחום. ואולם כל הפועלים בתחום חייבים להבין שמדובר בכסף קדוש ושכל הזדמנות ענקית מגיעה עם אחריות ענקית.

בעתיד הקרוב נצטרך לא רק להיות הגונים עם לקוחות ולהיות שקופים עם דמי ניהול ועלויות ניהול, אלא גם לייצר קהילה של אנשי מקצוע מיומנים ונאמנים, ששמים את טובת הלקוחות שלהם לנגד עיניהם, קהילה שמבינה את המשמעות של האחריות ש"נפלה" עליה לדאוג לגורלה בעצמה. הפועלים בתעשייה ובעיקר הרגולטורים חייבים להבין את החשיבות של ניהול אישי מותאם ליעדי חיים של לקוחות ושניהול קולקטיבי מתאים רק בתקופת הצבירה הראשונית.

ניהול לפי יעדי חיים הוא קריטי בבניית אמון עם הלקוח וייצור מציאות שללקוח יש סיכוי לחיות את החיים שעליהם הוא חולם. בכל מקרה כל הפועלים בתחום חייבים להתאחד יחד ולמסור לציבור מסר חיובי של דאגה ואכפתיות, שאנו מבינים את האחריות שזכינו בה ושנעמוד באתגר העצום בכבוד וביושר.

אנו חייבים כולנו להבין את ההשלכות של השינויים שנוצרו, ונעשה כולנו את מה שצריך לעשות כדי להתאים את עצמנו לצרכי הציבור ולהזדמנות. התגובה לשינוי דורשת מאיתנו מחשבה רבה – איך להיות מוצלח ב-2020. כשמדברים על העתיד העולם תמיד מתחלק לשלוש קבוצות של אנשים – אלה שנותנים לזה לקרות, אלה שגורמים לזה לקרות ואלה שמופתעים מכך שזה קרה.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *