בפאנל סוער בנושא מקומו של סוכן הביטוח בעולם הפרט המשתנה השתתפו מנכ"לים של חברות הביטוח הגדולות.
את הפאנל, אותו הנחה רועי ויינברגר, העורך הראשי של עדיף תקשורת, והשתתפו בו אייל בן סימון, מנכ"ל הפניקס; יהודה בן אסייג, מנכ"ל מנורה מבטחים; יורם נווה, מנכ"ל כלל ביטוח; אריק יוגב, מנכ"ל איילון; אורי אומיד, מנכ"ל שלמה ביטוח וסו"ב ישראל גרטי, יו"ר הוועדה לביטוח אלמנטרי בלשכה.
בן סימון נשאל האם בכוונתו להמשיך לקדם את המגמה של קודמו בתפקיד אייל לפידות, של חיזוק ערוצי השיווק הישירים, שמתחרים בסוכני הביטוח. הוא ציין כי לתפיסתו "הביטוחים הישירים הם לא באמת התחרות של סוכני הביטוח. אם תסתכלו על פעילות הביטוחים הישירים במשק הישראלי, היא לא כזו גבוהה. כך שזו לא התחרות. לקוח שמגיע לקנות ביטוח ישיר בדרך כלל מסתובב בין חברות הישירות ולא מגיע לסוכנים".
לדבריו, "חברת הפניקס בסופו של דבר עובדת בעיקר עם סוכנים". סו"ב ישראל גרטי, יו"ר הוועדה לביטוח אלמנטרי, הגיב לדברי בן סימון ואמר: "בשם המלחמה בביטוחים הישירים, בכל החברות הישירות, אתם פשוט הורגים את הקהל הזה של סוכני הביטוח. מעבר לסיסמאות הפופוליסטיות אני אומר לך שגם דברים שנסגרו עם קודמך – בשום דבר לא עמדתם לאורך זמן. גם בישיבה האחרונה כששלחנו לך הקלטות, לא ראיתי באמת איזשהו שינוי מהותי".
כשנשאל בן אסייג כיצד כניסת הבנקים תשפיע על סוכן הביטוח השיב: "אין לי כרגע הצעה מהבנקים, אבל אני לא שולל עבודה עם בנקים. אני מבטיח שלא נפגע בסוכנים. אך יהיה קשה לעצור את המגמה, יהיה קשה להתמודד עם רמות המחירים שלהם".
סיוע מחברות הביטוח
בשיא הוויכוח הסוער אמר מנכ"ל הפניקס כי סוכני הביטוח מצטרפים דווקא להפניקס, בניגוד למה שנרמז בדברים שנאמרו על החברה. "מבדיקה שערכתי הסכומים שאנחנו משלמים לסוכנים רק הלכו וגדלו. הם זכאים לכל שקל שקיבלו ואולי יותר. מה יהיה בעתיד? הלוואי והייתי יודע. מה הצרכן רוצה? יש לא מעט סוכנים שקפצו לגודל מסוים או לא הגיעו לגודל מסוים והם צריכים סיוע ועזרה מחברת הביטוח. הסוכנים יקבלו את כל הסיוע כדי לצמוח. בסופו של דבר הפניקס היתה חברת סוכנים. היתה, תישאר וגם תגדל".
גרטי השיב לו ואמר "כל מה שאמרת פה – אתה תראה שזה בדיוק הפוך. סוכנים מצביעים ברגליים. נכון שהפניקס היתה חברת סוכנים. לצערי הרב בשנתיים האחרונות לקחתם ימינה חזק. כל המוצרים – דלי עמלה, בזה אתם בעצם שוחטים את הענף". גרטי קרא להפניקס ולחברות הביטוח להשקיע בסוכני הביטוח ולעזור להם לשרוד. "להגיד בשם תחרות או חברות שמוכרות ביטוחים ישירים – ניקח (כחברת ביטוח) כל פוליסה. אתם מורידים את הענף לשפל שאני לא זוכר כמותו".
מנכ"ל כלל ביטוח, יורם נווה אמר כי "העולם השתנה ואנחנו צריכים להתאים עצמנו לעולם המשתנה. מי שהופך לבוס של כולנו זה הלקוח שמפטר אותנו בלחיצת כפתור". לדבריו, כלל ביטוח מעוניינת לחזק את ערוץ הסוכנים. הוא הביא כדוגמה את רכישת כרטיסי הטיסה באינטרנט. "עולם סוכני הנסיעות לא נעלם. הוא רק הפך לדיגיטלי. חברות כמו אקספדיה ואחרות מוכרות באמצעות סוכנים דיגיטליים שמקבלים יותר עמלות מאי פעם. השוק יהפוך ליותר דיגיטלי ומי שיהיה שם ראשון הוא זה שיצמח".
"בחירה של הסוכנים"
מנכ"ל איילון, אריק יוגב סקר את התהליכים המרכזיים שהוא מוביל בחברה שלו ונוגעים לסוכנים. "התהליך הראשון הוא שאנחנו צריכים ביחד לשנות את הראש ואני לא בטוח שכל הסוכנים מצליחים לשנות את הראש. לצד הטכנולוגיה צריך לחזק את המגע האישי, הבין־אנושי ולא רק להסתכל על המחיר. אנחנו משקיעים הרבה בשיווק הדיגיטלי.
"המהלך השני הוא פיתוח מוצרים ושירותים שהסוכנים יוכלו לתפעל מול הלקוחות ולהעלות את הערך בעיני הלקוח. התהליך השלישי הוא פיתוח של מוצרים שיכניסו את הסוכנים לנישות חדשות ויאפשרו שיחה עם הלקוח וגם ייתנו רווחיות. התהליך הרביעי נוגע לביטחון. הסוכן בסוף צריך שיהיה לו בטחון. אנחנו רוצים שתרגישו בטוחים בסביבה שלנו".
מנכ"ל שלמה ביטוח, אורי אומיד ציין כי אל לסוכני הביטוח לכעוס על ההחלטות העסקיות של חברות הביטוח שפונות לערוצים הישירים. לדבריו זו בחירה של הסוכנים עם אילו חברות לעבוד. אומיד ציין כי "יש חברות שהחליטו באופן עסקי לגוון את ערוצי ההפצה שלהן. הדיגיטציה זה רק תירוץ. אף אחד לא קונה בדיגיטציה בישראל. יושבים ילדים בראשל"צ ובאר שבע ומוכרים ביטוחים. אבל זה בסדר ולא צריך לכעוס. פשוט אין כיום בישראל כאלה שקונים ביטוח במובייל. אבל יש פירמות שהחליטו שזה ערוץ ההפצה שלהן. לסוכנים יש גם אמירה בעניין. אנחנו עובדים רק עם סוכנים. עבורנו זה ערוץ ההפצה הכי טוב".
