עתיד סוכן הביטוח – קשר ליצרן אחד או ברוקר עצמאי?

השינויים שעוברים על ענף הביטוח ועל סוכן הביטוח מורגשים בכל פינה. במקומות שונים בעולם נערכים למודלי הפצה החדשים • איזה מודל עדיף, הסוכן הקשור או העצמאי?

רבות מדובר על עתיד ענף הביטוח בכלל, ועתיד סוכן הביטוח בפרט. השינויים אותם אנו חווים סביבנו מהירים מאוד ומחייבים מחשבה והכנה לקראת העתיד, יש שיגידו כי בעצם מדובר בהווה. לכל אלו שעדיין מספרים על "הגבינה שזזה", אני טוען שלא רק שהגבינה זזה, אלא המחלבה כבר שינתה כתובת מזמן.

אנחנו עדים לשינויים בכל העולם, בין אם מדובר באירופה בשינוי הוראות הפצת הביטוח מתחילת 2018 במסגרת ה־IDD, והן בשאר העולם שם עוברים ונערכים לשינויים בכל הקשור למודלים של הפצה – איך תהיה ההפצה, מה יהיה חלקם של סוכני הביטוח בתהליך, מאיפה תבוא הכנסתם ועוד שאלות רבות, אשר לרובן עדיין אין תשובות ברורות. מה שברור לכל זה שללא תכנון ובניית מודלים עתידיים יהיה קשה מאוד לתפקד בעתיד מבחינת נקודת המבט של סוכן הביטוח.

יובל ארנון | צילום: באדיבות הלשכה

בארץ לאחרונה אנחנו רואים "שיטפון" של יוזמות לפתיחת חברות הבנויות על דיגיטציה מתקדמת מאוד, כאשר צינור ההפצה הינו ישיר מול הלקוח וחלקן מדלג בכלל על צינורות ההפצה של הסוכנים. ימים יגידו איך יתפתחו חברות אלו, אבל מה שברור זה שאי אפשר להתעלם מהמגמה, ואם נוסיף לכך את פיתוח צינורות ההפצה הישירים של היצרנים הקיימים, שרק הולכים וגדלים, כשהתעבורה בהן הולכת ומתעצמת, הרי זה רק מגדיל ביתר שאת את הצורך בתכנון וההערכות נכונה לעתיד.

בזמן כהונתו של הנשיא אריה אברמוביץ בקדנציה הקודמת, הקימה לשכת סוכני ביטוח לראשונה בישראל ועדה ציבורית במטרה לדון בעתיד ענף הביטוח. בראש הוועדה עמד השר לשעבר גדעון סער. לאחר עבודה של כשנה וחצי, כולל פגישות עם אנשי ביטוח מכל הגוונים והדרגים, וכולל אורחים מחו"ל שהגיעו לוועדה זו, פורסמו מסקנותיה בכל התחומים בהם עסקה, ביניהם עתידו של סוכן הביטוח. בין היתר סביב השאלות: איזה צינורות הפצה יהיו, מה היתרונות והחסרונות שלהם, מי ישלם להם ועוד.

סוכן קשור וסוכן עצמאי

בהמלצות הוועדה נקבע כי בעתיד יהיו למעשה שני סוגי סוכני ביטוח: "סוכן קשור"  )Tied Agent( וסוכן עצמאי )Broker(. בעולם נהוג ש"סוכן קשור" הינו סוכן בבעלות חברת הביטוח. ישנם מודלים שונים בהם התיק עובר לבעלות הסוכן לאחר מספר שנים של עבודה (בדרך כלל מספר רב של שנים), והסוכן הוא שכיר לכל עניין ודבר. כמובן שנאמנותו היא לחברה אשר משלמת לו את משכורתו והוא משווק אך ורק את מוצריה.

במודל זה הלקוחות יודעים כי לפניהם סוכן בבעלות חברה והמוצרים המוצעים להם הינם אך ורק של חברה זו. כמו כן, הסוכן מקבל את שכרו מהחברה אשר בה הינו עובד ולא מהלקוח. וכן, התאמת הפתרון הביטוחי באה אך ורק מתוך סל המוצרים שעומד לרשותו במסגרת ייצוגו את החברה אשר בה הינה שכיר.

אין אני שולל מודל של "סוכן קשור" שהינו עצמאי אך עובד אך ורק עם יצרן אחד. הדבר יעוגן בסוג רישיון מיוחד אשר יונפק לסוכן זה, ולאור האחדת המוצרים אשר חלקה כבר מתרחש היום, מודל זה יכול להתאים לסוכנים רבים. בעניין מודל הסוכן העצמאי. להבדיל ממודלים בחו"ל, בארץ כיום כל סוכן הינו למעשה "ברוקר", כלומר מייצג מספר יצרנים, כבוד אשר במודלים בחו"ל שמור אך ורק לגופים גדולים מאוד. במודל החדש סוכן שיבחר להיות "ברוקר" כמובן שיוגדר כעצמאי ויהיה חייב לייצג את כל היצרנים בשוק בכל המוצרים הפנסיוניים הקיימים.

במודל הזה הלקוחות יודעים כי לפניהם סוכן עצמאי המייצג את כל היצרנים במשק. כמו כן, הסוכן נאמן אך ורק ללקוח, ומקבל את תגמולו מהלקוח, הן על בסיס חד פעמי או על בסיס רטיינר. בנוסף, התאמת הפתרון הביטוחי במצב הזה תעשה מתוך שלל המוצרים אשר נמצאים ברשותו, וזה ייעשה על בסיס בחירה של הלקוח מתוך מה שיוצג לו.

משמעויות המודלים החדשים ושינוי נורמות קיימות
1. ביטול ההפרדה בין "סוכן" לבין "יועץ" – למעשה אין צורך בסעיף 19 א' הקיים כיום וזאת לאור ההפרדה שתהיה בין שני סוגי ההפצה: "סוכן קשור" או "ברוקר".

2. האחדת מוצרים והאחדת עמלות – כפי שכבר כיום יש תקנונים זהים לקרנות הפנסיה, פוליסות בריאות אחידות, הצהרות בריאות אחידות, בעתיד כל המוצרים יהיו זהים. למעשה המשחק יהיה על שירות ותשואות, וגם התגמול של היצרנים יהיה זהה בגין כל מוצר ומוצר.

3. ביטול הצורך בהנמקה – כל הסרבול הקיים כיום (שעוד הולך וגובר בתיקון לחוזר אשר ייצא בתחילת חודש יולי 2018) ייעלם הן במקרה של "סוכן קשור" והן במקרה של ה"ברוקר", ומתייתרת לדעתי חובת ההנמקה לחלוטין, כך שהמכירה וכל התהליך המשיק לה כיום ייהפך למשהו הרבה יותר פשוט, נגיש, מהיר וכמובן דיגיטלי שיחובר ישירות ליצרן בזמן אמת.

4. חינוך הציבור למודל של שני סוגי סוכנים – הציבור ידע שיש סוכנים שמייצגים יצרן אחד בלבד והם יכולים להיות גם שכירים שלו, ומצד שני שיש סוכניםשלמעשה עצמאיים המייצגים את כל השוק. מצד אחד סוכנים אשר מקבלים את שכרם מהיצרן והם מוגבלים בהיצע שלהם, ומצד שני סוכנים אשר נאמנים רק ללקוח ומקבלים ממנו את תגמולם, וברשותם היצע יותר גדול ומקיף וכנראה גם יכולות מקצועיות יותר גדולות. חינוך הציבור הוא שלב קריטי בכל התהליך ובלעדיו לא יצליח שום מודל.

5. מהלך מתמשך בקרב קהילת הסוכנים הקיימים כיום למעבר של "נקיטת עמדה" באיזה מודל הם רואים עצמם בעתיד – סוכן המייצג יצרן אחד ומקבל ממנו עמלה או ברוקר שמקבל תגמול אך ורק מהלקוח. מהלך כזה מחייב בניית אבני דרך למעבר הדרגתי ומושכל, אשר תחילתו באפשרות של הסוכן כיום לגבות גם וגם, ולאחר תקופת מעבר שתוגדר קבלת החלטה באיזה צד לבחור מתוך השניים.

6. שינוי בחקיקה בסוגי הרישיונות – כאמור ביטול ההפרדה המלאכותית הקיימת כיום בין סוכן ויועץ ולמעשה בין שני סוגי רישיונות בתחום הפנסיוני – "סוכן קשור" או סוכן "ברוקר".

7. שינוי כל מערך הקשרים בין היצרנים לסוכנים – למעשה השליטה של היצרנים תהיה אך ורק במקומות בהם ינהלו סוכנים קשורים, ואילו על הברוקרים לא תהיה שליטה למעשה וה"קרב" יהיה על שירות, תשואות, דיגיטציה מתקדמת, כך שלמרות זהות המוצר תיווצר שונות בשאר הרכיבים אשר אולי יקדמו את מוצריהן לראש התור ולא לסופו. כל הנאמר מתייחס כמובן אך ורק לתחום הפנסיוני, אך נשאלת השאלה מה יהיה גורל תחום הביטוח הכללי, איך הוא ישתלב במודלים החדשים, האם ניתן בקבלת ההחלטות בתחום הפנסיוני לבודד את התחום הכללי. זאת בעיה לא פשוטה אשר מחייבת מחשבה מעמיקה ומתווה נכון וצודק.

התמחות סוכנים בתחומים שונים ורק בהם, לדוגמה ברוקרים בתחום הבריאות בלבד, אשר יעסקו אך ורק במוצרי הבריאות, מחייבת חשיבה חדשה בכל הקשור לרישוי הסוכן, סוגי בחינות על בסיס סוג ההתמחות לדוגמה ועוד.

כמו כן, תהיה חובת התמקצעות כנהוג בתחומים נוספים. הקריטריונים יהיו שונים בין שני סוגי הרישיון, אין ספק שחובת הידע המוטלת על הברוקרים היא הרבה יותר גדולה לאור עבודתם עם כלל השוק, וזאת ביחס ל"סוכן קשור" אשר סל המוצרים אותו הוא משווק הרבה יותר מצומצם ומוגבל.

אלו רק חלק מהנקודות אותן צריך לבחון במודל החדש של פעילות הסוכנים בעתיד, ברור שמהלך זה יוכל להצליח אך ורק תוך שיתוף פעולה של הציבור, לשכת סוכני ביטוח, שוק ההון ביטוח וחיסכון, כל היצרנים במשק. לימוד מעמיק של המודלים הקיימים כיום בחו"ל תוך קבלת עזרה מלשכות סוכני ביטוח באירופה, למידה מאנשי מקצוע, יישום המלצות "ועדת סער" ועוד. מדובר במהלך דרסטי, ולא פשוט, אך מתבקש, ולכן בניגוד למהלכים אחרים שקודמו על ידי גוף זה או אחר בשיטת ה"זבנג וגמרנו", פה מדובר בתהליך של מספר שנים לפחות שרק בנייה בצורה נכונה יכולה לשרת בהצלחה את המטרה.

הכותב הוא מנכ"ל משותף "ארנון את וינשטוק"