"פוליסת ביטוח נסיעות לחו"ל נתפסת אצל רוב הציבור, ולצערי גם אצל חלק מהסוכנים, כפוליסה פחות מקצועית ולכן היא אמורה להיות פשוטה וגם זולה. זו גם הסיבה שסוכנים רבים לא עוסקים בביטוח נסיעות לחו"ל. אנחנו יודעים שזה רחוק מלהיות נכון. מדוע פוליסות ביטוח נסיעות לחו"ל נמכרות עדיין על ידי סוכני נסיעות, קופות החולים ומוקדנים?"
כך פתח סו"ב יואל זיו, חבר המועצה הארצית בלשכה ובעלים משותף של חברת "עולם הבריאות" את רב־השיח אותו הנחה, שהתקיים אתמול תחת הכותרת: "ביטוחי נסיעות לחו"ל – בין פשטות למרכבות בין סוכני הביטוח לסוכני הנסיעות". בפאנל השתתפו ירון בראון, מנהל מכירות וחיתום בחברת פספורט כארד, אלי הרוש, מנהל קול מגדל וביטוחי נסיעות לחו"ל בחברת מגדל לביטוח; אלדד ערן, סמנכ"ל בכיר, מנהל אגף בריאות ונסיעות לחו"ל בהראל; דודי עוז, מנהל ביטוחי הנסיעות לחו"ל בהפניקס ומירב אדלסון גולן, מנהלת ענף ביטוחים עסקיים בכלל ביטוח ופיננסים.
ירון בראון ציין בפתח דבריו, כי פספורט כארד עוסקת רק בביטוח נסיעות לחו"ל, וכי ערוץ ההפצה עליו החליטה מראש, עוד ב־2011, הוא סוכני הביטוח: "וזה מוכיח את עצמו. אם ב־2011, אז נמכרו רוב הפוליסות בידי משרדי נסיעות, קופות החולים וחברות כרטיסי האשראי, היוו סוכני הביטוח 3% מהמוכרים של פוליסות אלו, היום הם מהווים למעלה מ־60%, והקרדיט מגיע לסוכנים".
בתשובה לשאלת המנחה על עבודת כלל ביטוח עם סוכנים בתחום ביטוח הנסיעות, דבר שפסק מאז החלה לבטח את מבוטחי כללית, אמרה מירב אדלסון גולן: "פתחנו את שערינו לסוכני הביטוח. אנחנו בעולם הסטורי עם קופת חולים כללית, ואיננו יודעים אם נמשיך למכור את ביטוחי הנסיעות לחו"ל שלה בתום ההסכמים בעוד כשנה. האוצר יקבל החלטות בנושא ונפעל בהתאם. בכל מקרה סוכן הביטוח הוא בהחלט האיש המקצועי הנכון לשווק פוליסות ביטוח נסיעות לחו"ל, במיוחד כשביטוחים אלה יש חלק רפואי משמעותי". היא הזכירה כי כלל מבצעת פיילוט עם 100 סוכנים שיימשך כחודשיים, לבניית מערך מתאים לשיווק הפוליסות שלה בתחום באמצעות סוכני הביטוח.
לדברי אלדד ערן מהראל, החברה משווקת ביטוח נסיעות באמצעות סוכני הביטוח כבר שנים רבות: "המוצר הוא חלק אינטגרלי ממוצרי הבריאות של החברה. זהו מוצר בריאות והמוצר היחידי שלסוכן יש הזדמנות לפגוש את הלקוח שלו מספר פעמים בשנה. מה שמאפיין את התחום הזה בהראל הוא לקוחות נאמנים שחוזרים לסוכנים בכל נסיעה לחו"ל", הדגיש ערן וסיפר על פוליסת ביטוח ביטול נסיעה מכל סיבה, שהחברה השיקה לפני שנה: "אני עובד בתחום עם סוכני הביטוח כבר למעלה מ־20 שנה והופתעתי מהביקוש שלהם לפוליסה הזאת", ציין ערן.
"סוג של בוטיק"
זיו: "מדוע מגדל הגדולה נתפסת עדיין כשחקן קטן בתחום"? אלי הרוש בתשובה: "אנחנו מתפתחים עקב בצד אגודל; עובדים דרך ערוץ המכירה שיודע לעבוד וזה סוכני הביטוח. אנחנו ידועים ברמת החיתום הנכונה וברמת הגמישות הגבוהה. כרגע נמצאים במקום אליו כיוונו – סוג של בוטיק. זהו עסק שמתנהל ביד רמה וצומח בצורה אטית ונכונה, כשהיום אנחנו מהווים 10% בשוק".
דודי עוז סיפר כי הפניקס ביצעה מספר פעולות משמעותיות שהרחיבו את הפעילות שלה בתחום, בו תמיד הייתה שחקן מוכר: "האקס פקטור שהביא לתוצאות אלה הוא הקמת מוקד שירות ותפעול אך ורק לסוכני הפניקס ואך ורק בתחום ביטוח נסיעות לחו"ל", הדגיש הרוש והוסיף: "הבנו שהסוכן רוצה להיות עצמאי אבל גם לקבל כלים ולכן הכנסנו גם חיתום אוטומטי והסוכן יכול להפיק פוליסה שלמה באופן עצמאי אצלו במשרד".
ירון בראון הביא בשורה לסוכנים בתחום הקולקטיביים: "בפספורט כארד הוחלט לצמצם את מספר הקולקטיביים כשערוץ ההפצה היחיד יהיה סוכני הביטוח; עדיף לנו לרצות 4,500 סוכנים שעובדים אתנו מאשר עשרה סוכנים שהביאו במקור את הקולקטיבים אלינו".
גם נושא האפליקציות בתחום ביטוחי הנסיעות עלה על במת רב־השיח. אלי הרוש ממגדל סיפר על האפליקציה שמתחילה בתהליך הרכישה ומלווה את המבוטח לאורך כל הנסיעה. היא מתחברת אוטומטית למספר סוכן ומשלמת לו את העמלה. גם דודי עוז התייחס לאפליקציה של הפניקס וסיפר על השקת ה"סמארט טראוול" של החברה בימים אלה.
אלדד ערן מהראל סיפר כי ממשק החברה לסוכנים מאוד נוח ומאפשר חיתום דיגיטלי מלא ברכישה חוזרת. הוא סיפר שהראל תשיק בחודש הקרוב אפליקציה ובה שירות הוליסטי למבוטח בביטוח נסיעות לחו"ל שלה.
זיו מתח ביקורת על כך שבפרסומת שלה לכלל אקספרס כלל מפנה רק למוקד שלה ואין שום הפניה לסוכן ביטוח. בתגובה ענתה אדלסון גולן כי: "העבודה עם סוכנים היא כרגע במסגרת פיילוט, וכי על החברה להכשיר את המערכת לעבודה בתחום מול סוכני ביטוח. הסוכן צריך להרגיש שיש לו למי לפנות, אנחנו נקים מוקד לסוכנים, ורוצים לעשות את זה בצורה הטובה ביותר".
