פגישת השירות – המנוף השיווקי של סוכני הביטוח

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

הגעתי לפגישת שירות אצל זוג לקוחותיי, בני 50 פלוס, מזה כשנתיים, בעקבות תיק ביטוח שרכשתי. בפגישה הראשונה, שהיתה סמוך למועד רכישת התיק, הם היו מעט חשדניים, ואפשר לומר שלא חשפו בפניי ביטוחים שעשו אצל סוכן אחר, וכמובן שלא ממש קיבלתי מידע על הביטוחים של בני משפחתם הנשואים.

כשהגעתי לפגישת שירות כעבור שנה (הם הופתעו בכלל על קיומה) עם כל המידע שברשותי, שוחחנו והתברר שהגבר עבר ניתוח קל, אבל לא טרח ליידע אותי מכיוון שטופל על ידי קופת חולים. ציינתי בפניו שבביטוח הבריאות יש לו החזר על כך. טיפלתי בתביעה, והלקוח קיבל 3,000 שקל בהפתעה מוחלטת. מאותו הרגע נחשפתי לכל בני המשפחה, ביצעתי רענון היכן שאפשר, ובנוסף פתחתי בפניהם את עולם הפיננסים וכיום יש להם צבירה נאה מאוד.

מפגש השירות עם הלקוח עשוי ליהפך למנוף השיווקי העיקרי שלנו כסוכני ביטוח, אם הוא מבוצע כהלכה. במאמר קצר זה אסביר מדוע, וכיצד לעשות זאת נכון. השיווק בשוק הביטוח מורכב מאוד: השינויים התכופים, התחרות הרבה ומתח הרווחים הקטן מכריחים אותנו לחשוב לטווח ארוך, לאמץ גישה יצירתית לשיווק מוצלח שלנו כסוכנים בפני הלקוחות – ולהכריז: היתרון העיקרי שלי הוא השירות שהלקוח מקבל ממני.

חשיבות השירות בעולם השיווק ובעולם הביטוח

כדי להבין מדוע עולה משקלו של השירות בעולם השיווק בכלל ונהפך כיום למרכזי, נסתפק בכמה עובדות המבוססות על מחקרים בארה"ב ובישראל:

  • עלות גיוס לקוח חדש יקרה פי 6 משימור לקוח קיים.
  • 10% מהלקוחות הנאמנים מביאים 30% מהרווח.
  • 96% מהלקוחות המתלוננים, כאשר הם מטופלים כראוי – נהפכים ללקוחות נאמנים יותר מבעבר.
  • נטישת לקוחות נגרמת בעיקר (66%) עקב יחס אדיש מצד נותן השירות, ורק מיעוטם עקב המחיר (12%), חוסר שביעות רצון מהמוצר (15%) ומציאת ספק טוב יותר (4%). גם בעולם הביטוח גדלה חשיבותו של השירות ללקוח, ולעתים אף מכרעת, ומאפשרת לשמר את הלקוחות הקיימים אפילו בתנאי תחרות קשים.
  • בנוסף, שירות איכותי ומקצועי עשוי להביא לקוחות חדשים בשיטת השיווק העתיקה בעולם(מפה לאוזן). יש לזכור שאפילו לקוח אחד לא מרוצה עלול לקלקל את המוניטין של הסוכן, ואילו לקוחות מרוצים רבים עשויים ליהפך לאנשי המכירות המוצלחים ביותר.
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email