פוליסות החסכון – הפחד הגדול של הבנקים

סו"ב מיכאל נוימן על היכולת של סוכני וחברות הביטוח לייצר מוצר חסכון מתחרה לבנקים; וגם - מה הבנקים לא מספרים לכם?
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on email

לפני כשני עשורים עלתה בענף הביטוח ההבנה כי ניתן להשיג עבור הלקוחות רווחים נאים, באפיקי החסכון הפנסיוניים, לאורך זמן. ההבנה כי הרגולציה השונה ודרך השקעת הכספים יכולה להוביל לרווחים נאים גם בטווחים קצרים וגם בטווחים בינוניים הבשילה כמה שנים לאחר מכן. חלפו כמה שנים ובשוק ההון החלו כמה סוכני ביטוח מובילים לשווק מוצרי מדף של החברות, "בהינדוס" ומקצועיות רבה, תוך יצירת אפיק חסכון חדש ומפתיע. הבסיס היה פוליסת עדיף קלאסית ששווקה כפוליסת פרט במתכונת של 100% חסכון.

היכולת לייצר מוצר חסכון מתחרה לבנקים, מוצר שיוצר על ידי סוכני הביטוח ולא על ידי חברות הביטוח, הפתיעה את חברות הביטוח ולקח זמן עד שהבנקאים גילו כי יש להם מתחרה תחרותי, רציני, בעל יכולות שונות מהם, מוצר חסכון שנותן תשואה עודפת ללקוחות תוך מתן שירות אישי ומקצועי, עד לבית הלקוח או למקום עבודתו.

הבנקים הבינו את הפוטנציאל האמיתי של פוליסת החיסכון | צילומים: shutterstock

בתחילה הבנקאים זילזלו בעניין, מעטים מהם הבינו את הפוטנציאל האמיתי של המוצר. עם השנים הבינו הבנקאים כי מוצר החסכון יסיט כספים מהותיים מהבנקים לחברות הביטוח. הבנקאים החלו להיאבק במוצר ככל יכולתם. הניסיונות שלהם לפנות לרשויות בניסיון לפגוע במוצר לא צלחו, החלטתה של דורית סלינגר כי תחרות בשוק החיסכון היא דבר נחוץ, תוך הבנה כי הישראלים שבויים בידי הבנקים והריבית שהם מקבלים על החסכונות שלהם היא אפסית ולא מוצדקת בכמה שהיא נמוכה, הביאה את סלינגר לאשר פיתוח של המוצרים והדיפת התקפות על המוצרים הללו מצד הבנקים.

הבנקים גייסו את מיטב המוחות המשפטיים שלהם ויצאו להתקפות כולל ניסיון לזרוע מורא באנשי האוצר בדבר האפשרות לעבור בין מסלולי החסכון ללא תשלום מס רווחי הון, דבר שאינו אפשרי בבנקים, ניסיון לטעון כי שיווק הפוליסות הוא מתן ייעוץ בנירות ערך ועוד ועוד ניסיונות לקעקע את המוצר.

מוצר שהולך ונגמר

כאשר פנו גופי הגמל לאוצר בבכי ובנהי על כך שהם ימחקו כי מוצר "קופת הגמל" הוא מוצר שהולך ונגמר באין מכירות חדשות וכי הם לא ישרדו את השינויים בשוק, קיבלו גופי הגמל הטבות בדמות "קופת גמל להשקעה" שהיא מוצר חסכון בתנאים זהים לפוליסות החסכון. גם כאן נזעקו הבנקאים ובהיסטריה רבה פנו לרשויות בניסיון לבלום את המוצר ולא לאפשר בריחת כספים גדולים למוצר החדש.

לצערי הרב, המחוקק נכנע ללחץ הבנקים והרשות לני"ע והגביל את ההפקדה למוצר, כך פחת הסיכון המיידי של הבנקאים מבריחת כסף גדול מהחסכונות הבנקאים ומתעשיית קרנות הנאמנות לגופי הגמל.

עם יציאת תיקון 190 הוגבלו חברות הביטוח בקבלת כסף שוטף למוצר כך שלא ניתן לבצע הוראת קבע לתיקון 190 בחברות הביטוח אלא רק בקופות הגמל המנוהלות בידי גופי הגמל. לאור ההצלחה של פוליסות החסכון ויציאת כספים מהמערכת הבנקאית, משוק הפק"מ ויתרות העו"ש, ומשוק קרנות הנאמנות, לפוליסות החסכון בחברות הביטוח, בהיקפים של מיליארדי שקלים בשנה, החלו הבנקים והגופים המנהלים קרנות נאמנות לחוש מאויימים ופנו לגופי הרגולציה השונים בניסיון להקשות על שיווק פוליסות החסכון הפרטיות.

הממונה הנוכחי על שוק ההון, דר׳ משה ברקת, נלחץ לשווא מהעניין, ובטרם ביצע בדיקה ומחקר מעמיק בעניין, הוא כבר החל להגיב בחיוב לקריאות להגביל את שיווק המוצר. הניסיונות לטעון כנגד מוצרי החסכון אינו בא מתוך דאגה לציבור החוסכים או לתחרות בשוק ההון, אלא מתוך ניסיון של הבנקאים לשמור את כספי הציבור תחת ידיהם, תוך מתן ריבית אפסית ללקוחות ושימוש בכספים לטובת רווחי הבנקים ולא לטובת הלקוחות.

שום פקיד בבנק אינו מחפש את תוכנית החסכון הטובה ללקוח שלו אלא את התוכנית שהורו לו לשווק ללקוחות, שום רגולציה אינה מחייבת את פקיד הבנק לבדוק את צרכי הלקוח או להציג ללקוח מסמך "גילוי נאות" כפי שמבוקש מסוכני הביטוח הפנסיוניים. יועצי ההשקעות הבנקאיים מוגבלים ביכולות שלהם ואין להם את הכלים והזמן הדרוש בכדיי ללמוד את צרכי הלקוחות לעומקם. אני מלווה לאורך השנים את לקוחותיי בבואם לבנק לקבלת ייעוץ השקעות, המערכות הממוחשבות של הבנקים מוגבלות והייעוץ שטחי ורדוד ברמתו.

מנופי לחץ

אם אין הלקוח VIP המחזיק בבנק מיליון שקלים ויותר אין ללקוח ייעוץ השקעות ברמה שנותן סוכן ביטוח סביר. סוכני הביטוח הפרטיים, שאינם שכירים בסוכנויות הסדר כאלו ואחרות, מכירים היטב את הלקוחות שלהם ויש להם את הכלים, הזמן, הנאמנות והנכונות, לתת ללקוח את הייעוץ הרלוונטי בבואו להשקיע את כספיו. לסוכני הביטוח אין מנופי לחץ על הלקוח כמו שיש לבנקאים, הסוכנים אינם יכולים לתת ללקוח קווי אשראי או הנחות בדמי ניהול החשבון, ואינם יכולים ללחוץ או לפתות את הלקוח בכרטיס אשראי מוזהב או בתנאי ניהול חשבון מפתים.

הישראלים עדיין יראים מהבנקאים שלהם ללא בסיס מוצדק, אך הבנקאים משתמשים בכל מנופי הלחץ כדיי ליצור אצל הלקוחות מחוייבות לבנק תוך ניצול המצב להעברת כספים לאפיקי חסכון בעייתיים כפק"מ, מק"מ, תעשיית קרנות הנאמנות ועוד. חברות הביטוח הוגבלו במספרי אפיקי ההשקעה שהן מציעות לציבור, כך שאין מצב בו חברת ביטוח תציע בפוליסת החסכון שלושים אפיקים מנייתיים.

גופי הניהול של קרנות הנאמנות מציעים מספר רב של מסלולי השקעה, בדמות קרנות נאמנות מקבילות המנוהלות בידי אותו הגוף ויצירת מצגי שווא על ההצלחה שלהם בשוק ההון. לדוגמה, גוף ניהול של קרנות נאמנות מציע קרן א' שהמשקיעה במניות תל אביב 35, השנייה במניות תל אביב 75, השלישית ביתר, הרביעית בחלק ממניות תל אביב 75, החמישית בחלק האחר של מניות ת"א 75 שהקרן הרביעית לא השקיעה בהן, השישית בחלק ממניות ת"א 35 והשביעית בחלק אחר של מניות ת"א 35 שהקרן השישית לא השקיעה בהן.

אחת מהן תעשה רווח גדול מהשנייה, ובקרן שעשתה את הרווח היותר גדול ישתמש הגוף המנהל לשיווק הקרנות שלו קדימה, תוך התעלמות שיווקית משש הקרנות האחרות. הדבר נמנע מחברות הביטוח וגופי הגמל. לו היה הדבר מיושם בתעשיית קרנות הנאמנות הציבור היה מגלה כי קרנות הנאמנות אינן הצלחה בתחום ההשקעות וכי עלויות הניהול הכוללות שלהן גבוהה. אין ללקוח דיווח אמיתי על העלויות של ניהול תיק ההשקעות שלו בהיות וחלק מהעלויות נגבה על ידי הקרן עצמה, מאחורי הקלעים, והלקוח לא מקבל דיווח ברור וסדור על העלויות הללו, וחלק נגבה ישירות מחשבון העו"ש של הלקוח תחת מכבסת מילים וביטויים שונים.

״תיק מנוהל״

לפני מספר שנים פנה אליי אחד מהלקוחות שלי וביקש שנבדוק את עלויות ניהול חשבון ההשקעות שלו בבנק שם יש לו "תיק מנוהל". לקח לכולנו זמן קצר להבין כי העניין אינו פשוט ונהיר כלל ועיקר. הלקוח החליט כי יפתח חשבון עו"ש ייעודי ונפרד, יעביר לחשבון ני"ע הצמוד לחשבון העו"ש הייעודי הזה את ני"ע הערך שלו, יפקיד בעו"ש סכום כסף לתשלום העמלות אותן גובה הבנק ולקבלת הדיווידנדים הנובעים מההשקעות.

במקביל הפקיד הלקוח באמצעותי סכום כסף זהה לשווי התיק המנוהל והסכום שהופקד בעו"ש, בפוליסת חסכון. מסלולי ההשקעה בתיק המנוהל ובפוליסת החסכון היו זהים. גם ליועץ ההשקעות בבנק וגם לי נתנו הוראות זהות. לא עבר זמן רב והלקוח החל להבין כי המוצר המנוהל דרכי רווחי יותר. מנהלי ההשקעות בחברת הביטוח ייצרו ערך גבוה יותר ללקוח תוך גביית דמי ניהול נמוכים יותר.

העניין בוצע אצל מספר לקוחות שלי, בבנקים שונים ובתמהילי שוק שונים. על אף הטענות של עיתונאים שונים הוכח כי פוליסות החסכון עדיפות ללקוח על פני התיקים המנוהלים. זאת ועוד, בין אם היו בתיקים המנוהלים יותר קרנות נאמנות או פחות, הדבר לא שינה את התוצאה הכללית.

קרנות נאמנות לא עשו "טוב" ללקוחות עם התיקים הגדולים, הן מוצר נחות שטוב ללקוחות עם סכומי כסף קטנים יחסית. למוצרי החסכון בחברת הביטוח יתרונות ברורים עבור הלקוח, וסוכן ביטוח נאמן ומקצועי יכול באמצעות המוצרים הללו להביא ללקוחות ערך מוסף גדול על פני כל ייעוץ בנקאי, התובנה הזאת נמצאת, קודם לכל, בהנהלות הבנקים.

זו הסיבה שאנו רואים לאחרונה את הניסיונות של הבנקים, באמצעות "החברים הטובים" שלהם, כראשת הרשות לני"ע, הפיקוח על הבנקים וכו' להצר ולהגביל את מוצרי החסכון של חברות הביטוח תוך יצירת מצגי שווא על חוסר נאמנותו של הסוכן ללקוח, חוסר שקיפות של המוצר, הפיכת תגמול הסוכן למרכז הדיון במוצר ועוד ועוד. ורק נזכיר לטובת הכלל כי אצל הרוב המוחלט של סוכני הביטוח, התגמול בגין מוצרי הגמל, כולל קופת הגמל להשקעה, זהה לתגמול שמקבל הסוכן, באותה הקבוצה, מפוליסת החסכון.

אם הממונה על שוק ההון יעמוד וישמור על טובת הציבור, ועל התחרות הבריאה שהביאו פוליסות החסכון לשוק ההון, הוא ימשיך ויתמוך במוצר ככל שיוכל ולא ינסה להגביל את המוצר או להצר את ידי הסוכנים העוסקים בשיווק מקצועי ונאמן של מוצר חשוב זה לציבור הישראלי. אל לממונה להילחץ מעיתונות צהובה המופעלת על ידי הבנקים ועל ידי הרגולטורים המתחרים בו ומנסים לפגוע בו, כמו ראש הרשות לני"ע שמנסה להגן על התעשיה הכושלת של קרנות הנאמנות תוך פגיעה בפוליסות החסכון וניסיונות להתערב לברקת בעבודתו ובדרכו, ובדרך בה פעלה סלינגר בנושא הזה.

הכותב הוא יו״ר הוועדה הפנסיונית לשעבר בלשכה

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on email