מאז 2008 השוק המקומי והשוק העולמי מצויים בסביבת ריבית אפסית שהפכה את הפיקדון הבנקאי ללא אטרקטיבי. בשוק הפיננסים של היום יש ריביות נמוכות מאוד ורווח אפסי מהפק"מ. כתוצאה מכך, הלקוחות מחפשים אלטרנטיבה זולה יותר בתחום דמי הניהול המניבה תשואות טובות יותר לאורך זמן, ופוליסת ההשקעה נהפכת למוצר מתחרה לקרנות הנאמנות, לתיקים המנוהלים ולפיקדון הבנקאי.
בניגוד לעבר, שבו מרבית סוכני הביטוח נמנעו מכניסה לתחום הפיננסים כתוצאה מחוסר ידע מקצועי, כיום נכנסים לענף יוצאי בתי השקעות ומשווקים פנסיונים בעלי ידע מקצועי רחב ביותר בתחום הפיננסים, שיודעים לדבר ב"שפה הפיננסית" ולהתאים ללקוח את מסלולי ההשקעה הרלוונטיים עבורו, כמו גם להסביר ללקוח לעומק כיצד הוא חוסך בעלויות באופן משמעותי מול האלטרנטיבות הקיימות בשוק, ומניב עבורו תשואות טובות יותר לאורך זמן.
את דרכי המקצועית התחלתי בכלל פיננסים, בית השקעות מקבוצת כלל. אני בעל תואר ראשון בכלכלה ותואר שני במינהל עסקים, בעל רישיון משווק השקעות, משווק פנסיוני, ואלמנטרי. מ-2013 אני שותף בסוכנות חמו/טל/נמדר/בר ועובד בעיקר מול הכשרה חברה לביטוח (בסט אינווסט) פיננסים.
כדי להצליח בתחום הפיננסים, זקוק הסוכן לחברת ביטוח טובה בתחום, כזו שתבין את צורכי הסוכן, שתעניק מקצועיות ושירותיות ברמה גבוהה מאוד עם מפקחים פיננסים ייעודיים, שתעניק אמנת שירות ייחודית וייעודית לקבוצת הסוכנים הפיננסים ושקיפות מקסימלית בדו"ח עמלות לסוכן. הוא זקוק להון אנושי נדיר ופתרון בעיות מיידי, למקום בעל רצון אמיתי לצמוח יחד עם הסוכן ולפתח עמו את העסק. וכמובן, שתהיה לה פוליסת פיננסים מצוינת עם יתרונות על פני המתחרים (שילוב של כמה בתי השקעות מהמובילים בתחום בתוך פוליסה אחת), ושתיצור פלטפורמה ייחודית לקבוצת הסוכנים בתחום הפיננסים.
אני מצאתי בית כזה בהכשרה חברה לביטוח. יתרונות פוליסת החיסכון הם רבים. פוליסות החיסכון הן מוצר השקעה לטווח קצר, בינוני וארוך. הן משמשות כלי חיסכון לציבור הרחב. אפשר לבצע הפקדה חודשית באמצעות הוראת קבע, באופן חד פעמי או שילוב של השתיים. הן מציעות אפשרות לחסוך במסלולים מגוונים שמספקים דחיית תשלום מס עד למשיכת הכסף.
תשלום מס רווחי הון מתבצע בהן על רווחים ריאליים בלבד. הן מאפשרות השקעה בנכסים לא סחירים, מעבר בין מסלולים או בין בתי השקעות ללא אירוע מס או עלות. הן מציעות דמי ניהול אטרקטיביים יחסית למוצרים מתחרים, מה שמאפשר חיסכון משמעותי בעמלות. כמו כן, מסלולי הפוליסות נותנים מענה לרוב העדפות השקעה של המשקיע הממוצע. ישנה אפשרות משיכת כספים בכל עת ללא תשלום קנס כלשהו. דמי הניהול מהווים את העלות היחידה למשקיע, אין עמלות נלוות אחרות כגון שיעור הוספה, עמלות קנייה ומכירה, דמי נאמן ודמי שמירה על ניירות ערך. פוליסת החיסכון מכילה 100% חיסכון ואינה מכילה רכיב ביטוחי כלשהו. יש אפשרות לניהול השקעות אקטיבי וגמיש של הכסף, ולהטבות מס בגיל הפרישה. וכמובן, הפוליסה כפופה לפיקוח הממונה על השוק ההון הביטוח והחיסכון.
מנגד, לסוכן כדאי לשווק פוליסות חיסכון כדי להרחיב ולפתח את הידע המקצועי שלו, להרחיב את בסיס תזרים המזומנים לעסק, לחדור לקהלי יד נוספים ומגוונים, להרחיב את סל המוצרים ברמת הלקוח הבודד וליצור ערך מוסף נוסף משמעותי עבור הלקוחות. בניגוד למוצר המתחרה – תיק מנוהל, תהליך המכירה ללקוחות מהיר וקצר. יתרון משמעותי נוסף: זווית ההסתכלות על הסוכן בעיני הלקוח נהפכת להיות רחבה הרבה יותר (לא רק טיפול בביטוח אלא גם בכל הקשור לתחום הפיננסים).
אז איך מתאימים את פוליסת החיסכון ללקוח?
פוליסת החיסכון הינה מוצר מאוד פרקטי – ניתן לבחור כמעט בכל מסלול אפשרי וניתן לשלב בין מסלולי ההשקעה השונים. לפני כן, יש לבצע בירור צרכים מקיף מול הלקוח, גילו של הלקוח, רמת אהבת או שנאת הסיכון שלו, טווח ההשקעה ומטרתה. באמצעות קבלת תשובות לכל הפרמטרים השונים אפשר לקבל החלטה מושכלת, יחד עם הלקוח, לגבי המסלולים השונים שבהם על הלקוח לבחור לטובת ההשקעה. קהל היעד למוצר פוליסת השקעה הוא הגיל השלישי (סכומים חד פעמיים גדולים, שנצברים לאורך הדרך); פנסיונרים (הטבות מס עבור פנסיונרים, פנסיונרים צוברים סכומים משמעותיים בעת פרישה); הורים (חסכונות בהוראות קבע עבור הילדים למטרות שונות); גילאי 45 ומעלה (שילוב של הפקדות שוטפות בהוראות קבע יחד עם סכומים חד פעמיים). ואולם למעשה המוצר מתאים לכל טווח הגילאים.
