סוף סוף הצליחו כמה עיתונאים כלכליים לפצח את הנוסחה למשבר הפנסיה במדינת ישראל, ולאחר מחקר מעמיק ויסודי הגיעו למסקנה כי עמלות סוכני הביטוח הן-הן הסיבה לכך שבעתיד הפנסיה של אזרחי המדינה תהיה נמוכה, עם שיעור תחלופה שמתקרב ל-50% בלבד.
האם זו תגלית מרעישה? בואו נסקור את העובדות לאמיתן: ב-1995 חל שינוי מהותי עבור החוסכים לפנסיה בישראל, כשבוצע מעבר מפנסיה מבוססת זכויות לפנסיה מבוססת הפקדות. אם בניגוד לעבר שבו הקרנות הוותיקות נתנו לחוסכים זכויות שסכומן היה גדול יותר מהסכומים שהופקדו והמדינה סיבסדה את ההפרש, הרי השיטה החדשה יצרה מצב שבו ידוע מראש שלא יהיה בהכרח מענה מלא לחלק מהצרכים של החוסך בעת הגיעו לגיל הפנסיה.
הקרנות החדשות יצאו לדרכן, הוותיקות נסגרו למצטרפים חדשים, וכל חוסך חדש לפנסיה הופנה לאחת הקרנות החדשות, תוך שב- 2004 נסגרו גם האפשרויות של עובדי מדינה להמשיך וליהנות מפנסיה תקציבית.
לאור המלצת ועדת בכר, החלו ב-2004 להימכר הקרנות החדשות משליטה הקיימת לגופים כמו חברות ביטוח ובתי השקעות. עד 2004 כמעט 100% ממכירות הפנסיה בישראל התבצעו באופן ישיר מול הקופות, ללא כל מעורבות של סוכני ביטוח, ומי שקבע את דמי הניהול עשה זאת ישירות מול קרן הפנסיה.
סוכני הביטוח החלו להיכנס לתחום הפנסיה רק ב2006-2007, ובמיוחד ב-2008 לאור צו ההרחבה לגבי פנסיית חובה. כלומר, בפחות משבע שנים הצליחו סוכני הביטוח לגרום למשבר הגדול בקרנות הפנסיה? מה עוד שמאות אלפי לקוחות הצטרפו עד שנים אלו באופן ישיר בלבד (ההערכה הקיימת בענף היא כי כמות המצטרפים הישירים היא באזור 40%-50%) מול הקרנות ועובדיהם, וללא כל קשר או טיפול של סוכן ביטוח.
נמשיך לדמי הניהול – דמי הניהול הם תשלום עבור מוצר פנסיוני שאותו רוכש המבוטח ומטרתם לממן עלויות ורווח בדיוק כפי שנעשה עם כל מוצר ומוצר. נוטים להגדיר דמי ניהול אופטימליים כאותם דמי ניהול שמשקפים שיווי משקל בין רווחיותו של הגוף המנהל את החיסכון הפנסיוני לבין רווחתו של החוסך. זוהי למעשה הנוסחה הטובה לכולם.
ב-2012 התבצעה חקיקה בהגבלת גובה דמי הניהול בקופות גמל/ ביטוח מנהלים עד לגובה של 4% מההפקדות מהפרמיה השוטפת ועד 1.05% מהכספים הצבורים. כלומר, המחוקק בדק לעומק את נושא דמי הניהול וקבע את גובה דמי הניהול מבחינת תקרה, תוך שרווחתו של החוסך נמצאה מול עיניו, יחד עם דאגה לחוסנם של הגופים המנהלים מצד שני.
דמי הניהול של קרנות הפנסיה וקרנות ההשתלמות לא נכנסו לחקיקה זו. כנראה הבין המחוקק כי התחרות החזקה בשוק תעשה את שלה ותגרום לדמי הניהול המקסימליים בקרנות הפנסיה – 0.5%/6% – לצנוח כלפי מטה, ואכן בפועל זה המצב כיום.
לשכת סוכני הביטוח מפנה קריאה למחוקק – פעל להגבלת דמי הניהול כפי שעשית ב-2012 גם לתחום הפנסיה, ואולי אף תבודד את הכספים המושקעים באג"ח ייעודי (30% מהכספים) מנושא דמי הניהול, הרי הגוף המנהל אינו מנהל כספים אלו, אז מדוע לגבות בגינם דמי ניהול? לשכת סוכני הביטוח אף פנתה למפקחת על שוק ההון והחיסכון דורית סלינגר במטרה לאפשר ללקוחות לנייד כספים בביטוחי מנהלים עם מקדם מובטח כדי שיוכלו להוזיל את דמי הניהול הקיימים כיום והינם גבוהים מהתקרה שנקבעה ב-2012, אך המפקחת בחרה להשיב בשלילה על בקשה זו, ולהשאיר עשרות אלפי לקוחות שבויים בחברות ביטוח מבלי יכולת לנייד את חסכונותיהם ולהוזיל את דמי הניהול.
לפי מחקר שנערך במכון מילקן בנושא מוצרי משיכה לשוק החיסכון הפנסיוני ישנם כמה סיכונים ואי ודאות שמשפיעים על החיסכון הפנסיוני:
1. סיכון שיעור התחלופה – לפרט לא יהיה מספיק כסף שיספק לו רמת חיים נאותה בגיל הפרישה.
2. סיכון תוחלת חיים – הפרט עלול להאריך ימים, כך שלא יהיה די במשאבים שחסך עד גיל הפרישה.
3. סיכון השקעה – ביצועי הגוף המנהל לא יאפשרו לפרט לחסוך מספיק לפרישה.
4. סיכון אינפלציה – שחיקת כוח הקנייה של החוסך לאור אינפלציה מתגברת.
5. סיכון אי התאמה בתאריכי הפדיון – בעתיד יצטרכו להשקיע מחדש כספים פנויים בריבית לא ידועה.
6. סיכון אי הבנה של הפרטים – הפרט יקבל החלטות שגויות בנוגע לחיסכון הפנסיוני שלו עקב מחסור בידע. למשל, עקב אי הבנה לא יטפל בנושא דמי הניהול שלו.
7. סיכון אי הרציונליות – הפרט עלול לקבל החלטות שגויות בשל הטיות התנהגותיות. למשלף אנשים לא מסתכלים לטווח ארוך בפעולות שהם עושים – דוגמה מצוינת לכך היא משיכת כספי פיצויים לפני הזמן. כלומר, מתוך כל הסיכונים שמנו החוקרים יש סעיף אחד בלבד (סעיף 6) שבו באים לידי ביטוי השפעת דמי הניהול על החיסכון הפנסיוני.
לפני שנבדוק מה הקשר בכלל בין דמי הניהול והשפעת עמלת הסוכן על החיסכון הפנסיוני ברמת המספרים, בואו נראה למעשה איך מטפל הסוכן לאורך כל שנות החיסכון של הפרט בכל הבעיות והמוקשים שקיימים עד הפרישה לפנסיה – "ציר הפנסיה". באותם סיכונים ואי ודאות שצוינו לעיל מטפל סוכן הביטוח לאורך כל "ציר הפנסיה".
מרגע כניסתו של החוסך לתוכנית פנסיונית לאחר התאמת התוכנית לצורכיו, נמצא הסוכן בכל השלבים: ליווי בעת עזיבת עבודות, מציאת חלופות למשיכת כספי פיצויים, החזקת הפרט בכיסוי ביטוחי בתקופה שבין עבודות, חיבור למעביד חדש והמשכיות התוכנית, טיפול בתביעות לאורך הדרך, התאמת השכר, שינויים בפוליסה לאור שינוי מצב משפחתי, טיפול בתביעת השארים, בחינת מקסום נושא המיסוי בהפרשות, בדיקה וייעוץ לפני פרישה, ואף ליווי לאחר הפרישה עם מוצרים נוספים.
לשכת סוכני הביטוח מאמינה, ובצדק, כי יש חשיבות רבה ביותר למקצוע סוכן הביטוח, במיוחד כשהצרכן רוכש את רכושו הגדול בחיים – החיסכון הפנסיוני שלו. לא מחשב, לא עמדה בבנק ולא משווק שכיר אצל יצרן כזה או אחר מסוגלים ללוות אותו בדרכו המפותלת ומלאת המהמורות מרגע כניסתו ל"ציר הפנסיה" ועד יציאתו לגמלאות.
אך ורק סוכן ביטוח מקצועי, שעובד על בסיס הנחיות הרגולטור ונדרש למלא מסמך הנמקה מפורט וגילוי נאות שמצביע במדויק על הקשר של הסוכן עם יצרן כזה או אחר, שקיפות מלאה שהיינו שמחים לראות אצל הרבה אנשי מקצוע במדינה. לסיום, בואו גם נבחן במספרים מהי עמלת הסוכן ומה השפעתה על החיסכון הפנסיוני של הפרט המצטרף לתוכנית פנסיה: גיל כניסה – 30 הפרשה חודשית – 1,000 שקל דמי ניהול – 4% מההפקדה / 0.25% מהצבירה (יותר מהממוצע של קרן הפנסיה הגדולה במדינה –"מבטחים החדשה"). תשואה שנתית – 3.5% עמלת הסוכן – 1.5% מהפקדה שוטפת, 0 על הצבירה, כלומר עמלת הסוכן החודשית היא 15 שקל ברוטו ועוד סכום חד פעמי בגין הוצאות הרכישה של 600 שקל. מה יקבל הפרט בסוף הדרך בגיל 67? (מבוסס על אתר מירב פנסיה)
החיסכון שנצבר בסוף התקופה: 815,523.81
החיסכון אילו לא שולמו דמי ניהול: 898,118.27
הסכום שאבד בגלל דמי הניהול: 82,594.46
אחוז מהחיסכון שאבד: 9.2%
דמי הניהול, ולא עמלת הסוכן, פגעו ב-9.2% מהחיסכון המצטבר, אבל בואו נבקש מסוכן הביטוח לוותר על 50% מעמלתו ונוסיף אותם להפרשה החודשית של הפרט.
דרך אגב, אף יצרן לא יוסיף את הויתור על עמלת הסוכן לחיסכון של הפרט. כלומר, גם אם סוכני הביטוח יעבדו בחינם, ללא שקל אחד, לא תהיה לכך כל השפעה על החיסכון. היחידים שירוויחו מכך הם היצרנים. בוודאי שזו ההוכחה הטובה ביותר שעמלת הסוכן אינה משפיעה על החיסכון בסוף הדרך.
נוסיף 50% מעמלת הסוכן השוטפת והחד פעמית להפרשות הפרט ונראה מה נקבל בסוף הדרך:
החיסכון שנצבר בסוף התקופה: 822,209.02
החיסכון אילו לא שולמו דמי ניהול: 905,476.40
הסכום שאבד בגלל דמי הניהול: 83,267.38
אחוז מהחיסכון שאבד: 9.2% וראו איזה פלא: אחוז החיסכון שאבד עקב דמי הניהול לא השתנה. מצד שני בחיסכון שנצבר נוספו עוד 7,000 שקל.
החיסכון הפנסיוני גדל בעוד 0.8%.
אז האם באמת עמלת הסוכן היא הגורם המהותי שגורם למשבר בפנסיה במדינת ישראל? אותם 180 שקל ברוטו בשנה שעבורם נותן סוכן הביטוח שירות מתמשך על ציר הפנסיה הם הגורם לתחלואי הפנסיה? הטוענים כך טועים ומטעים את הציבור.
