שנה אזרחית חדשה בפתח וזה הזמן לבנות תוכנית עבודה. היעדים השתנו, כיום פיננסים ושכר טרחה הפכו לחלק מתוכנית העבודה. אם לפני עשור הסיסמה הייתה: "שלוש פגישות ביום" ופוליסות סיכונים היוו את העיקר – כיום הסיסמה היא "מסלקה, הר ביטוח, ייעוץ פרישה ושכר טרחה".
השינויים של השנים האחרונות שינו את חוקי המשחק, חלק ממוצרי המדף נעלמו, חלק השתנו וחלק הפכו להיות לא כדאיים כלכלית. כאשר עשיתי את צעדי הראשונים בסוף העשור הקודם, רק כ־2% מהסוכנים עסקו בתחום הפיננסיים משום שהציבור היה מבוהל אחרי משבר הסאב-פריים של 2008.
המילה פיננסים היתה "תפוח אדמה לוהט" שסוכני הביטוח העדיפו לא לגעת בו מתוך נקודת הפחד כי זעזוע נוסף בשוק יגרום ללקוח לנטוש את שאר המוצרים. ככל שיותר ויותר סוכנים חדשים בעלי השכלה פיננסית נכנסו לענף זה – עננת הפחד החלה אט אט להתפוגג, שינויים רגולטורים במוצרי הסיכונים והפנסיה ביחד עם ירידת הריבית הגלובלית שינו את הענף וכיום כ־30% מהסוכנים עוסקים בפיננסיים ומספקים לקהל לקוחותיהם מוצרים עם אלטרנטיבה לתשואה גבוהה הרבה יותר מהכלים הקיימים במערכת הבנקאית ואף זולים יותר דרך חברות הביטוח ובתי ההשקעות. שחקן נוסף שנכנס לשוק הן החברות האלטרנטיביות העוסקות בפתרונות אשראי בהם הן הלווה והן המלווה נהנים מיתרונות ייחודיים. המלווה בריבית גבוהה שלא תלויה בשוק ההון ואילו הלווה – מההלוואה שלעתים זולה הרבה יותר מהריבית על האוברדראפט או מכל מקור מימון נוסף וזאת לאחר שהלווה ניצל את כל המקורות האפשריים שעמדו לרשותו או לחלופין חיפש הלוואה שונה.
שוק מסורתי
השחקנים העיקריים הם החברות המספקות הלוואות חברתיות וחברות המעניקות פתרון ליזמי הנדל"ן בארץ ובעולם. יש לציין, כי מרבית הסוכנים העוסקים בפיננסיים עדיין מעדיפים את חברות הביטוח ובתי ההשקעות המסורתיים ואילו רק חלק קטן עוסקים בהשקעות אלטרנטיביות, זאת כי הפחד העיקרי הינו להציג ללקוח שם של חברה שאינה מוכרת לו כלל ודבר זה מעלה קונוטציה שלילית כהונאת "פונזי" הידועה. אחת הפרשיות המפורסמות בעשור האחרון ואולי בעלת ההיקף הגדול ביותר שנחשפה הייתה בתחום ההשקעות עם מעצרו של ברנרד מיידוף והיקפה עמד על סך של כ־50 מיליארד דולר.
אותו איש עסקים יהודי, אשר ניהל את חברת ההשקעות שבשנות ה־60 הפכה לאחת המצליחות והמובילות בנאסד"ק, שלימים כיהן בה מיידוף כיו"ר הדירקטוריון ויו"ר מועצת המנהלים. הוא הקים קרן גידור שהייתה בתחילת דרכה מפוקחת על ידי הרשות לני"ע בארה"ב. הקרן הבטיחה תשואה "חלומית" אך פיקטיבית של 10% למשקיע ותשואה זאת שולמה למעשה מכספם של המשקיעים? עם נפילת הבורסה בשנת 2008 פנו המשקיעים למשוך את כספם אך כמובן שלא היה בידי הקרן כיצד לשלם להם. הפחד מהפרשייה הזאת עדיין מהדהד ומציב בפני הסוכנים סוג של "חומת פחד" מהיכנסות לפעילות עם גוף חדש שהינו פחות מוכר לציבור.
לכן, אם פנינו מועדות לעסוק בהשקעות אלטרנטיביות, פיננסיים ושכר טרחה כחלק מתוכנית העבודה – עלינו להיזהר מהגורמים הבאים:
1. שכר טרחה מייעוץ משכנתה, מייעוץ פרישה, מניהול תביעה, עריכת תיק או חוות דעת ביטוחית כמקצוע בפני עצמו אינם מהווים בעיה ויכולים בהחלט להשתלב כחלק מתוכנית העבודה.
2. כאשר קיימת זיקה ביטוחית בינינו לבין הלקוח לפי סעיף 19 א' – חל איסור של קבלת תשלום, הסעיף מחייב לערוך הפרדה ולנקוט במשנה זהירות כלשון החוק.
3. לעוסקים בפיננסיים קיימת מחוייבות למלא מסמכי הנמקה מלאים המתארים את מצבו הכספי של הלקוח, התאמה לצרכיו והשוואה מול היצרן הקיים.
4. למען גילוי נאות בתוכניות פרט או תוכניות לעצמאים, בירור מהו מקור הכספים ומהו עיסוקו של הלקוח וכל זאת נקבע על ידי הרשות להלבנת הון.
לעוסקים בשיווק חברות אלטרנטיביות ישנה הגדרה ברורה בפוליסת האחריות המקצועית של הסוכן המתירה שיווק בשני תנאים:
1. יש להציג ללקוח לפחות שתי חברות העוסקות בהשקעה אלטרנטיבית.
2. על החברות המוצגות חלה החובה שהחברה תהא מפוקחת על ידי משרד האוצר ורשות שוק ההון בישראל ובעלת רישיון מטעמם.
לכן, בכל פגישה עם נציג של חברת שיווק אלטרנטיבית – יש לדרוש במעמד חתימת ההסכם לראות רישיון בתוקף שהוענק על ידי משרד האוצר. כדאי לזכור כי חברות המציגות תשואה ללקוח בצירוף עמלה גבוהה ועלויות תפעול המגיעות ל־15% ויותר – מהוות חוב בסיכון המחייב בחינת כל חברה הפונה אלינו לשם שיתוף פעולה.
זהו בהחלט שוק חדש ומעניין שכולל שחקנים רבים בתוכו. שתהא שנת עסקים פוריה ומוצלחת.
הכותב הוא מרצה לשוק ההון וחבר ועדת פיננסים בלשכה
