פרויקט הדגל של הוועדה הבין דורית הוא שיתוף פעולה בין סוכני ביטוח – אם בין הדור הצעיר לדור הוותיק, ואם שיתוף פעולה בין סוכנים בכלל בענפי החיים-פיננסים-אלמנטרי.
ב-21.7.20 הרצנו סקר קצר הבוחן את שיתוף הפעולה בקרב סוכני הביטוח ובו רצינו להגיע לבדיקת היתכנות ובדיקת עניין בקרב הסוכנים. על השאלון ענו קרוב ל-100 סוכנים, וההיענות בקרב אותם סוכנים שענו גרמו לנו להבין את הצימאון, הרצון וההבנה כי שיתוף פעולה בקרב סוכני הביטוח יכול להגדיל תפוקה והכנסה באופן ישיר ומהיר.
תוצאות הסקר
מרבית העובדים שנדגמו עובדים בעיקר במרכז והשפלה (68.06%), בצפון 26.39%, בירושלים 4.17% ובדרום 1.39%. רובם בני 36-51 (47.22%), 21.78% בני 21-35, 20.83% מהם בני 51-65 ו-4.17% בני 66 ומעלה.
63.89% מהנדגמים לא מנהלים עסק משפחתי, 31.94% מנהלים עסק כזה ו-4.17% שותפים בעסק כזה.
הענף המרכזי הבולט בתחום פעילות הסוכנים הוא ביטוח חיים, 54.17% מהם עוסקים בתחום זה. בתחום הפיננסים עוסקים 25% ו-20.83% בתחום הביטוח האלמנטרי. 41.67% היו רוצים לקדם את תחום ביטוחי החיים, 38.89% את תחום הפיננסים ו-19.44% היו רוצים לקדם את תחום הביטוח האלמנטרי.
לשאלה איפה הקושי הגדול שלהם, השיבו הסוכנים:
במה הוועדה המקצועית יכולה לסייע לך?
| גם בחיבור בין ענפי, לא רק צעיר וותיק | 1.41% |
| הייתי חבר בוועדה, חסר שתפים של ידע מקצועי, הגדלת התיק, פיתוח נושאים נוספים | 1.41% |
| ידע מקצועי | 2.82% |
| יעוץ ארגוני | 8.45% |
| נלמד ביחד | 1.41% |
| סוכן צעיר לביטוח חיים, סוכן ותיק לקליטה וניהול אלמנטרי | 1.41% |
| שת"פ עם סוכן ותיק | 59.15% |
| שת"פ עם סוכן סיכונים ותיק או אלמנטרית ותיק | 1.41% |
| שת"פ עם סוכן צעיר | 21.13% |
| שת"פ צעיר/ותיק | 1.41% |
כ-97% מהמשתתפים בסקר השאירו את פרטיהם כדי שהוועדה תיצור איתם קשר ותוכל לעזור להם "במציאת זיווג עסקי" שיניב פירות הדדיים. עצם ההיענות והרצון לקחת חלק בסקר מראה את הרצון בקרב סוכני הביטוח למצוא פתרונות ודרכים נוספות לתת שירות יעיל וטוב יותר למבוטחיהם, ובד בבד להגדיל את הכנסותיהם.
הוועדה תשים דגש על הקושי הקיים לסוכנים ותנסה למצוא פתרונות הולמים כדי לאפשר לסוכני הביטוח למקסם את יכולותיהם ולתת שירות טוב יותר ללקוחות שלהם – מה שכאמור ימנע נטישת לקוחות.
הלקוח של היום מעוניין באיש ביטוח אחד שדואג לו ומלווה אותו לאורך כל חייו. ברגע שלסוכן אין פתרונות ללקוח שלו – עלולה להיות נטישה ומציאת פתרון הולם במקום אחר.
ניסיון אישי
בבעלותי סוכנות לביטוח ויעוץ משכנתאות כעשר שנים. תחומי הפעילות שלנו הוא ביטוח חיים, ביטוח אלמנטרי ויעוץ משכנתאות. נכון להיום תחום הפעילות העיקרי שלי הוא הביטוח האלמנטרי.
מזה כארבע שנים אני עובד בשיתוף פעולה עם סוכן גדול מתחום ביטוח החיים/פיננסים ואני מספק לו מענה לכל לקוחותיו בתחום האלמנטרי. מבחינת הלקוחות שלו – הם מכירים אותי כשותף העסקי ועל כן הם מבינים שהכל מרוכז תחת קורת גג אחת, והם מקבלים מענה, פתרון ושירות ממקום אחד.
אם הם צריכים לקבל שירות בתחום האלמנטרי או הצעה חדשה – המבוטחים כבר פונים אלי באופן אוטומטי ולא לסוכן ביטוח החיים שלהם – מה שמקל על העבודה של סוכן ביטוח החיים וחוסך לו זמן יקר.
אין ספק שיש לשים דגש על מספר דברים טרם התחלת שיתוף הפעולה בין הסוכנים ולהלן החשובים שבהם: הסכם חלוקת עמלות; מועדי קבלת עמלה; הסכם לעניין קבלת החלטות בפוליסות (הנחות וכד'); זמן חזרה ללקוח המבקש לקבל שירות; הסכם סיום התקשרות בין הסוכנים (לעניין שווי התיק ומאגר הלקוחות); הסכם אי יצירת קשר עם הלקוחות בתחום שבו הסוכן בעל המפנה את הלקוחות פועל.
אני מאד ממליץ להרגיש את הכימיה בין הצדדים בטרם כניסה לשיתוף פעולה מעין זה, ויישור קו כדי למנוע אי אלו הסכמות שעלולות לקרות (וגם ככל הנראה גם יקרו) – ולהבין שהכל פתיר, בנחת.
שת"פ עם כמה סוכנים
כדי להשלים את תמונת שיתוף הפעולה ביקשתי את חוות דעתו של השותף העסקי שלי (שלימים הפך גם לחבר טוב) שרון גולדנברג, הבעלים של "סוכנות ביטוח שרון גולדנברג" ו"פורמולה לתכנן. להצליח. חברה לתכנון כלכלי למשפחות": "שיתוף פעולה בין אנשי המקצוע בתחום הביטוח, הפנסיה והפיננסים בכלל, ובין סוכני ביטוח בפרט, הוא תנאי חשוב להמשך קיומו של הענף, להרמת הרף המקצועי, כמו גם ובעיקר למתן שירות מקיף, מקצועי ובלתי מתפשר ללקוח.
"העולם המקצועי שלנו הלך והפך למורכב עם השנים, התפתחות המוצרים, השינויים ברגולציה והשינוי שעברו הלקוחות מבחינת הציפייה לשירות מקיף ומקצועי יותר הביאו לכך שחובתנו כאנשי מקצוע (אם חפצי חיים אנחנו) היא לראות את התמונה הגדולה של הלקוח בכל רגע נתון, פנסיה, פיננסים, ביטוח חיים ובריאות, ביטוח כללי, השקעות בשוק ההון, השקעות נדל"ן, התנהלות כלכלית יום יומית, אשראי, משכנתאות או במילים אחרות 360 מעלות כלכלי.
"מאחר שאין אפשרות שאיש מקצוע אחד יהיה מסוגל לתת מענה באופן אישי בכל אחד מתחומים אלו, תוך שמירה על רמות מקצועיות ושירות גבוהות לאורך זמן, חשוב לייצר כמה שיותר שיתופי פעולה בין מספר בעלי מקצוע שהינם בעלי עקרונות דומים.
"לאורך שנות פעילותי חיפשתי אנשי מקצוע שונים איתם ניתן ליצור סינרגיה מקצועית. לרוב חיפוש זה לא צלח ועל כן 'נאלצתי' ללמוד בעצמי תחומים רבים, תכנון פיננסי, ייעוץ משכנתאות, כלכלת משפחה, תכנון פרישה.
"עם זאת, רבים מלקוחותיי הביעו את מורת רוחם שעליהם לחפש מענה בתחום הביטוח הכללי ולרעות בשדות זרים מה שהביא אותי לחיפוש מתמשך אחר גורם מקצועי בתחום זה. לאחר שנים של חיפוש עקר ומחשבה של מקצועיות, יושר ויושרה ורמת שירות גבוהה לא הולכים יחד פגשתי את סוכן הביטוח גולן ולך.
"עקרונות משותפים, אמנת שירות זהה והבנה הדדית שטובת הלקוח קודמת לכל הביאו לשיתוף פעולה פורה ואינטנסיבי שנמשך קרוב לארבע שנים.
"נבנה משפך שיווקי שיטתי שבאמצעותו מופנים לקוחות הסוכנות במועד החידוש למשרדו של גולן ולך ומקבלים בדיקה של הפוליסה והצעות מחיר נגדיות כאשר הדגש הוא על מהירות המענה ללקוח וירידה לפרטים הקטנים ביותר.
"מהעבר השני זוכים לקוחותיו של גולן ולך למענה מקצועי בתחום הפנסיוני ובתחומים נוספים. המשוב החיובי שאנו זוכים לו לאורך הזמן הוא ההוכחה הטובה ביותר ששיתוף הפעולה בין משרדינו מצליח", מסכם גולדנברג.
