"הביטוח האלמנטרי עומד לשנות את צביונו ויחולו בו שינויים מרחיקי לכת, כמו בביטוח הפנסיוני“. כך אומר אורי צפריר, ממלא מקום נשיא לשכת סוכני הביטוח, בשיחה עם ”ביטוח ופיננסים“ לקראת כנס אלמנטר 2015 של הלשכה שיתקיים ב־9־12 בנובמבר באילת. לדבריו, השינויים בביטוח הפנסיוני לא הופנמו במועד וסוכנים רבים לא נערכו מבחינה ארגונית ושיווקית, כמו גם מבחינה טכנולוגית: ”למרות ההתרעות, הפרסומים וההדרכות שאפשרו היערכות מוקדמת, רק חלק קטן מסוכני הביטוח הפנסיוני התחברו למסלקה הפנסיונית, שהחל מה־1 בנובמבר אסור לפי החוק לעבוד בלעדיה“ אומר צפריר. ”מי שלא יתחבר – יצא מהמשחק, כי הוא יעבור על החוק. אני מקווה שהלקח יילמד בביטוח האלמנטרי, והסוכנים יפנימו במועד שהולכת להיות לא פחות ממהפכה גם בתחום זה“.
שתי פקידות עם ”מדונה“
לדברי צפריר, בניגוד לעבר, אז השינויים בענף הביטוח היו איטיים, כיום כשהכלים הטכנולוגיים מתקדמים ומשתדרגים מדי יום, השינויים הם מהירים ודורשים היערכות מהירה מצד הסוכן. ”בשל הפיגור הטכנולוגי לעומת הבנקים, חברות הביטוח משנות זה כשנתיים את המבנה ואת תהליכי העבודה שלהן. כבר לפני 15 שנה צפיתי את זה, וזה קורה כעת בשטח – לא יהיו יותר עובדי חיתום של ביטוחי רכב ודירות, וכך החברות יחסכו כסף רב. החברות עוברות ויעברו לאמצעים דיגיטליים, ובמקום צבא של חתמים יהיו שתי פקידות עם ’מדונה‘ על הראש, שיפתרו בעיות חיתומיות בדרך דיגיטלית; פוליסות לא יופקו בנייר, אלא ישוגרו לסמארטפון של הסוכן ואף ישירות למבוטח“.
לדברי צפריר, כיום לקוח מתרשם גם מה“דיגיטליות“ של הסוכן: ”סוכן שיוכל להראות על מסך האייפד ללקוח שלו את כל מחירי הפרמיות, יהיה יעיל ושקוף יותר, כלומר אמין יותר, מסוכן שיצטרך לעשות טלפונים ולחפש במחשב מול הלקוח. גם האפליקציות לביטוח ישיר יתרבו וסוכן שלא יידע לשנות את תהליכי העבודה שלו, או שלא יהיה לו את הכסף להשקעה בשינויים הדורשים מערכות טכנולוגיות חכמות יותר ומהירות יותר – לא ישרוד“ קובע צפריר.
"תחרות גדולה"
”סוכני הביטוח מפחדים מהקידמה וממה שהם לא מכירים“, טוען צפריר. ”במקום ללמוד את הנושא ולראות בו הזדמנות נוספת להרוויח, הם מעדיפים שלא לעסוק בו. כך למשל היה עם ביטוח דירקטורים, ביטוח רחב היקף במשק הביטוח, אבל סוכני ביטוח מעטים עוסקים בו. סוכני ביטוח שמבטחים עסקים התבקשו לבטח גם את הדירקטורים שלהם, אבל נמנעו מכך. הם העדיפו להעביר את הביטוח לחברות אחרות, כיוון שלא הכירו את הנושא והעדיפו לא ללמוד אותו. כיום רוב ביטוחי הדירקטורים מבוצעים ישירות בחברות הביטוח ובכמה סוכנויות גדולות. סוכני הביטוח פספסו את המוצר הזה“. צפריר מציין כי כעת עומד לפתחם של הסוכנים נושא חדש נוסף – ביטוח סייבר. ”זה תחום חדש שצריך לשבת וללמוד אותו, שהרי כל עסק קטן ככל שיהיה יזדקק לו בעתיד הלא רחוק. ועדיף להיות ראשונים לשווק את המוצר – מי שקופץ על העגלה מוקדם, הסיכוי שלו להצליח ולפגוש מעט מתחרים, גדל. זה מה שקרה בפיננסים: סוכנים שנכנסו בגל הראשון לתחום, מצליחים בו. מי שמאחרים, ספק אם יוכלו עדיין להצליח, כי הם יפגשו מולם תחרות גדולה“.
ערך מוסף ללקוח
צפריר ממליץ, כי בעידן החדש על סוכן הביטוח להציע ערך מוסף – קשר אישי. ללא האלמנט הזה, לדבריו, הסוכן לא יהיה שונה ממכונה. ”אנחנו צריכים לשתף ולהסביר ללקוח על כל החלטה על הביטוח שלו, אחרת לא נהיה שונים מחברות הביטוחים הישירים ומהשיווק הישיר של חברות הביטוח הרגילות“. המשמעות היא, שעל הסוכן להרים טלפון מדי פעם ללקוח ולהיפגש אתו (ולא רק פעם בשנה כדי לחדש ביטוח). ”אני מניח שהרגולציה תגיע בקרוב גם לאלמנטרי, בעיקר לביטוח הפרטי. הרגולטור רוצה שקיפות רבה ככל האפשר ומחשבוני פרמיה שקופים לציבור, כפי שיש כבר בביטוח החובה באתר אגף שוק ההון, הביטוח והחיסכון. אמנם הרגולטור חושב שבכך הוא יביא ליותר תחרות וייטיב עם המבוטח, אבל לדעתי, מדובר ב‘חרב פיפיות‘, לאחר תקופה קצרה של ירידה במחירים נראה עליית מחירים.
”אם ניקח למשל את ביטוחי הרכב, לא רק המבוטח רואה את הפרמיה של כל חברות הביטוח עבור הטויוטה שלו – גם חברות הביטוח רואות. לכן, אחרי תקופה שיוזילו מחירים כדי להתיישר עם המחיר הנמוך, הן יעלו אותו שוב (כולל החברה שמציעה את המחיר הנמוך). זה מה שקרה גם עם הביטוחים הישירים: בהתחלה הן באמת הציעו פרמיות נמוכות יותר מאשר באמצעות סוכן, אך כיום, לאחר שכבר יש להן את הלקוחות ואת הרקע הביטוחי שלהם, המחירים לא זולים ממחירי סוכני הביטוח, ובמקרים מסוימים אפילו גבוהים יותר“.
