"צריך לחשוב על תגמול עקיף שיגיע בעקבות הטיפול הכולל בלקוח ולא רק ישירות מהמוצרים"

לקראת קורס תכנון פנסיוני שיפתח במכללה לפיננסים וביטוח – ראיון עם מנחת הקורס, אלקנית עוז

העולם הפנסיוני משתנה ויוצר צורך לסוכני הביטוח לקבל החלטה לגבי עתידם. הוועדה לפיננסים בראשותי החליטה, באמצעות המכללה לפיננסים וביטוח, לבנות תכנית הכשרה לסוכנים שתכלול מגוון מסלולי הכשרה לימודיים שיבטיחו לסוכנים שמעוניינים להתפתח, הצלחה בעולם המשתנה.

הוועדה הפיננסית בחרה באלקנית עוז CFP, מרצה מובילה בעלת ניסיון של 30 שנה בעולם הפנסיוני ומומחית לתכנון וליווי לפרישה, להוביל את ההכשרה למתכננים פנסיונים ולהעביר את הקורס לניתוח ובניית תיק תכנון פנסיוני ביטוחי במכללה לפיננסים וביטוח.

לקראת פתיחת הקורס, אני שמח לארח לראיון את מנחת הקורס, אלקנית עוז.

עוז.

הרבה סוכנים מעדיפים כיום לא לטפל בעולם הפנסיוני, אלא להתמקד במכירת מוצרי סיכונים  בטענה שאין להם תגמול בגין מוצרים אלו. האם את חושבת שזו טעות או חשיבה נכונה של סוכני הביטוח?
"הסוכן צריך להיות צומת מרכזי עבור הלקוח. צריך לחשוב על תגמול עקיף שיגיע בעקבות הטיפול הכולל בלקוח ולא חייב להיות ישירות מהמוצרים".

אם סוכן בחר לטפל בעולם הפנסיוני, אילו שינויים והתאמות הוא נדרש לעשות על מנת להתאים את עצמו לעולם החדש?
"השינוי מתחיל קודם כל בתפיסת הלקוח. עד עכשיו הטיפול בלקוח התבטא במכירת מוצרים וטיפול נקודתי כמו: בכניסה או עזיבת עבודה, ולא בראיה כוללת של הלקוח ונכסיו המותאמים לצרכים ולמטרות שלו. התמקדות בראיה כוללת של הלקוח דורשת רמה מקצועית גבוהה בתחומים הפנסיונים – ביטוחים, תשאול מקיף ועזרה במומחים נוספים".

במה שונה שיטת העבודה של המתכנן הפנסיוני משיטת עבודתו של הסוכן הפנסיוני?
"כפי שציינתי קודם, ההבדל הוא בראיית הלקוח. הסוכן רואה את הלקוח דרך המוצרים ואילו המתכנן רואה את הלקוח דרך הלקוח עצמו וצרכיו, והמוצרים יגיעו בשלב הסופי ויהוו את הפלטפורמה שבאמצעותה הוא מיישם את הפתרון הטוב ביותר ללקוח".

מהו הערך המוסף של לקוחות שעוברים תכנון פנסיוני?
"הערך המוסף ללקוח הוא בהבנה מהו תזרים המזומנים שעומד לרשותו או לרשות משפחתו כעת ומה צפוי לו בעתיד, במידה וימשיך להפריש למוצרים הפנסיונים כפי שהוא עושה כיום; ההבנה כיום – האם צפוי להיות פער בפרישה בין תזרים המזומנים הרצוי למצוי, האם הוא מגדר את כל הסיכונים להם הוא ומשפחתו חשופים, שיכולים למוטט אותם כלכלית ובעיקר מה נדרש ממנו תכלס לבצע מעכשיו והלאה על מנת לשפר את מצבו".

נושא גביית שכר הטרחה הפך לנושא מרכזי בקרב סוכנים וברצוני לשמוע ממך, האם לקוחות מוכנים לשלם עבור השירות של תכנון פנסיוני וכמה?
"להבדיל מהעבר, הלקוחות היום מבינים את הצורך בתשלום עבור קבלת שרות מקצועי ומוכנים לשלם סכומים לא מבוטלים על מנת להבין את מצבם. לגבי טווחי המחירים הם נעים בין 3,000-7,000 שקל + מע"מ"

מהו המודל העסקי החדש שצריך לבנות לעצמו המתכנן הפנסיוני?
"המודל צריך להיות שכר טרחה עבור בניית תיק תכנון פנסיוני ולאחר מכן, להחלטתו, האם לבצע יישום וליווי מתמשך עם הלקוח, בו הסוכן מקבל עמלה מהמוצרים של הלקוח או שכר טרחה קבוע מהלקוח ללא עמלה מהמוצרים".

בתחילת יולי עומד להיפתח במכללה, בהנחייתך, קורס לניתוח ובניית תיק תכנון פנסיוני – ביטוחי. מה ילמדו הסוכנים בקורס ומהם הכלים והתוצרים שאותם ישיגו בסופו?
"הקניית ידע שיביא לבידול ומיצוב מקצועי בשוק הפנסיוני; הבנת הכלים הנדרשים לראיה כוללת של הלקוח; תרגולים, תרגולים ועוד תרגולים איך ניתן להגדיל את המכירות בבחינה מלאה של תיק הלקוח".

במה שונה תוכנית זו מתוכניות אחרות שקיימות בשוק?
"1. הגישה שלנו היא לא ללמד ולאחר סיום הקורס להשאיר את הסוכן לצאת לשוק וליישם לבדו החומר הנלמד; 2. מלבד קורס מקצועי ופרקטי ברמה הגבוהה ביותר אנו מאמינים שעלינו לסייע לבוגרים במעטפת מקצועית כוללת, ולכן אנו מעמידים לתלמידים ולבוגרים פורום מקצועי בפייסבוק שבו הם יכולים לשאול שאלות ולקבל תשובות; 3. עם סיום הקורס אנו מתכוונים להעניק מעטפת מקצועית שוטפת הכוללת מפגשים קבוצתיים שוטפים ועזרה פרטנית; 4. הקורס מהווה שלב ראשון בהתפתחות המקצועית ועבור מי שמסיים את הקורס, בנינו תוכנית המשך – קורס העוסק במיסוי לשכירים ועצמאיים ולאחריו קורס תכנון פרישה; 5. מעל לכל, מי שיתחיל ללמוד איתנו יזכה לתמיכה וליווי מקצועי מתמשך, שלא ניתן בשום מקום אחר ויבטיח שיוכל לתת ללקוחותיו ערך אדיר ויכולת להשתכר היטב מגביית שכר טרחה.

"ומכאן ברצוני להודות ללשכת סוכני ביטוח, לחווה ולרונן מהמכללה לפיננסים וביטוח, ולך אודי, על ההזדמנות להיות חלק מפרויקט חשוב זה לטובת כלל הסוכנים. מצפה לראות אתכם בקורס".

הכותב הינו יו"ר ועדת הפיננסים בלשכת סוכני ביטוח