"כסוכני ביטוח אתם בטוחים שהבסיס להיכנס לתחום ההשקעות הוא ללמוד את שוק ההון ואת כל המושגים הכלכליים. אבל זה לא הבסיס – הבסיס הוא להבין את התהליכים הפסיכולוגיים שעוברים על הלקוחות שאתם פוגשים.
"לכל אחד מהלקוחות שלכם וגם לכם יש את הפרלמנט הקבוע שלו; נפגשים עם חברים ועל מה מדברים? על כסף. ותמיד יהיה זה שיספר שהשקיע לפני שלושה חודשים 10,000 שקל במניה והיום היא שווה 50 אלף, והוא חושב שפיצח את השיטה".
כך פתח אייל גורן, מנכ"ל פסגות קרנות נאמנות, את הרצאתו המרתקת על פסיכולוגיה של משקיעים, בכנס הפיננסים של הלשכה שהתקיים השבוע.
"אבל מסכי הבורסה לא תמיד ירוקים", המשיך גורן: "ולכן תפנימו תובנה בסיסית מספר אחת: כל הלקוחות ובעצם כל בני האדם מתוכנתים לכך שבבורסה מפסידים. יש לנו אינסטינקט מובנה שאם יש סכנה אנחנו בורחים. בחיים זה אינסטינקט בריא, בעלם ההשקעות לאו דווקא – שם סיכון יכול להיות דווקא הזדמנות להרוויח. רוב ההחלטות של משקיעים הן אמוציונאליות – כשיש עליות משקיעים, כשיש ירידות יוצאים".
מעט אבל בטוח
בשלב זה מדגים גורן את הנושא באמצעות משחקי חשיבה עם הקהל מהם עולה המסקנה כדבריו: "הרוב מעדיפים להרוויח מעט אבל בטוח. לצורך כך, מניה היא השקעה עם פוטנציאל רווח גבוה אבל סיכון גבוה, אג"ח סיכון נמוך ורווח קטן אבל די וודאי".
תובנה נוספת שתורם גורן לסוכני הביטוח – "היחס בין הכאב מהפסד להנאה מהרווח הוא לא סימטרי ובסכומים נמוכים הוא מגיע לפי 2.5 לטובת הכאב. לדוגמא: הרווחתם אתמול 100 שקל והיום הפסדתם 80, עדיין אתם מורווחים 20 שקלים, אבל התחושה שלכם לא טובה בגלל ההפסד של היום. מחקרים מצאו שאנחנו מוכנים להשקיע בקלות יותר כשיש לנו 75% סיכוי לראות רווח, שזה רק אם נשקיע בשוק המניות במשך חמש שנים ברציפות בלי לצאת בדרך, או בבנק או באג"חים. אתם צריכים להביא את הלקוחות שלכם להשקיע בשוק ההון בנכסים שמעל הקו האדום, כי ברמה הפסיכולוגית הם יצליחו להתמיד בהשקעה הזאת".
לסוכני הביטוח מציע גורן: "אתם צריכים לייעץ ללקוחות שלכם לא לבדוק את התיק כל הזמן – ככל שהם יבדקו אותו לעיתים יותר רחוקות, הטעויות שלהם יהיו קטנות יותר, ולאורך זמן הם ירוויחו יותר. כשלא רואים מרוויחים יותר כסף.
"תובנה אחרונה – אפקט הבעלות, שזה מושג מוכר בשוק ההון. אם מחזיקים נכס שנים רבות מרגישים עליו בעלות והוא מקבל חשיבות לא רצויה. לכן כדאי לבדוק מדי פעם מה הייתי קונה היום? אם לא הייתי קונה היום את הנכס הזה, סימן שהוא לא צריך להיות בתיק ההשקעות שלי".
