רכבת הרים של תהפוכות

כיצד הצליח סוכן ביטוח להיכנס ברגישות ובתבונה להיכנס לשדה המוקשים שעמד בפני משפחה?

לפני כחצי שנה הגיע אלי זוג באמצע גילאי ה־60 שלהם. הם היו מאוד שקטים וממוקדים, מעט חסרי סבלנות. האישה הודתה מהרגע הראשון שיותר מעשר דקות של שיחה שיש בה נתונים כספיים עושה לה כאב ראש.

בפגישה הראשונה, משנשאלו על ידי מה היא רמת ההוצאות החודשיות שלהם, טענו שאין להם מושג אבל שיבדקו ויחזרו אלי. מאחר ששהו זמן ממושך בחו"ל, לא הצליחו לצבור כספים במסגרות המסורתיות של קרנות פנסיה וביטוחי מנהלים. היא עבדה כעצמאית עם הכנסה נמוכה והוא היה בשלב של חיפוש עבודה לאחר שכאמור חזר מחו"ל.

לאחר ימים ספורים הגיעה אלי טבלת הוצאות מפלצתית מפורטת עם עשרות שורות שהסתכמה בכמעט 40 אלף שקל לחודש. זה כלל הוצאות קשיחות, ביטוחים, הלוואות ועזרה חודשית לילדים הבוגרים.

העובדה שההוצאות היו גבוהות וההכנסות מועטות הגבירה אצלם את הלחץ. כאשר העמדנו את הנכסים מול ההכנסות הגענו לפער עצום בלתי ניתן לגישור ממבט ראשון. מודה שהרמתי ידיים בלי פתרונות אמיתיים, מלבד להציע בחצי פה למכור את דירת המגורים שלהם. פתרון שלא היה מקובל.

צילום: fotolia

כאן נכנס לתמונה הסוכן שברגישות ובתבונה נכנס לשדה המוקשים המשפחתי הזה. הוא הציע שבשלב ראשון ננסה לקצץ בעלויות הביטוחים שלהם שנמצאים אצלו. קבעתי פגישה נוספת עם הסוכן ובמהלכה הגענו למסקנה שניתן לקצץ בלמעלה מ־3,500 שקל לחודש מבלי שהם ייקחו סיכונים לא סבירים. כמו כן הצענו שיפסיקו את התשלום עבור הביטוח לילדים המבוגרים שלהם וידרשו מהם לשאת בתשלום של עוד כ־3,000 שקל לחודש. החשש היה שאם ההורים לא ישלמו הילדים יבטלו את הביטוח.

בפגישה הנפרדת שעשינו בעניין הביטוחים שלהם התקבלו כל המסקנות שלנו. ואכן תוך זמן קצר הביטוחים שעליהם הוחלט בוטלו. כאשר ביקשתי להכין תיק חדש לאור הנתונים הללו הם עצרו אותי עם מידע חדש: התנהלות כלכלית בת כמה שנים מול גוף פיננסי עמדה להגיע לסיומה ולהכניס להם מאות אלפי שקלים.

לחצתי עליהם לסיים את התיק, אבל דווקא עכשיו הם לא מיהרו. חלפה חצי שנה והתוצאות הגיעו. המלצנו שהסכום שהגיע מהגוף המוסדי כולל מספר חסכונות יכסה את ההלוואות שלהם ויקטין את העלויות החודשיות על מנת להקל בתזרים השוטף. המלצה נוספת הייתה לאחד כמה תוכניות קצבתיות שהיו ולהתחיל בתשלום חודשי שגם הוא יסייע לתזרים.

ניתן היה לנשום מעט לרווחה. לפגישה האחרונה, לפני מספר ימים, הגעתי עם התיק המעודכן שנראה טוב בהרבה. אם חשבתי שתמו ההפתעות טעיתי. נמסר לי במהלך הפגישה, שהגיעה לסיומה החיובי עוד פרשיה של דירות שהיו להם בחו"ל והתחילו להניב תשלום חודשי של מעל אלף דולר בחודש.

בסיומה של הפגישה הם הודו לסוכן ולי על הסבלנות, הרגישות והמקצועיות בטיפול בתיק שלהם.

התיק המעודכן עדיין לא נמסר אבל אני יודע שהשינויים יעשו את שלהם ויביאו אותם לחוף מבטחים.

הכותב הוא מנהל מיזם הפרישה בלשכת סוכני ביטוח