לפני כעשור, לאחר שעשיתי את צעדיי הראשונים בענף הביטוח והקמתי משרד יציב עם שותפים לדרך, קיבלתי החלטה כי לא די בכך שנייצר מכירת ונגדיל הכנסה אלא חשוב שנשמור על הענף כשם ששמרו עליו סוכנים ותיקים אשר בנו אותו בעשר אצבעות.
ההחלטה המרכזית שהניעה אותי הייתה שככל שיהיו יותר סוכנים – כך אנו נוכל להתמודד עם האתגרים העומדים בפנינו מול היצרנים והרגולטור, ואילו אם נתמעט – אנו נאבד את כוחנו.
הנני בעל ניסיון של עשור שלם בהכשרת סוכנים. כל סוכן שהגיע אלי בתחילת דרכו זכה לליווי החל משלב ההתמחות ועד לקבלת רישיון סוכן תוך כדי עזרה בבניית עסק חזק ויציב, ליווי מקצועי הכולל פגישה ראשונית עם הלקוח שלו, ניתוח התיק הביטוחי והתאמת צרכים שמוענקים לו על ידי צוות המשרד בצד התפעולי.
סו"ב חגי לנצט, חבר ועדת בריאות ושותפי לדרך, ערך את ההדרכה בתחום הבריאות ואף יצר את טבלאות ההשוואה המקיפה בבריאות. תחילה לאותם סוכנים, ולאחר מכן לכלל סוכני הלשכה בעוד אני נותן מענה בצד הפנסיוני והכללי. וכך למעלה מעשור הכשרנו סוכני ביטוח חדשים שהתפתחו והתרחבו בענף הביטוח.
תיק הולך ודועך
בשלוש השנים האחרונות התחלנו לקבל פניות מסוכנים ותיקים אשר נמצאים בעשור השישי והשביעי לחייהם, אנשי מכירות מהשורה הראשונה עם תיק לקוחות גדול. לדאבונם, הרגולציה והדיגיטציה השאירו למעשה את העסק שלהם מאחור וכך התיק הביטוחי שלהם הולך ודועך.
פנייתם אלינו הייתה להעשרת הידע בכדי לקבל כלים להתמודדות בעולם הביטוח המשתנה במהירות מטורפת. העזרה שלנו הייתה בעיקר בהדרכה כיצד עורכים מסלקה והר-הביטוח, מהם כללי הרגולציה ומהם מוצרי המדף הטובים ביותר אצל כל יצרן, וכן כיצד משגרים מסמכים לחתימה.
הדור הזה שנותר מאחור הינו זה לו אנו חבים תודתנו.
שתי בעיות
וככה בתהליך הליווי של שני הקצוות נתקלתי בשתי בעיות עיקריות: הראשונה הינה הדור הצעיר – חבר'ה חכמים, רהוטים, דיגיטליים שנתקלו בבעיית גיוס לקוחות חדשים כאשר לרשותם ניסיון דל במכירות. רבים מהם פנו לחברות לקניית לידים, חברות שרובן היו באיכות נמוכה.
חלק מהסוכנים הללו אף נעזר ביועצים מומחים בניסיון להבין כיצד בונים תיק ביטוחי אך חלק לא מבוטל מאותם היועצים – עסקו בקידום העסק שלהם יותר מאשר העסק של סוכן הביטוח, אך כאשר היועצים אינם אנשי ביטוח – תהליך הייעוץ הארוך לא הניב תוצאות בחיזוק העסק של הסוכן. וכך חלק לא מבוטל מהכנסתם הלך לאיבוד בניסיון לייצר תהליך עבודה תקין.
הקבוצה השנייה היא קבוצת הסוכנים הוותיקים שקפאו במקומם ללא פנייה לעריכת מסלקות ובדיקת תיק הביטוח של לקוחותיהם, משום שהאמינו שהלקוח הרץ עימם שנים יפנה אליהם ואין צורך לפנות אליו ולערוך בדיקה מחודשת. ברור כי לאחר בדיקה ראשונית נותרו סוכני הביטוח הוותיקים המומים משום שנוכחו לדעת כי מרבית מוצרי הביטוח כלל לא ברשותם. החכמים מבניהם היטיבו להבין כי אם לא יפעלו כעת – גם המעט אשר בידם ילך וייעלם ולכן עליהם להרפות ממסך החשדנות ולעשות צעד קדימה המלווה בגיבוש חוזה עבודה משפטי מסודר המהווה חלוקה הוגנת בין הצדדים וכן הסכם סודיות וחלוקת תפקידים המוגדרת מראש.
מהצורך של שני הצדדים – נולד החיבור בין הסוכן הצעיר לבין הסוכן הוותיק אך הדרך לא הייתה קלה.
חיבור מדהים
וכך יצאנו עם פיילוט ראשוני לדרך. החיבור היה מדהים. הסוכן הצעיר ערך טבלת השוואה ותוכנית מקיפה ללקוח, נייד קופות וביצע איחודם ושידרג פוליסות בריאות וחיים כולל הקמת תזכורות לחידושים בביטוח כללי ופגישה שנתית, הסוכן הוותיק יצא וביצע את המכירה בכישרון ראוי להערכה בזמן שהסוכן הצעיר מתלווה ולומד את רזי המכירה והענקת היחס האישי, דבר שלא לומדים בשום תסריט שיחה ובשום הרצאה, ומבוסס על ניסיון חיים וגישה נכונה.
אותה קבוצה קטנה קיבלה גם תמיכה תפעולית בארגון מערכת ניהול משרד, ניהול מאגרי מידע, מערכת טפסים, ניתוח תיק דיגיטלי והגשת תביעות. שני הצדדים יצאו נשכרים מהשיתוף, החשדנות נעלמה וההכנסה עלתה.
הפרויקט הביא אותי להחלטה כי יש צורך להגדיל את המיזם ברמה הארצית ולחזק את הענף, לייצר דור המשך הנתמך בדור הוותיק, מפני שרק יחדיו נוכל להתמודד עם היצרנים, עם הרגולטור, עם חברות האשראי או עם כל גוף החושב שישנם ברשותו את הכלים להחליף אותנו, כאשר למעשה אין להם.
בשבועות האחרונים פניתי ליו"ר הלשכה ולוועד המנהל על-מנת לשלב ידיים, לאשר את תוכנית הסדנאות שערכנו אנו – הצוות המקצועי של אנשי ביטוח בכל התחומים עם לווי משפטי, וכל זאת בכדי להציל את הענף, משום שכאשר אנו מאוחדים לא יוכלו לנו והפתרון הוא לגמרי בתוכנו.
