אחת ההוצאות הגדולות ביותר, אם לא הגדולה ביותר של משקי הבית היא המשכנתא הרובצת על כתפי הלקוחות וחשוב מאוד להתייחס אליה כאשר מבצעים תכנון פיננסי עבור משפחה.
תכנון נכון ומקצועי, עם ראייה לטווח הארוך, עשוי בהחלט להטיב עם הלקוחות ואף לחסוך עבורם כספים רבים אשר יישארו בכיסם ולא ישולמו לבנקים. לשם כך, חשוב מאוד לבחון את הדרכים להפחתת עלויות המשכנתא ותשלומי הריבית לאורך שנות קיום ההלוואה.
בשנים האחרונות, בד בבד עם השירותים הפיננסיים המוצעים ללקוחות, החל להתבסס תחום ייעוץ המשכנתאות. כיום יותר ויותר לקוחות מסתייעים בשרותיו של יועץ משכנתאות מקצועי ובלתי תלוי בגופים המממנים, זאת מאחר שנוטלי המשכנתאות מבינים את פוטנציאל החסכון הטמון בטיפול מקצועי בעניינם. בנוסף קיים חשש או חוסר יכולת להתמודד עם מערכת בנקאית משומנת שדואגת בעיקר לאינטרסים הפנימיים שלה.
יועץ המשכנתאות והאשראי יוסי ראובן, משמש כמרצה בקורסים בתחום עם התמחות ספציפית במימון לתחום הנדל"ן, לרבות לנדל"ן מסחרי ופרויקטים למגורים. הוא משמש גם כחבר ועדת הפיננסים של הלשכה ומשתף אותנו בטיפים מקצועיים.
כיצד סוכן צעיר יכול להפיק תועלת מטיפול בתיק הלקוחות בנושא משכנתאות והלוואות?
ראובן: "כחלק מהעבודה המשותפת של הסוכן הצעיר עם הסוכן הוותיק, בעל מספר גדול של לקוחות עם ביטוח חיים למשכנתא, יכול הסוכן הצעיר להיחשף למודלים שונים של עבודה בתחום ההלוואות. למשל, ניתן להציע בדיקה של עלות ביטוח החיים ותנאי המשכנתא, כשישנה סבירות גבוהה שמוצרים אלה אינם מתאימים כפי שהם לצרכים הפיננסיים העכשוויים של הלקוחות וניתן להציע מחזור או עדכון של התנאים.
"כחלק מן השירות ההוליסטי המיטבי, הסוכן הצעיר יכול ליזום פנייה לכל הלקוחות מתוך מטרה לבדוק את התנאים ולהציע אפשרויות הן בהוזלת ביטוח החיים והן בשיפור תנאי המשכנתא ועל ידי כך להגדיל את מעטפת השירותים המסופקים ללקוח. יש כאן אלמנט כפול, גם שיפור התיק הביטוחי וגם הזדמנות לרווח כספי הן מהביטוח והן ממחזור המשכנתא עצמה".
מהי התועלת שיכולים להפיק הלקוחות ממהלך כזה?
"במרבית המקרים קיים פוטנציאל חיסכון של עשרות עד מאות אלפי שקלים על ידי מחזור המשכנתא הקיימת והתאמה לצרכים העכשוויים של הלקוחות ולתנאי השוק הקיימים. בנוסף יש גם פוטנציאל להוזלה של ביטוח החיים לאותה המשכנתא בדיוק.
"כלומר הלקוח יכול ליהנות מהוזלה משמעותית, הן בתזרים השוטף על ידי הוזלת ביטוח החיים וההחזר החודשי של המשכנתא והן בחסכון לטווח הארוך שיגרם על ידי הפחתה של הריבית הכוללת שהלקוח ישלם על המשכנתא הקיימת, דבר שישאיר כסף רב בכיסו ויוביל אותו אל עבר הפנסיה במצב כלכלי טוב יותר".
מותאם באופן אישי
איך מתחילים את התהליך של בדיקת המשכנתא?
"תהליך המחזור מתחיל בבדיקה פשוטה המתבצעת על ידי איש מקצוע, יועץ משכנתאות מומחה, אובייקטיבי ובלתי תלוי בגורמי מימון. הסוכן פונה ליועץ וזה עורך בדיקה יסודית ומקיפה של תנאי המשכנתא הקיימת והמצב הפיננסי העכשווי של הלקוח. במידה וקיים פוטנציאל חסכון ורווח מבצע היועץ מחזור משכנתא המותאם ללקוח באופן אישי לצרכיו ויכולותיו הפיננסיים. הפעולה הזאת מחזקת את הקשר של הסוכן ללקוחות ומקנה להם ביטחון שהם בידיים טובות השומרות על האינטרסים שלהם ועל כספם".
מה נעשה בפועל בתהליך מחזור המשכנתא ומה מפיק מכך הסוכן?
"בהיבט הפרקטי של התהליך, מחזור המשכנתא משנה לגמרי את תמהיל ההלוואה, את הסכום ופרקי זמן ההחזר. הסוכן יידרש להפיק פוליסת ביטוח חיים חדשה לטובת המשכנתא המחודשת, בכך יגדיל את רווחיו ויתוגמל בעמלה שתשולם לו מיועץ המשכנתאות".
האם סוכנים בעלי רישיון אלמנטרי בלבד יוכלו להצטרף?
"חשוב לציין כי פנייה ללקוחות הסוכן בנוגע למחזור משכנתא אינו מוגבל רק לסוכנים בעלי רישיון פנסיוני. כל סוכן, גם מי שאוחז רק ברישיון אלמנטרי, יוכל להשתתף, זאת מאחר שגם להם יש מגוון לקוחות בעלי ביטוחי מבנה למשכנתא. למשל, גם כאן ניתן לבצע פנייה ללקוחות הקיימים ולהציע בדיקה ופוטנציאל לחסכון ורווח. הסוכן עצמו כמובן מרוויח לקוחות שבעי רצון ומחזק עמם את הקשר, אך גם מרוויח מאפשרות לפוליסה מעודכנת חדשה ועמלה מתהליך המחזור".
הוועדה הבין דורית מאפשרת הזדמנות לקבלת חוות דעת ראשונית ללא עלות ובדיקה חינם של המשכנתאות אשר יופנו אליה וזאת לכל הסוכנים המצטרפים למיזם זה
