שכר טרחה: מחסום שאפשר לשבור?

אולי ידע זה כוח, אבל מה שבטוח הוא שידע שווה כסף. איך אני כל כך בטוח בזה? כי גם אני צרכן, לא רק של ביטוח, ואני יודע שידע שווה כוח, ואני מוכן לשלם בעבור הכוח הזה בכדי שיהווה יתרון עבורי וישרת אותי.

כמו שאני משלם לפגישה עם עו”ד כאשר אני מעוניין לקנות נכס, כמו שאני משלם לאדריכל או מעצב פנים כאשר אני רוצה להיעזר בידע רב השנים שלו בכדי שהבית שאני בונה ייראה בדיוק איך שאשתי ואני חלמנו עליו ואפילו כמו שאני משלם על קורס דיגיטלי לכלכלת המשפחה כשאני לא יודע כיצד לנהל את הכסף שלי ושל המשפחה שלי.

אני מניח שממש מדגדג לכם לתת את הדוגמאות של אותם בעלי מקצוע שבאים לפגישות ראשונות “ללא תשלום וללא מחוייבות” ולהגיד בפה מלא “כולם עושים את זה” שאם לא נציע ללקוח שלנו בדיקת מסמכים בחינם, מישהו אחר יציע לו את זה ואז נאבד את הלקוח.

אתם יודעים מה? הלקוח באמת יכול ללכת למתחרה אם תציעו לו בדיקת מצב נתון של המצב הביטוחי שלו בתשלום, אבל הוא יכול לעשות זאת גם אם הצעתם את זה בחינם. אשאל שאלה ואשאיר אותה כעת ללא מענה – האם עניין התשלום הוא השיקול היחידי שמנחה את הלקוח לבחור בכם?

רגש יוצר תנועה

בואו נלך רגע אליכם, נעזוב לרגע את הלקוח. כמה אתם מאמינים בידע שלכם? כמה אתם מאמינים שהוא עושה טוב ללקוחות שלכם? כמה אתם חושבים, מ־1 עד 10, שאם ללקוח לא יהיה את המידע שהוא יקבל דווקא מכם הוא עלול לעשות טעויות שבמקרה הטוב יעלו לו הרבה כסף שילך לפח ובמקרה הפחות טוב יעלה לו בפגיעה באיכות החיים שלו או של הקרובים לו?

תגידו אתם, כאנשים בעלי משפחות, כשאתם חושבים על הבריאות והביטחון של המשפחה שלכם, האם הדבר הראשון שעולה בראשכם זה המחיר שזה יעלה או שמה שחשוב באמת זה הביטחון שכשתצטרכו את איש הביטוח הוא יהיה שם לצדכם ויידע לפעול במקצועיות הגבוהה ביותר בכדי לתת לכם את הפתרון האולטימטיבי עבורכם באותה סיטואציה?

אם עניתם לעצמכם עדיין שאתם מכוונים לעניין המחיר, גם כאן אומר “מצוין, הצעתי אליכם: נסו למצוא פלח לקוחות שהוא לא כמוכם”. אל תיעלבו, זה לא אישי, הכוונה בפלח לקוחות שהוא לא כמוכם היא בלמצוא קהל יעד שמבין את חשיבות האיכות של סוכן הביטוח ויסכים לשלם מתוך הבנה מה יוצא לו מזה (א.מ.י.ל.י למי שמכיר) ברגע האמת.

באימון אומרים Emotions Create Motions, כלומר רגש יוצר תנועה. זה נכון לא רק בביטוח, זה נכון בכל ההחלטות הצרכניות שאנשים עושים. השאלה היא מה אתם בוחרים? זה בסדר לבחור כאסטרטגיה שיווקית לבצע בדיקה בחינם עבור הלקוח, רק קחו את הסיכון שתעשו הרבה כאלה מבלי שלקוחות יבצעו את הפוליסות בסופו של דבר אצלכם. הרבה בדיקות אל מול מעט פוליסות עלולות לגרום לתסכול ותחושת “פרייאריות”.

כמה כסף שווה הזמן היקר שלכם הדרוש לבדיקת לפעמים עשרות פוליסות עם כפילויות ומקורות שונים ומי יודע מה עוד. כמה זה שווה? מקווה שהבנתם שזה שווה הרבה. עכשיו מה שנותר לכם, אחרי שאתם הבנתם זאת בעצמכם, להעביר את המסר ללקוח. הכל תלוי באנרגיית המכירה שלכם. האמונה הפנימית שזה הדבר הכי חשוב שלקוח ישלם עליו. הביטחון של המשפחה שלו אצל הסוכן המקצוען שיהיה שם בזמן אמת. לא כסיסמה, אלא כהבטחה שתוכלו לעמוד בה בשעת השין.

יכולים להתחייב לכך? כמה אתם מעריכים את היכולות המקצועיות הגבוהות שלכם ששוות את שכר הטרחה ההוגן שמשולם עליו? מעריכים את עצמכם בצורה גבוהה? אם כך כל שנותר לכם הוא לצאת לדרך. כי אם יוצאים מגיעים למקומות נפלאים, אמר ד”ר סוס. אז בהצלחה.

הכותב הוא מאמן בכיר מטעם לשכת המאמנים בישראל, מאמן מנהלים בעסקים ובחינוך לחשיבה אחרת וליצירת תוצאות
רצויות באמצעות כלים מעולם התודעה, הניהול והתקשורת הבין-אישית