תפקידו של סוכן הביטוח: לגשר על פערי הידע לטובת לקוחותיו

כאשר לקוח מרכז את תוכניות הביטוח, החיסכון והפיננסים אצל סוכן אחד – מתקבלת תמונת מצב כוללת שחוסכת למבוטח זמן וכסף

סוכן הביטוח מהווה שומר הסף של הלקוח בכל הקשור לתחומי הביטוח, הפנסיה והפיננסים. החל מסיוע ברכישת מוצרים, דרך התאמתם לכל אדם על פי צרכיו, ועד לפגישות שירות, סיוע במימוש זכויות ועוד.

תחומים אלו מורכבים ודינמיים, ותפקידו של סוכן ביטוח הוא לגשר על פערי הידע והמידע לטובת לקוחותיו ולרווחתם.

הלקוחות מצפים מאיתנו, כבעלי מקצוע, שמצד אחד שנשמור על הונם באמצעות ניהול סיכונים אישי, ומצד שני שנציע להם פתרונות השקעה וחיסכון ליצירת חיים של כבוד וביטחון.

כאשר לקוח מרכז את תוכניות הביטוח, הפנסיה והחיסכון אצל סוכן אחד, שהוא בעל אוריינטציה פיננסית, לא רק שנוצר חיסכון בזמן ללקוח, אלא גם מתקבלות ראייה מקצועית כוללת לכל צרכי המשפחה ותמונת מצב על כלל הנכסים, הסיכונים והעלויות.

ללמוד את צרכי הלקוח

תחומי הביטוח, הפנסיה והפיננסים מהווים מקשה אחת. מה יועיל ללקוח שחוסך ומשקיע את כספו, אך לא דאג לרכוש ביטוח לביתו? הרי כל כספו עשוי לרדת לטמיון לאחר שריפה, ולעיתים הוא עוד יצטרך לקחת הלוואה לכיסוי הנזק.

הראייה הכוללת על נכסיו והתחייבותו של הלקוח היא קריטית לצורך מקסום תועלתו. לכן, עלינו לקיים עם הלקוח תיאום ציפיות מושכל לגבי מטרותיו, בכדי להתאים עבורו מוצרים פיננסיים מותאמים אישית לטעמיו.

בירור צרכים – בשלב בירור הצרכים מוטב שנבצע בדיקה מקיפה של נכסי הלקוח ומשפחתו, שכוללת בדיקה של הביטוחים (כולל אלמנטרי), חסכונות פנסיוניים, תכניות חיסכון בבנקים, תיקי השקעות, פוליסות חיסכון, נכסי נדל"ן וכל פרט שיסייע לנו להבין את התמונה הכוללת, לרבות הכנסות והוצאות.

המסלקה הפנסיונית והאתר החדש שמקים משרד האוצר לבדיקת ביטוחים, יסייעו לנו בשלב זה (כאשר המסלקה תעבוד בצורה תקינה).

כחלק משלב זה נלמד את צורכי הלקוח ונבקש לדעת את מטרת החיסכון ו/או ההשקעה. לעיתים נגלה שהלקוח מעוניין לחסוך לטווח קצר מאד, למשל לצורך רכישת דירה בעוד מספר חודשים. בתרחיש כזה, יתכן שנמליץ ללקוח להשאיר את כספו בבנק ולא ליטול סיכון. לעומת זאת, לקוח שמעוניין לחסוך לילדיו או נכדיו לטווח ארוך, המלצתנו תהיה שונה מבחינת כדאיות החיסכון וגם מבחינת מסלול ההשקעה – לפי טעמי הסיכון שיגדיר הלקוח.

תחומי הביטוח, הפנסיה והפיננסים מהווים מקשה אחת | צילום: fotolia
תחומי הביטוח, הפנסיה והפיננסים מהווים מקשה אחת | צילום: fotolia

תיאום ציפיות – במידה ולא נבצע עם הלקוח תיאום ציפיות אמיתי לגבי הסיכונים הכרוכים בהשקעה, מלבד הצגת הסיכויים לתשואה עודפת, זה עלול להוביל למשבר אמון עם הלקוח.

הגדרת מטרות – חשוב מאוד לסייע ללקוח להגדיר מטרות ספציפיות, מכיוון שזה יוצר מחויבות וגורם לו להירתם עבור מטרה שחשובה לו.

ניתן להציע ללקוח להגדיר את תוכנית החיסכון למגוון גדול של מטרות:

  • ילדים, נכדים – לידה, בר/בת מצווה, לימודים, חתונה.
  • רכוש – רכישת רכב, שיפוץ, רכישת דירה.
  • קרן חירום – אבטלה, תמיכה בהורים/נכדים.
  • פנאי – נסיעה לחו"ל, תחביב יקר.
  • פרישה – מיידית, או צמצום הפער לפרישה. ערך מוסף יהיה, למשל, לעדכן את הלקוח בנקודות ציון בדרך (הודעה שהגיע ל־50% מהיעד, תדרבן אותו להמשיך).

סקר שוק – סוכן ביטוח שעובד עם מספר חברות הוא בעל יתרון מובהק בכך שביכולתו לבצע "שופינג" איכותי ללקוח, לעומת חברת ביטוח או משווק פנסיוני שיכול להציע רק את המוצר של החברה בה הוא עובד.

עלינו לעבוד עם מספר בתי השקעות וחברות ביטוח, על מנת להעניק ללקוח את התמורה הטובה ביותר לכסף שלו ממקום מקצועי, בשילוב שירות יעיל, טכנולוגי וזמין.

ליווי שוטף – רצוי שסוכן הביטוח יקיים פגישות/שיחות שירות מעת לעת על פי בקשת הלקוח, וגם באופן יזום, בהן יתבצעו סקירות, דיווחים, שינויים, עדכונים, בירור צרכים מתמשך ועוד. בלא מעט מקרים נגלה הפתעות, כמו סכום נוסף שיש ללקוח שברצונו להפקיד או שינוי מטרות. בכלל – כל מפגש עם הלקוח הוא הזדמנות מכירה לשלל מוצרים.

עלינו לתחזק את הידע שלנו ולשאוף בכל עת למקצועיות ברמה גבוהה, לצד שירות תומך וטכנולוגי. כך נוכל באמת לעשות רביזיה לטובת אזרחי ישראל בתחום הפיננסי.