הפניות, יעדים ורווחים
רוני קרמר, מאמן עסקי ומלווה עסקים משפחתיים
- הציפו עצמכם בהפניות: כל סוכן ביטוח יודע שהפניות הן צינור החמצן של העסק שלו. שיעור סגירת העסקה מלקוח שהופנה אל הסוכן על ידי חברו, ובפרט אם החבר הספיק עוד לדבר עם הלקוח עוד בטרם פנה הסוכן, גדול פי ארבעה מאשר פניה ללקוח "קר". בכל פגישת שירות, בפרט לאחר שהלקוח שלכם היה מרוצה מכם אל תשכחו לבקש ממנו שלושה שמות של אנשים שחשוב לו שסוכן ביטוח הגון יטפל בהם.
- לקבוע יעדי עשייה, לא תוצאות: רוב סוכני הביטוח מורגלים לעבוד עם יעדים שמייצגים את כמות המכירות שיבצעו בפרק זמן מוגדר. מאחר ומכירה הינה תוצאה של שרשרת פעולות מקדימות, ומאחר שבשורה התחתונה אין לנו 100% שליטה על תוצאת המכירה – נכון יותר להגדיר יעדים לפעולות ולא לתוצאות. יש לנו שליטה על כמות ההפניות שאנחנו מבקשים, על כמות הטלפונים שאנחנו עושים ללקוחות חדשים, מכאן נגזרת כמות הפגישות שאנחנו מקיימים וכמות העסקאות. הציבו לעצמכם יעדי עשייה יומיים.
- לבחון כל לקוח כיחידת רווח: יש לקוחות זוללי שירות. האם בדקתם שהם רווחיים? בדקו את משך הזמן שפקידה מקדישה במשך חודש ימים ללקוח עתיר שירות. יתכן ותגלו ש-30% מזמנה מוקדש ללקוח בודד (עסק או חברה, למשל). אם הלקוח הזה מכניס לעסק 3,000 שקל זה אומר שהוא הפסדי. תשקלו למכור לו עוד מוצרים, לגבות ממנו שכ"ט או להיפרד ממנו לשלום.
פירוט נכון
גדעון ארמן, ארמן יועצים – ניהול סיכונים וביטוח
- בביטוח הרכוש יש להימנע מפירוט יתר של הרכוש המבוטח, ואין לציין סכום ביטוח ספציפי לכל פריט. יש להסתפק בסכום ביטוח כולל עבור המבנה וסכום ביטוח כולל עבור כל התכולה. כך נמנע מצב שפריט מסוים שיבוטח בחסר יפוצה בחסר, גם אם ישנם פריטים אחרים שבוטחו בעודף. כמו כן, בדרך זו יקשה להוכיח מצב של ביטוח חסר.
- בביטוח חבות מעבידים עדיף לבטח על בסיס שכר עבודה שנתי. ביטוח לפי מספר עובדים אינו מבחין בין עובד זמני או עובד חלקי לבין עובד במשרה מלאה. כל עובד נספר כיחידה מלאה. לעומת זאת בביטוח לפי שכר עבודה הדברים האלה נלקחים בחשבון שכן שכר של עובד חלקי יחושב על פי חלקו ולא כעובד מלא. הדבר חשוב במיוחד בעסקים שמעסיקים הרבה עובדים במשרות חלקיות, כמו מסעדות, ברים, חנויות קמעונאיות וכד'.
- לקבוע גבול אחריות גבוה ככל שאפשר בביטוח חבות; חשוב לזכור, שבעוד בביטוחי רכוש יש לנו מושג ברור מה הנזקים שיכולים לקרות, בביטוחי החבויות אין לנו כל שליטה על גובה הנזקים. שריפה בחנות מכולת קטנה בקומת קרקע של מבנה קומות, עלולה לכלות חלק גדול מהמבנה שמעליה. הנזק יכול להיות מיליונים רבים. גובה הנזק הצפוי בביטוח חבויות אינו נגזר מגודל העסק וגם בעסק קטן הנזק לצד שלישי יכול להיות אדיר. לכן, יש לקבוע את גבול האחריות בביטוח החבות כגבוה ביותר שאת הפרמיה בגינו המבוטח יכול להרשות לעצמו.
חישוב מסלול מחדש
אלקה שלם, יעוץ עסקי ומשפטי
ישנם כלים שכל עסק יכול להשתמש בהם על מנת לשפר ולייעל את פעילות העסק שלו גדול כקטן. בעת הזו בחרתי להתרכז בתקופת הפוסט – קורונה.
- בחינת ההוצאות הקבועות ודחיית תשלומים – יש להכין רשימה של כל ההוצאות הקבועות ולבחון אותן מחדש. למשל – לנסות לנהל מו"מ על גובה השכירות; לבדוק עלות עובד מול תועלת ותפוקה; לבחון את תמהיל הפרסום והשיווק לעסק; לבחון קבלת מימון ולמחזר הלוואות.
- לחשב את התשלומים העתידיים ולייצר רצף – להכין תזרים מזומנים שנה קדימה; לגבות תשלומים שנדחו עקב הקורונה; לממש פוטנציאל של לקוחות חדשים שפנו אלינו וטרם קיבלו מענה; לוודא שקיבלנו את כל המענקים המגיעים לנו. מומלץ להתייעץ עם יועץ שמבין או להזמין הדרכה של רשות המיסים עד 30/6/2020.
- פיתוח עסקי – להשקיע חשיבה במנופי הצלחה ופיתוח לאור המציאות שהשתנתה. השקעה בעסק היא לא תמיד השקעה כספית אלא השקעה של זמן לחשיבה. וגם – לנהל את הזמן שלנו בתבונה.
ניהול מדויק
גיליה משולם, ייעוץ ארגוני
סוכן הביטוח מבצע מספר תפקידים בו זמנית: ניהול, שיווק, מכירות, תפעול, ניהול ושירות, זאת לצד סביבה דינאמית המושפעת מתחרות קשה בשוק, מרגולציה, מיחסי עבודה עם חברות הביטוח וניהול הצוות.
1. נהלי עבודה: שיטות עבודה אחידות הנקבעות באמצעות נהלים, מאפשרות לצוות לפעול באופן ברור וידוע. חשוב לשתף את העובדים בכתיבת נהלים. זה הזמן ליהנות מהידע המקצועי שנצבר אצלם. שיתוף העובדים ביצירת ובכתיבת נהלי העבודה, יוצר אצלם מחויבות.
2. הגדרת תפקיד: הגדרת התפקיד של העובד חשובה מכל זווית שנבחן. לעובד עצמו שיתאים יכולותיו וכישוריו לתפקיד שהוגדר; לסביבתו – לכל עובד יש הגדרות ותחומי אחריות, ובהתאם לכך הידע המקצועי הנדרש; כלפי לקוחות – לתת שירות מיטבי בגבולות התפקיד שהוגדרו לעובד. מומלץ להרחיב את גבולות העיסוק של כל עובד, באמצעות הדרכות והשתלמויות, כך שיוכל להציע פתרונות במגוון תחומים.
3. סביבת עבודה נעימה, נוחה ומאווררת מאפשרת תפוקות גבוהות יותר. העניקו לעובדים סביבה בעלת אנרגיה חיובית וצבעונית, מזמינה ומאפשרת, כך הם יכנסו "ברגל ימין" למקום העבודה ולעבוד באופן חיובי ואפקטיבי.
רווחיות ורוגע
רו"ח יניב וולף, ייעוץ עסקי ופיננסי ועסקים משפחתיים
1. תכנון מראש וניהול הפעילות העסקית: לעסק שמתוכנן ומנוהל באמצעות תכנית עבודה יש יכולת שליטה טובה בתוצאות אירועים שונים. בתכנון וניהול של העסק, רצוי להיעזר במומחים מטעמו כגון רואה החשבון שלו, יועץ עסקי או מומחים אחרים ואפילו, תתפלאו לשמוע, לעיתים נכון להתייעץ עם הבנקאי שלו שמכיר את העסק ומלווה אותו לאורך שנים.
2. ניתוח רווחיות בעסק: לא בטוח שהגדלת המכירות מקנה לסוכני הביטוח רווחים מספיקים. הכרחי לבצע אחת לתקופה ניתוח כל מוצר או שירות שהוא מעניק ומספק ללקוחותיו, להיעזר בשירותיו של בעל מקצוע המומחה בתחום, ולדאוג לא רק למכור אלא גם להרוויח כסף.
3. להוריד לחצים בעסק משפחתי: עסקים משפחתיים חשופים למתחים ולחצים יותר מעסקים אחרים, כי קשה להפריד בין חיי העבודה לחיים בבית. רצוי לבסס מערך תקשורת מנוהל וקבוע לפגישות עבודה בהן מדברים על המחלוקות והדעות השונות, ואז מונעים התפרצויות. כמו כן, מומלץ להגדיר מטרות לכל אחד מבני המשפחה.
מיסוי ועידוד תעסוקה
רו"ח דין מקחל, היבטי מיסוי ובדיקת תיקי סוכן
- תקופת הדיווח לרשויות המס על פעילות העסקים בחודשים הראשונים של 2020 נמצאת בעיצומה. שיעורי המקדמות לתשלום מס ההכנסה שנקבעים לבעלי עסקים, מבוססים על תחזיות הרווח השנתית. מומלץ שאלו שצופים ירידה ברווחיות עקב משבר הקורונה, יפנו אל רואה החשבון על מנת לבצע הערכה מחודשת. שינוי המקדמות בהתאם להערכה המעודכנת יכול להשפיע על תזרים המזומנים ועל יכולתם של העסקים לשמור על איזון תזרימי תוך התחשבות בהוצאות מיסוי נכונות ומדויקות יותר.
2. חוק מענק לעידוד תעסוקה – פעימה רביעית תיפתח להגשות בקשה בתאריך 15.7.20. המענק יינתן רק אם העובד שעבורו מבוקש המענק, ישתכר לפחות 3,300 ש"ח בכל חודש, כדי לכלול גם עובדים במשרה חלקית לתוך מעגל התעסוקה. המענק יינתן רק בעד עובדים שנוספו למצבת העובדים של המעסיק. סכום המענק יחולק לארבע פעימות.
3. חובה על סוכן הביטוח לבדוק את המבנה המשפטי והמיסוי שלו. גם אם הסוכנות בתחילת דרכה או וותיקה, תמיד ישנה האפשרות להתקדם ולפעול כחברה בע"מ. להחלטה האם לפעול כחברה בע"מ או כעצמאי יכולות להיות סיבות בצד המיסוי, או סיבות אחרות כגון הכנסת שותף או העברה בין דורית. עבור סוכני ביטוח רבים, מעבר לפעילות באמצעות חברה, מאפשר חיסכון מס גדול.
