אני זוכר את הלילה הזה שכולם היו בהלם שהכשרה חברה לביטוח יצאה עם תוכנית ה-GO. לכאורה, מערכת שהושקעו בה הרבה משאבים והיא נועדה לדבר עם הלקוח הסופי בהסתכלות ראשונה.
סוכני הביטוח קיבלו בתדהמה את ההוצאה לאור ואת הידיעה שהעולם חרב. החברה היחידה כמעט שהייתה על הבמות והצהירה ״אנחנו חברת סוכנים״, הודיעה כעת – ״אין לנו ברירה אנחנו חייבים להיות שם״.
המוקדים הישירים. ״מספקים מוצר ביטוחי נחות״ | צילום: Shutterstock
מתברר, שהחברה ערכה הסכם או הסכמים עם עשרות סוכנים עם זהות מסוימת ויצאה אל הדרך בנוסף לערוץ הישיר. דרך בה הסוכנים יודעים שהם יקבלו עמלה מאוד נמוכה אשר לא תואמת את התפעול והוצאות המשרד של הסוכן אפילו לפני טיפול בתביעה.
איפה טעתה חברת הביטוח?
החברה הוציאה לפועל אסטרטגיה שכללה פיתוח "מפלצת" של פוליסות אשר כל תפקידה לדבר עם הלקוחות של הסוכנים. אף אחד לא ציפה שמאות סוכנים יתחברו לזה ויסכימו לעמלות נמוכות. להוביל סוכני ביטוח בישראל אל תהליך כזה, מהלך כזה, זה פשוט לקחת את העיוור ידי ביד ולהגיד לו תחתום כאן.
הרי גם את המסלולים הישירים בחברות הקלאסיות המציא איזה גאון הדור בכדי להילחם בישירים ומישהו שם פיתח משפט כמו ״אין ברירה, צריך להוריד את העמלה בכדי למכור״. המושג פגיעה בעמלה או תמכור מסלול איננה חדשה, ממש לא מוזרה והפכה להיות באופנה.
בעולם אחר, תארו לעצמכם, שמגיע מנהל קו חלוקה של יצרן מזון מסוים ומישהו באותו היום חותך בחצי/שני שליש את העמלה שלו באותו מוצר לכאורה. מישהו יחשוב שזה היריות בנגמ"ש – ממש לא.
אין ספק שמישהו פה נרדם בשמירה וצורח מהנגמ"ש תמשיכו לירות עלינו, תמשיכו להכות בנו, עוד ועוד. ואני לא קיצוני – אני מתאר בדיוק את הנעשה.
אחר כך מגיעות 2-3 חברות דיגיטליות חדשות ושוב אותו סיפור, במקום לתת להן 'להימרח על השוק' ולחכות עם נתח השוק, סוכנים מסוימים נוהרים על מנת להתוות להן את הדרך ולהכניס אותן בקלות לענף. מהי השיטה? קשרים אישיים, הוא חבר שלי, בוא נעזור לו, בקיצור ממשיכים לירות בתוך הנגמ"ש.
השלב הבא הוא חוסר ההבנה של סוכן הביטוח שהוא שולט על הסחורה. כל עוד הסחורה רווחית, התנהגות התיק רציונלית ותקנית וכמובן בסוף שנה כולם מחייכים עם התוצאות. אגב, זה רוב הסוכנים, כך מראה דוח רשות שוק ההון. במקרה בו הסוכן יבין שהחברה צריכה אותו לא פחות ממה שהוא צריך את החברה – יבינו שסוכן ביטוח הוא איש עסקים ולא אחד שיורים עליו וכל מה שפוקדים עליו הוא אומר אמן.
היתרון של סוכן הביטוח הוא מאוד ברור, בעת האירוע הלקוח צריך את סוכן הביטוח. אילולא המקרה לא היו סוכני ביטוח עם למעלה מ-85% נתח שוק, אלא היינו רואים תוצאה הפוכה, לפחות ברכב ובדירות. הלקוח רוצה מישהו מקצועי, אמין, מישהו לסמוך עליו.
הכותב הוא המנכ״ל והבעלים של קופל גרופ
