"מי שלא יעלה על רכבת החדשנות היום, היא תדרוס אותו מחר״, אמר ירון גינדי, יו"ר לשכת יועצי המס בישראל, במסגרת פאנל שעסק בערך המוסף של איש מקצוע בעידן הדיגיטלי. בפאנל, אותו הנחתה אדוה דדון (ערוץ 12) השתתפו גם ליאור רביב, משנה למנכ"ל מגדל ומנהל חטיבת הלקוחות וערוצי הפצה בחברה, סו"ב רחל כבודי, יו"ר מערך קשרי חוץ ויח"צ בלשכה, וסו"ב לילך מיטרני, יו"ר ועדת הצעירים. גינדי, שסיפר על אפליקציה ללקוחותיו שהטמיע במשרדו, אמר: "מדובר בשינוי תודעתי קודם כל אצלנו – יועצי המס או סוכני הביטוח; אל תוותרו, תרגילו את הלקוחות שלכם ואת העובדים שלכם לדיגיטציה".
בהתייחסו לשאלת המנחה על התחרות מצד החברות הדיגיטליות וחברות כרטיסי האשראי, אמר גינדי: "כל מי שרוכש ביטוח שלא באמצעות סוכן ביטוח, עושה את אחת הטעויות הגדולות בחייו. רכישת ביטוח מחברת כרטיסי אשראי היא רכישה תחת לחץ”. רחל כבודי: "הדיגיטציה היא אתגר גדול; יש לה יתרונות של זמינות ומהירות, אבל הנתונים יבשים ולא מותאמים ללקוח הספציפי. ביטוח באמצעות אפליקציה אפשרי, אבל רק עם בדיקה של סוכן שיכול לבדוק את התאמת הפוליסה לנתונים האישיים של הלקוח.
״לגבי מכירת ביטוח בידי חברות כרטיסי האשראי, אין עוול גדול מזה. גוף שמחזיק את כל נתוני הפיננסים של הלקוח ורוצה למכור לו גם ביטוח – זו מכירה תחת לחץ. זה גם יגרום להגדלת הריכוזיות". רביב: "אני מודה שהיינו קצת פאסיביים מול החברות הדיגיטליות, אבל התחלנו להגיב. גם סוכני הביטוח, שהם אנשי מקצוע, יכולים לנצל את מאגר הנתונים שיש להם, ולאמץ את הדיגיטציה. לקראת הכנס השקנו תהליך שלם של מכירה דיגיטלית באמצעות סוכני הביטוח שלנו; לכל סוכן יהיה אתר שלו; 260 סוכנים כבר הצטרפו במהלך הכנס".
כבודי סיפרה על המערכת הדיגיטלית שהטמיעה במשרדה, "בה נשלחת ללקוח הודעת אס.אם.אס, הוא נכנס לקישור וממלא פרטים. המידע מגיע אלינו ואנחנו מגלים חוסרים ומבצעים התאמות. זה כלי נהדר – בשבוע אחד מכרנו 785 פוליסות בזכות המערכת הדיגיטלית. הלקוח הרוויח גם הנגשה וגם סוכן שיחזור אליו".
״חנות דיגיטלית״
בנושא ההתמודדות עם הדור הצעיר שגדל על הסמארטפון, אמרה מיטרני: "בסופו של יום, אנשים אוהבים לעבוד עם אנשים. אני מלמדת את הלקוחות שלי שאני לא סוגרת עסקאות אלא פותחת מערכת יחסים. גם אם הם נמצאים כל הזמן בדיגיטל, קונים בדיגיטל, הם עדיין רוצים את הבקרה שמה שהם קנו מתאים להם".
רביב: "מה שיהיה בעוד 10־20 שנה, שכולם יחפשו ביטוח בדיגיטל אבל אז הם ימצאו את אלפי הסוכנים שפתחו אתרים וחנויות דיגיטליות. התחרות תהיה עוד יותר קשה והיא תימדד בעיקר בשירות". בנושא פעילות הלשכה בנושא הדיגיטציה סיפרה כבודי: "אני חייבת לפרגן לנשיא הלשכה סו״ב ליאור רוזנפלד, שכבר במסע הבחירות שלו הבטיח לקדם את מעמד ותדמית סוכן הביטוח. מעמדו של סוכן הביטוח בתקשורת היום אינו דומה למעמד שלו לפני שנתיים, אז היו הרבה כתבות שהשמיצו אותנו. "בנוסף, הלשכה משקיעה בהתמקצעות הסוכן, כי זה מה שיוצר את ההבדל – סוכן שלא יהיה מקצוען, יהיה בבעיה. הלשכה מספקת כלים, סדנאות, ימי עיון כנסים שתורמים להתמקצעות שלנו".
איך מתמודדים מול חברות הדיגיטל שמציעות ביטוח זול?
כבודי: ״נתחיל מכך שלא כל כך מרגישים אותן. הכוח שלנו הוא בכך שאנחנו מקצוענים״.
רביב: "האיום הוא לא חברות הדיגיטל – האיום הוא מבית, כמו חברה שמוכרת ביטוחי נסיעות עם איסתא אבל מציגה עצמה כחברת סוכנים. איום נוסף הוא הסרבול שקיים בהפקת פוליסה, ברגולציה; אנחנו חברות הביטוח צריכים להקל על הסוכנים בהנגשת הדיגיטציה; לא ייתכן שאני עדיין מקבל הצעות ביטוח מסוכנים בכתב יד״.
