בכלכלה קיים מושג שנקרא "עקומת תצרוכת וחיסכון", המראה כיצד משפיעה ההכנסה הפנויה שלנו על התצרוכת והחיסכון שלנו, ולהפך. משתנים כגון הקטנת מיסים, הקטנת תשלומי העברה, ציפיות לאינפלציה, הורדת הריבית על החיסכון, פיחות צפוי ועוד, כל אלו משתנים אשר עשויים להשפיע על ההכנסה הפנויה של כל אחד מאיתנו ועל ההשלכות לגבי התצרוכת שלנו והיכולת שלנו לחסוך.
משתנים רבים אינם תלויים בנו, ולכן אין לנו כל שליטה עליהם. מנגד, ישנם לא מעט משתנים אשר נתונים בשליטה ישירה שלנו, וכל שינוי יזום שנערוך בהם יכול בסופו של יום להשפיע ישירות או בעקיפין על הרווח של העסק אותו אנו מנהלים.
ניהול נכון של המשרד שלנו נמצא בשליטתנו המלאה, ורק אנחנו יכולים לבצע דרכו שינויים בהתנהלות העסק שלנו ובהגדלת הרווחיות. ניהול נכון יכול לבוא לידי ביטוי בניהול הזמן שלנו ביום יום, בשליטה על רמת ההוצאות, בתכנון עתידי והצבת יעדים ובעוד משתנים רבים.
ייעול מערכת היחסים
1.ניהול לקוחות המשרד
אחד הדברים החשובים שאנו חייבים לנהל בצורה נכונה הם לקוחות המשרד. ניהול נכון במישור זה ישפיע כבר בטווח קצר על הגדלת הרווחיות, והתוצאות יורגשו לאחר זמן קצר יחסית.
כאשר אנו נדרשים להתמודד עם ניהול לקוחות, עולה תמיד השאלה האם זה ראוי לבדל קבוצות של לקוחות אחת מהשנייה או שמא יש להתייחס לכל הלקוחות בצורה שווה ועל פי מפתח אחיד. כמובן שהיום וכבר בשנים האחרונות ברור לכל מי שמנהל לקוחות בבנקים, חברות סלולר ועוד, כי ניהול נכון של לקוחות חייב להיות מלווה בסיווגם על פי פרמטרים שונים וכי הטיפול והשירות הניתנים להם חייבים להיות שונים מקבוצה לקבוצה. אין ספק שאימוץ "שיטת הפרטו" תקל על כל סוכן לייעל את מערכת היחסים עם לקוחותיו ובמקסום הרווח תוך השקעת האנרגיה בלקוחות הנכונים, באותם לקוחות אשר תורמים להכנסותיו את המירב – להבדיל מאותם לקוחות אשר הינם צרכני זמן כרוניים.
2. רכישת תיקי ביטוח/מכירת תיק הביטוח
אחת הדרכים להגדלת תיק הלקוחות בצורה משמעותית, מעבר לגידול הטבעי של התיק הקיים, יכולה להגיע מרכישת תיק ביטוח ומיזוגו בתוך המשרד. כמובן שהליך רכישת תיק ביטוח הינו מורכב ודורש ליווי מקצועי של אנשי מקצועי שונים, אבל עדיין זו אחת מהאלטרנטיבות הטובות להגדלת תיק הלקוחות ובתנאי שמהלך זה אכן משפר את הרווחיות הקיימת כיום, בהנחה שקיימת.
מצד שני, לא מעט סוכנים מוצאים עצמם מתקדמים על ציר הזמן לקראת העשור השביעי של חייהם ללא דור המשך וניתן לבחון את מכירת התיק כל עוד הסוכן מתפקד והתיק אינו במגמת סחרור כלפי מטה, כלומר לתזמון יש יתרון ענק, וגם פה בליווי אנשי מקצוע ניתן לבצע פעולות שונות למקסום המכירה והליך היפרדות מבוקר, כספי ונפשי.
לרתום את המדיה הדיגיטלית
3. הקטנת התלות ביצרנים
פיתוח אפיקי הכנסה נוספים שאינם נשענים אך ורק על היצרנים הקלאסיים – חברות הביטוח. סוכן ביטוח יכול לפתח שרותים נוספים ולמכור שרותים אלו בגין תגמול ישיר מלקוחותיו וללא כל קשר למוצר ביטוחי כזה או אחר. בעולם של "מוצר אחיד – לחם אחיד" חובתו של כל סוכן לאמץ שרותים ותחומים נוספים אשר משיקים לעולמות הביטוח, להציע אותם ללקוחותיו ולקבל תגמול ישיר מהם בגין שרותים אלו. ככל שמקורות ההכנסה יהיו יותר מגוונים ופחות תלויים בחברות הביטוח כך עולה הסבירות להגדלת ההכנסות בעתיד והקטנת התלות ביצרנים אשר בונים ערוצי הפצה עוקפי סוכן.
4. פיתוח ערוצי התקשורת עם הלקוחות וקהל ייעודי
בעידן של היום המדיות הדיגיטליות תופסות יותר ויותר מקום ולכן כל סוכן מחויב לרתום את הדיגיטציה לצרכיו ולא להילחם בה. הדבר צריך לבוא לידי ביטוי בכניסה לעבודה מול הלקוחות במדיות קיימות כגון פייסבוק, אינסטגרם, ווטסאפ, וכן שיווק מסרים מקצועיים, שיווקיים ומסחריים במדיות הללו והעמדת כלים דיגיטלים לטובת לקוחות המשרד, אשר בחלקם יחליפו כוח אדם או יאפשרו להטיל משימות אחרות על כוח האדם המצוי במשרד הסוכן.
הכנסת מנגנונים של בוטים, בחירה דיגיטלית של לקוח במוצר המשווק דרך משרד הסוכן ועוד יאפשרו לסוכן לתקשר עם לקוחותיו בדרכים הרבה יותר מהירות, זולות וממוקדות, ודי אם נבדוק מה נעשה בבנקים בעשור האחרון וכיצד הדבר השפיע על הגעת הלקוחות לבנקים מצד אחד ושימוש בדיגטציה שהועמדה לרשותם בצד השני.
"מרפאת מומחים"
5. שיתופי פעולה בין אנשי מקצוע שונים
תפיסת העולם העתידית היא כי צרכי הלקוח מנותבים דרך סוכן הביטוח ומגוון השרותים והצרכים הוא אדיר. רוב סוכני הביטוח מתמחים בתחומים אשר בהם הם עוסקים ביום יום, אצל חלקם זה יותר מגוון ואצל אחרים יותר מצומצם, קשה למצוא כאלו שיודעים לשלוט ולטפל בכל מגוון המוצרים הישירים והעקיפים אשר ניתן להציע ללקוח ב-2021.
מומלץ לפתח ערוצים של שת"פ בין מספר סוכנים כאשר כל סוכן מביא את תרומתו המקצועית בתחום מסוים ובין הסוכנים קיימת סינרגיה ברורה וכללים ברורים למי שייך הלקוח ואיך מתחלקת ההכנסה בגין השרותים השונים. גם בבניית מערך מסוג זה של "מרפאת מומחים" נדרשים אנשי מקצוע אשר ניסיונם והכשרתם מאפשרים להם לבנות "מרפאות" כאלו ובסופו של תהליך הסוכן שולט על כל התהליך, בין אם ישיר או עקיף, והלקוח מקבל תחת קורת גג אחת את כל פתרונותיו.
6 . בדיקת הסכמי עבודה מול היצרנים
סוכן ביטוח מנהל עסק לכל דבר, אומנם עסק אשר יש בצידו גם שליחות חשובה מאין כמוה, אבל עדיין עסק כלכלי לכל דבר. לאור העובדה שעדיין עיקר הכנסותיו של הסוכן בתקופה זו מגיעה בדמות עמלות הפצה מהיצרנים השונים, חובה עליו למקסם את הכנסותיו על ידי בדיקת הסכמיו, השוואה לבנצ'מרק של השוק ובדיקת עלות "פקטור הנאמנות והנוחות" בעבודה מול יצרן כזה או אחר תורמת עבורו למקסום הכנסותיו ולהשתתפות בהוצאותיו בדרכים כאלו ואחרות. המושג "לא נעים…יש לי מערכת יחסים טובה…אני סוכן וותיק שלהם…" אינו רלוונטי ואינו צריך להיות חסם לבדיקת ההסכמים הקיימים תוך הישענות על אנשי מקצוע אובייקטיבים ולא על אנשים מזוהים עם המערכות הנבדקות.
הצבת יעדים
7. שימוש במיקור חוץ
במציאות הרגולטורית של היום, בה נדרש כל סוכן לבצע פעולות רבות מול לקוחותיו בתחומים שונים ובמיוחד בתחום הפנסיוני, כדאי ומומלץ להוציא חלק מאותן מטלות/דרישות למיקור חוץ לביצוע פעולות אלו, לדוגמה שרותי תפעול למעסיקים, טיפול בתביעות מסוגים שונים ועוד. כמובן שכל הוצאה למיקור חוץ צריכה להיבחן במונחי עלות/תועלת, אבל מנסיון של השנים האחרונות יש הוכחות שמיקור חוץ יכול לחסוך זמן רב ולאפשר לסוכן בזמן שנחסך לבצע פעולות שיווק ומכירה על חשבון אדמיניסטרציה ועבודה פקידותית.
8 . בניית תוכנית עבודה לשנים הבאות
הזכרתי בסעיף 6 לעיל כי סוכן הביטוח מנהל עסק כלכלי, ולכן אין מצב שסוכן ביטוח יעבוד ללא תוכנית עבודה לטווחים של 5 שנים קדימה לפחות, הצבת יעדים במספר רמות אשר ניתן לעקוב ולבקר אותם, וגם ידוע מה תהיה התוצאה של ההגעה אליהם ומה יקרה במידה ולא. גם בהליך זה נדרשת מעורבות של אנשי מקצוע מתחומים שונים, אבל סוכן ביטוח הרואה עצמו כמנהל עסק כלכלי חייב לעבוד על בסיס תקציב שנתי ותוכנית עבודה בטווח האמור.
סיכום
השנים הבאות מציבות לנו אתגרים גדולים. אנחנו לא נמצאים בעידן של שינויים אלא בתקופה של שינוי עידן, ומי שלא ישכיל להתאים את עצמו לעידן החדש – ימצא עצמו משתרך מאחור ולאט לאט מאבד את יכולת ההכנסה שלו, מעין "אובדן כושר עבודה" לא עקב בעיות בריאות, אלא עקב בעיות של חוסר הסתגלות לשינויים, אי הבנת צרכי הלקוח המשתנים במהירות, שמרנות חונקת ואי רצון להפנים שינויים נדרשים וישומם.
"שמונה בעקבות אחד" הם 8 המלצות אשר כולן באות בעקבות הסוכן העתידי, ולמי שידע להתאים עצמו כראוי, אני צופה פרנסה טובה ושביעות רצון מאחד מהמקצועות הכי מעניינים הקיימים – סוכן ביטוח.
הכותב הוא סוכן ביטוח, מנהל חטיבת הסוכנים ב"מדיהו"
